家裝建材是一個再傳統(tǒng)不過，但市場體量巨大的行業(yè)。
與其他行業(yè)相比，這個領(lǐng)域的特點就是，建材流通和交易效率低，特別是互聯(lián)網(wǎng)滲透率較低，幾乎很大一部分交易是發(fā)生在線下渠道。
整個行業(yè)，可以說處在了一個需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的臨界點。
近日，裝修建材B2B交易平臺掌上輔材完成B輪融資，由家居建材行業(yè)龍頭企業(yè)居然之家戰(zhàn)略領(lǐng)投。
值得一提的是，2019年，紅星美凱龍領(lǐng)投了掌上輔材的A+輪融資，至此，A股兩大家居建材龍頭給予了支持的態(tài)度。
從2016年開始，家裝輔材市場逐漸出現(xiàn)了，一種針對家裝公司和項目經(jīng)理等B端用戶的B2B交易平臺，提供家裝施工中的全品類輔材。
如今，掌上建材再獲融資的背后，又說明什么？家裝建材行業(yè)逐漸線上化交易，又有著怎樣的意義？
先從整個行業(yè)來看，不同于國外市場，國內(nèi)家裝輔材行業(yè)本身是一個大行業(yè)小企業(yè)的格局，全國性的家裝輔材品牌很少，中小品牌占據(jù)主導地位。
不過，與家裝主材相同的是，輔材的市場空間同樣廣闊，輔材交易這一市場本身體量也足夠大。公開數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)每年建材交易額在4-5萬億的級別，其中，輔材交易占比在10%，也就是說每年輔材交易額在4-5千億之間，想象空間大。
從家裝建材交易平臺的上市空間來看，對標海外市場，美國家居建材企業(yè)Home depot已經(jīng)上市，目前市值已經(jīng)超過4000億美元，營收達到1300億美元，凈利率為10%，遠超其他大型交易平臺，像是SSY、COST、WMT這些，可以說家裝輔材交易平臺具備發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在市場前景明朗的趨勢下，國內(nèi)也涌現(xiàn)出了一批具有知名度的創(chuàng)業(yè)平臺，包括掌上輔材、好材、小胖熊等。
掌上輔材成立于2017年9月，是一家裝修建材B2B交易平臺，主要通過搭建中間平臺，對接上下兩端，完成對裝修輔材的交易。簡單點來說，掌上輔材就是一家自營平臺，更傾向于中間倉，與京東目前的模式有部分相似之處。
上游鏈接品牌商，利用集中采購獲取價格優(yōu)勢，整合分散供應鏈，選取優(yōu)質(zhì)輔材；
中間環(huán)節(jié)，利用互聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)賦能采購、物流、銷售等環(huán)節(jié)，搭建智能化、高效率、標準化的輔材產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系；
下游服務(wù)裝修公司、項目經(jīng)理等B端用戶，提供一站式線上采購服務(wù)。
這種輔材一站式配送的模式，可以說是解決了上下游的幾點問題。對于上游來說，能夠盤活過剩產(chǎn)能，降低品牌商的物流、銷售成本；就下游而言，提升了購買效率，降低客戶的采購成本。
還有很重要一點，不同于居然之家、紅星美凱龍這些大型的線下建材家居商，掌上輔材這種平臺獲客渠道更加多樣，不僅僅是線下，線上也成為重要的獲客渠道之一，而在線上面對的用戶同樣廣泛，除了中小B端客戶外，C端用戶也可以成為目標客戶，這也是線下建材交易有所欠缺的地方。
憑借自身平臺模式的復刻，掌上輔材取得了一定的發(fā)展和布局。目前，掌上輔材累計已在全國20余城開展業(yè)務(wù)，包括北京、上海、武漢、成都、合肥等主要城市，單月銷售額破億元，年對年銷售額增長近5倍。
不過，隨著越來越多的新進者和潛在競爭者參與其中，整個市場由藍海向紅海過渡的趨勢逐漸加重，而掌上輔材及整個行業(yè)也在面臨一些不確定挑戰(zhàn)。
事實上，這種B2B自營平臺，本質(zhì)上沒有過多的優(yōu)勢壁壘以及護城河，關(guān)鍵還是在于對上游供應鏈的掌握以及下游銷售端的把控。
但就目前市場形勢而言，像掌上輔材這種自營平臺實際上并不少，云包公、放心家、云輔材等已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，這些自營平臺在上游端同樣也與日豐、立邦、偉星管業(yè)等優(yōu)質(zhì)廠商達成合作。
那么，就會造成一種行業(yè)亂象——“產(chǎn)品、同城競爭者高度同質(zhì)化”，所帶來的直接效應就是價格戰(zhàn)激烈，不少平臺犧牲毛利空間換取客戶。對于掌上輔材來說，在同行競爭者日益增多的趨勢下，要么用價格戰(zhàn)把對手熬死，要么在產(chǎn)品供給側(cè)方面做差異化競爭策略，但這兩種方式對掌上輔材的資金以及供應鏈會造成一定影響。
