VC/PE間的又一場暗戰(zhàn)打響了，這一陣在募資上。幾天前和國內(nèi)某一線基金人民幣IR負責人朋友聊天，對方說，自年初到現(xiàn)在，保守算，已經(jīng)有至少50家機構(gòu)試圖“挖角”。
“光昨天到今天，就接了三個獵頭電話”。
這個數(shù)字有點驚人。你想想就明白了，這不幾乎等同于國內(nèi)活躍的機構(gòu)數(shù)量了？
我轉(zhuǎn)頭去找獵頭朋友請教了一下，他們卻并不意外。一位獵頭表示，自去年下半年開始，人民幣IR需求開始走高，優(yōu)秀人民幣IR十分稀缺，“你隨便拿一張機構(gòu)榜單，隨便指10家GP，至少一半都有人民幣IR的招聘需求”。
他拿出一張列表，上面密密麻麻列著近20個IR崗位，需求來自人民幣、雙幣和美元基金，崗位上至募資合伙人、中至總監(jiān)、下至經(jīng)理不等。
“之前少見獵頭同時接到20+的IR崗位需求，同時負責20個崗也幾乎是資深獵頭的極限了”。
聊到這，我回想起那位被挖角50次的IR一直感嘆著“趕上了”。
人民幣募資市場趕上了什么？VC/PE市場又趕上了什么？
在國內(nèi)市場上，VC/PE的人民幣IR是個比較“年輕”的工種。
在GP機構(gòu)，IR工作指向“募投管退”的募資環(huán)節(jié)，工作主要包括兩部分：一是基金募資（當然，機構(gòu)合伙人通常是募資第一主力，這也是本文探討的一個前提），二是投資者關系的日常維護和信息披露。
通常來說，更加成熟的美元基金會配備專業(yè)的IR團隊，但人民幣基金IR放到三年之前，甚至還很難算是一個專門職業(yè)。早年國內(nèi)基金的募資甚至對接主要由合伙人肩負，日常面向LP的溝通和信息披露多由財務或法務人員兼任，一些基金甚至PR、GR、IR“三R合一”。
2017年資管新規(guī)出臺，VC/PE行業(yè)普遍面臨人民幣“募資難”，為了解決這一問題，投資機構(gòu)開始拓展人民幣IR團隊，有些機構(gòu)甚至激進實施“全員募資”。
隨著人民幣IR開始壯大，兩個痛點也凸顯出來了。
一是不夠?qū)I(yè)，水平良莠不齊。最早的人民幣IR更像為了解決募資難而匆匆成立的“臨時部隊”，人員大多來自財務、法務、投后等各種背景，甚至不乏毫無專業(yè)可言的“貌美膚白”；
二是人民幣IR的工作沒有明確的量化機制，薪資結(jié)構(gòu)也不完善。說得更直白一些，辛苦大半年，最終到手多少“全看老板心情”。
即便到了現(xiàn)在，不同機構(gòu)的人民幣IR，薪資結(jié)構(gòu)仍無統(tǒng)一標準，相異很大。綜合獵頭信息，執(zhí)行層通常是工資+年終，募資端在基礎上可能會有獎金，但計算公式各家不同，再往上，募資能力特別強的比如MD/合伙人級IR可談分紅。
種種因素，人民幣IR這個小群體在機構(gòu)的角色一直是更偏后臺的支持崗位，盡管募資本身是投資機構(gòu)最關鍵的環(huán)節(jié)之一。
但我們來看這兩個制約點：第一點算是歷史因素，只能等，等市場成熟，人才成熟，此外也沒有解決辦法；而第二個，不難，花錢就可以解決。
所以才會出現(xiàn)文首描述的IR被到處挖角的現(xiàn)象。
募資市場的新一波變化開始于2020年。疫情之后，人民幣募資市場在兩個趨勢愈發(fā)明顯。
一是政府引導基金愈發(fā)活躍，募資市場大面積迎來“活水”。投中研究院報告顯示，2021年上半年，各地政府引導基金加速成立，百億以上規(guī)模比比皆是，并開始呈現(xiàn)“下沉”趨勢。
二是險資的放開。對于VC/PE而言，“長線的深口袋”保險就是最理想LP之一，在源碼剛剛完成的70億元人民幣融資，就著重強調(diào)了近10家險資的LP成分。另外，險資的意愿和環(huán)境也在改善，比如科創(chuàng)板的推出，讓退出環(huán)境更加友好，加之去年11月銀保監(jiān)會的一紙文，進一步掃清了險資從事股權(quán)投資的限制，鼓勵信號十分明朗。