這也源于掌上輔材這種中間商的議價能力并不是很強，盡管手握大量訂單能夠與上游的供應鏈、品牌端進行談價，但這種談價主動權(quán)還是掌握在上游品牌端上，一旦品牌商的供應減少或是停止合作，就會對掌上輔材在產(chǎn)品端造成影響。
還有一點就是不能快速在同城起規(guī)模，目前，有部分此類公司并未自建倉庫，只是在同城扶持水電木瓦油幾類大型供貨商和部分同城物流，提貨點集貨后交付給客戶。
當然這個和成本相關(guān)，這種自建中心倉的模式，實際上對自身物流渠道以及資金是一種很大的考驗，更偏向于重資產(chǎn)模式，需要在前期囤積大量的城市倉儲中心，以及儲備一定量的家裝輔材，但這無疑是會加重掌上輔材們的資金支出，一旦下游B端客戶對輔材的需求減少，或是輔材囤積過多，就會短期時間內(nèi)導致資金周轉(zhuǎn)緊張，造成經(jīng)營壓力。
同時，對于物流運輸、配送效率也有著很大的考驗，運輸效率一定程度上影響了盈利的高低。因為掌上輔材主要是靠平臺賺取輔材之間的差價進行盈利，在這一過程中除去輔材成本，物流運輸成本占了總成本很大一部分，一旦平臺運輸效率過低，或是運輸時間過長就會加大物流運輸成本，對平臺盈利造成影響。
說到這里，我們不難看出，掌上輔材所面臨的挑戰(zhàn)，一定程度上也是整個行業(yè)所面臨的階段性難題，那么，對于掌上輔材及整個行業(yè)來說，該如何突破。
隨著城市化逐漸成熟，地產(chǎn)行業(yè)進入了存量時代，裝修行業(yè)的特點也從同時大規(guī)模的新房裝修變成時間空間較為分散的零散裝修。
不同于其他B2B賽道，正是因為依附的地產(chǎn)行業(yè)進入存量時代，導致線下建材城處在了一個變革消亡期，裝修行業(yè)對線下建材城的需求逐漸降低，有所改變的是，線上建材交易平臺成為了一股新興力量，裝修建材領(lǐng)域的交易線上化處在了一個爆發(fā)前夜。
另外，相比建筑主材，輔材更容易實現(xiàn)B2B平臺的搭建，主要是由于木材版、電線、水管等輔材，C端用戶的認知相對較低，一般客戶會將采買決策權(quán)交給工長、裝修公司等；而主材的種類相對較少，C端用戶感知力強，一般交給裝修公司等B端用戶的決策相對較弱，這給予了這些平臺一定機會。
不過，市場利好終究是外界因素，在競爭對手蜂擁而入的背景下，更多的還是要聚焦于掌上輔材自身。
一方面，建立自身的輔材品牌，增強自己的品牌壁壘。由于建筑輔材上游渠道分散、產(chǎn)能過剩，導致上游品牌端實際上議價能力并不強，特別是現(xiàn)在供大于求的情況下，對于這種主要通過輔材差價進行盈利的B2B平臺來說，會加大對上游品牌端的價格優(yōu)勢，獲取更大的差價。
但對于掌上輔材而言，自身只是一個中間商，對上游品牌商還是存在一定的依賴性，而通過尋找上游工廠進行OEM來建立自己的輔材品牌，一定程度上能夠降低對其他品牌商的依賴，同時可以增強自己的盈利能力。
其次，可以依靠居然之家、紅星美凱龍等投資方所積累的線下、供應鏈等優(yōu)勢，擴大自身中間倉的布局范圍，逐漸從布局城市延伸到全國。目前，僅是居然之家就已經(jīng)在全國400多所城市布局，樹立了良好的用戶口碑，掌上輔材可以利用這些大型的建材商在線下布局的優(yōu)勢，復刻自身當前的模式打法，助推在全國范圍內(nèi)的擴城。
最后，在采買環(huán)節(jié)，可以通過大數(shù)據(jù)選品及未來銷量預測，提升庫存周轉(zhuǎn)速度以及物流運輸效率。目前，大部分B2B平臺采用的模式是工長下單再采購，但一個訂單通常包含15種以上的SKU，直接對接工廠再購買，就會導致物流周期較長，降低周轉(zhuǎn)速度。
通過大數(shù)據(jù)選取當前B端用戶所需求的輔材，進行采購囤貨，能大大提升采購效率及下游的配送，采用倉庫囤貨模式后，一般在工長下單3-4個小時平臺就可以完成交貨，可以提升掌上輔材的庫存周轉(zhuǎn)速度，避免因輔材囤積導致的資金緊張，作用到下游銷售端、以及配送環(huán)節(jié)，通過AI以及算法、大數(shù)據(jù)建設(shè)等，能夠提升配送效率，降低銷售成本。
縱觀當下，隨著消費經(jīng)濟增速放緩，家居建材行業(yè)即將進入存量房時代，線下建材市場呈現(xiàn)出低迷之勢，但憑借著家居建材數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，線上化交易逐漸成為平臺們新的驅(qū)動器。
不過，隨著新進者和潛在競爭者正越來越多，未來“巷戰(zhàn)”會在更多城市打起來，對于掌上輔材這些已經(jīng)建立一定基礎(chǔ)的玩家來說，要想在眾多平臺中“出圈”，還需要拿出更多差異化的策略和打法，來應對時代的大浪淘沙。
“獵物”就在那里，獵手慢慢變多，誰的武器更鋒利，誰的能力更出眾，才能獲得最后的“勝利”。
本文來自微信公眾號“新工業(yè)洞察”（ID：xingongye8），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