如今，險資正在成為人民幣基金募資的重點對象，有險資募集經(jīng)驗的IR也成了“新寵”。
一位獵頭向投中網(wǎng)透露，去年開始，很多機構(gòu)對獵頭提出人民幣IR要求有險資LP的對接經(jīng)驗?！暗U資對IR要求較高，這種人才也很稀缺，國內(nèi)有相關對接經(jīng)驗的IR恐怕不過百人，畢竟拿過險資的GP應該不超50家”。
上述幾點是募資市場“供給端”的客觀變化。在“需求端”，大機構(gòu)們在“上規(guī)模”這件事上的意志也很整齊，尤其人民幣基金。
近幾年，VC/PE市場的“二八效應”已不是新鮮事，頭部機構(gòu)們掌控了最多的彈藥和最優(yōu)質(zhì)的項目，基金規(guī)模也成了“上車”的門票，甚至競爭的“護城河“——有了規(guī)模，才有資格去競技最好最貴的項目，有了規(guī)模，即便投錯了投晚了也有籌碼二次布局。
“誠實地講，幾乎沒有一家機構(gòu)，有管理能力也有募資能力，但就是壓著規(guī)模不往上走”，一位資深IR直言，“他們可以硬說為了LP收益考慮，但實際情況大概率是募不了那么多”。
對于美元和雙幣GP，另一層更現(xiàn)實的考量是美元基金的不確定性。
今年7月滴滴事件之后，美元項目的投資和退出環(huán)境趨向不明朗。不管為了分散風險，響應政策，還是掌握“彈藥”主動權(quán)，近幾個月我已聽聞不止一家一線美元基金低調(diào)開啟了首期人民幣基金的募集，并開始從0到1搭建人民幣IR團隊。
一線雙幣也有類似動作，比如增加人民幣IR人手，或?qū)⑵鋸腎R團隊獨立出來。另外，根據(jù)我的消息，幾家大VC新一期人民幣基金的規(guī)模增速都比以往更大。
做大人民幣基金已成為市場共識，但拿下人民幣LP的難度也是極大。
事實上，人民幣募資本身就是個比美元辛苦數(shù)倍的工作，其復雜性也會隨基金體量“指數(shù)性增長”。
美元LP早已經(jīng)過海外創(chuàng)投市場的洗禮，理念更加成熟，資金周期更長，樂于長期陪伴一家GP。一位LP朋友透露，美元基金的募資相對“省事”，因為市場更成熟，GP/LP關系穩(wěn)定，有些一線VC新一期基金甚至幾封郵件就可以搞定了，IR日常工作也比較固定。
但人民幣募資天然是個復雜辛苦的活計。人民幣LP市場是個非常分散的市場，機構(gòu)LP時代已經(jīng)到來，人民幣LP構(gòu)成也在變化，這對GP而言，不論拓展還是維系，都需大量的溝通成本以及差異化的人員和策略。
某資深IR分析，當下人民幣LP主力主要分為三類，一是政府，二是險資，三是產(chǎn)業(yè)資本和高凈值人群，每類LP的關注和訴求都不一樣。
比如第一類政府引導基金，主要分為部委和地方，部委通常比較關注政策引導性，基金的投向與政策的貼合度，地方則更看重基金品牌、公關能力以及招商引資的能力，歷史業(yè)績相對沒有那么重要。
第二類險資，相比而言，外資保險更看重基金回報，內(nèi)資保險則更加嚴苛，他們有一套非常嚴格的投資標準和流程，對IR團隊的要求也更高，比如專業(yè)度、溝通能力、公關能力等等。
“前兩類LP嚴重依賴募資人員的資源”，資深IR指出，“拿險資舉例，先不說拿下哪家，光是把保險圈的投資部總經(jīng)理全見一面，就已經(jīng)不是件容易的事了”。
再說第三類產(chǎn)業(yè)資本+高凈值人群，這類LP更加分散，比如通過三方財富平臺、銀行私行等渠道一次性投個幾百萬的高凈值客戶，他們或許并不熟稔行業(yè)分析和財務指標，但尤其看重基金品牌和歷史業(yè)績；再如家辦或者產(chǎn)業(yè)資本，相比之下不太在意基金知名度，但普遍看重資源協(xié)同或者私交。
面對著龐大而多樣的人民幣LP，前瞻性的GP已先行一步，進行了更細顆粒度的募資布局。
比如，針對不同群體，一些體量較大的VC設置了專門toG或企業(yè)家二代的IR崗位，也有一線GP開始設立IR跟投崗位，試圖包攬LP直投項目的需求。為了滲透某些區(qū)域或是地方性資金，一些GP甚至直接在當?shù)嘏渲肐R人員，專門對接地方及其三方渠道。
GP的募資布局是個循序漸進的過程，但也受制于一個客觀現(xiàn)實——不論募資或是執(zhí)行，IR人才都十分緊俏。
“100個招聘需求可能對應10個候選人”，一位獵頭透露，“機構(gòu)著急用人的時候，開出的可不止常規(guī)20-30%的漲幅，有可能給出40-50%甚至翻倍，今年出現(xiàn)了不少外部新人薪資倒掛的情況”。
一位獵頭告訴我，他所服務的基金募資端崗位，VP-D級別的年薪package能開到100萬-150萬元，而級別稍低一些的崗位則在40萬-60萬元的區(qū)間。
但人民幣募資IR已是存量人才市場?！昂唵未直┮恍?，大致標準是否有10億以上的獨立募資經(jīng)驗”，一位獵頭表示，“但這個放國內(nèi)估計也就小幾十人，畢竟原來人民幣基金不像現(xiàn)在這么幾十幾十億的募”。
執(zhí)行型IR則是個增量市場。
目前，執(zhí)行層IR的背景正在外延化和專業(yè)化。最常見的比如FA、PA或是三方財富出來的人，專業(yè)和經(jīng)驗適配度比較高；再如堪稱“萬金油”的四大，財務功底扎實；咨詢出身通常是基金材料撰寫的一把好手，PPT做得出色；外資私行人員的素質(zhì)普遍較高，頗受美元基金歡迎；甚至一些頭部創(chuàng)投媒體記者也成為IR材料崗的候選人，邏輯也較合理，這群人恐怕是懂市場的人里最能寫的人了。
“好像真的要打開想象，回歸到具體的事情和對應的能力，背景已經(jīng)沒有特別設定了”，一位獵頭感嘆。
而頭部基金也越來越傾向于“執(zhí)行型”而非“資源型”的IR，一位HR朋友聊天時跟我感慨，“（資源型的）募資人員各有優(yōu)勢，但都是單打獨斗，誰都不服誰，明明每張牌拿出來都是KQJ，放一起還打不過一對3?！?/p>
我們討論了人民幣IR需求激增、設置細化、背景外延，但更深一層來看，這也指向了VC/PE行業(yè)更加專業(yè)化的趨勢。
“GP目標募資的池子，錢的顆粒度越來越細，相應募資崗位也越來越細分，甚至趨于‘螺絲釘化’，之前人民幣IR或許什么背景的人都有，現(xiàn)在GP為了講求募資的高效，不再拘泥慣例，而是去找最對口的人”，獵頭Joshua分析。
“專業(yè)化的組合會更加內(nèi)卷，但也正因為內(nèi)卷，行業(yè)才變得更專業(yè)”。
可即便有了深思熟慮的募資策略，有了專業(yè)精干的IR團隊，就一定能解決GP的募資難題嗎？
GP們需要認識到一點：募資成功與否，這是一個綜合性的結(jié)果。
“主要決定因素有三個，基金品牌、歷史業(yè)績和募資人員”，某資深IR分析，“就像前面提到的，三個因素在不同的細分LP有不同的權(quán)重，有時品牌更重要，有時業(yè)績更重要，募資人員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力也很重要，尤其對于綜合性大基金，三者缺一不可，整體是個動態(tài)的綜合過程。”
一位人民幣LP也感慨，“過去機構(gòu)募資太輕松了，憑著幾個明星案例或者合伙人名氣，就能輕輕松松募到資金，但現(xiàn)在基本不可能了”。
VC/PE行業(yè)正在壯大，同業(yè)競爭早已進入深水區(qū)，機構(gòu)之間的比拼維度更加多元，顆粒度也更加精細。投資前線殺聲震天，大家都看得到，但在募資這個看不見硝煙的戰(zhàn)場，暗戰(zhàn)同樣激烈甚至內(nèi)卷。
“就像搶項目一樣，人民幣募資也在不斷撞車”，資深IR描繪了當下一個日常景象，今年以來，大人民幣LP的辦公室里，GP的拜訪早已前腳接著后腳，一家接著一家了。
本文來自微信公眾號“投中網(wǎng)”（ID:China-Venture），作者：曹瑋鈺，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
