在理解人的學(xué)問中有兩點極為重要，一是利益，二是恐懼。
我在虹橋機(jī)場的一家茶餐廳見到高管教練胡家閎。60后，儒雅，有那種稍顯文氣的生意人的味道。
旁邊一位食客不知何故忽然躁郁起來，對著服務(wù)員大聲叫囂。胡家閎說：“他的幸福感大概率不會很高。”
胡家閎是沃頓商學(xué)院畢業(yè)生，做了十幾年金融生意，40歲以后忽然不想研究數(shù)字了，想研究人。后來他成為一名高管教練。
“無論什么時候見到比爾，他都能在重要問題上給我非常棒的見解?！惫雀鐲EO皮查伊這樣懷念他的教練比爾·坎貝爾。這也是胡家閎試圖扮演的角色。
企業(yè)家會約他聊天，在餐廳，在奧森，在朝陽公園，邊吃邊聊或者邊聊邊逛。在這個過程中，胡家閎要做的是在30~40分鐘內(nèi)找到關(guān)鍵問題，“一刀斃命”。
什么是一刀斃命的關(guān)鍵問題？
“就是那個能夠扭轉(zhuǎn)對方思維定勢的問題。當(dāng)客戶聽到那個問題時，思維會瞬間發(fā)生改變，在心里大喊一聲‘啊哈！’，并且意識到之前的很多想法只不過是表面的浮沫?！焙议b說。
高管教練是靠個人智慧生存的“工種”，更像穿梭在CXO隊伍里的手藝人，行走江湖全靠口碑。胡家閎形容自己的看家技藝是幫助管理者澄清意識和編輯意識，前者消除被模糊和不確定放大的恐懼，后者則讓客戶產(chǎn)生全新的視角。
“人的思維有時是一團(tuán)迷霧，但我有辦法很快看到背后的一種pattern，一種樣貌。我很快就能知道真相是什么。”胡家閎說。
中國的民營企業(yè)對于高管教練這種新型輔導(dǎo)方式的認(rèn)知是比較淺的，但通常那個給自家高管請教練的領(lǐng)導(dǎo)者，也就是出資人，一定特別熱愛學(xué)習(xí)。
胡家閎評價一位給高管請教練的領(lǐng)導(dǎo)者稱：“錢對這位創(chuàng)始人而言早已不是問題。他說‘我跟底下人的溝通很痛苦，為了減輕我的負(fù)擔(dān)，胡老師你要幫忙’?！?/p>
但CXO階層聰明又挑剔，能幫上這個階層的忙，并不容易。在指導(dǎo)企業(yè)家之前，高管教練必須先把自己的問題清理掉。
“我要是有很多卡點，他跟我對話兩句就會發(fā)現(xiàn)，所以我的內(nèi)外部一定要很通透。”胡家閎舉例，“很多管理者說想戒煙，我告訴他們我以前一天抽兩包，后來隔夜戒……他們會透過各種細(xì)節(jié)去辨識你的自律能力，即便是閑聊，也會從中判斷從中判斷這個人是不是值得聘請，甚至追隨?！?/p>
如何清除自己的卡點？自我認(rèn)知、自我覺察是高管教練的核心能力。胡家閎常常拿自己當(dāng)靶子，倒過來診斷自己：我在糾結(jié)什么？我為什么會有這種想法？由個人經(jīng)驗出發(fā)，抵達(dá)一個更廣闊的世界，切身了解人的心理運作模式。
最難之處在于，發(fā)生在高管教練和高管之間的對話必須是流動的、高密度的，構(gòu)成明快的節(jié)奏。這種快速響應(yīng)能力背后是兩種天長日久的積累：理論框架和商業(yè)場景。
前者的答案亙古不變，讀書得框架。比如今天你學(xué)習(xí)了“楊三角”，盡管沒有實踐過，但大腦中由此存儲了一個框架。
商業(yè)場景的積累則需要管理實踐。好的高管教練頭腦中必須有豐富的商業(yè)場景，可以立刻把聽到的場景拿到自己的場景庫中比對，否則你很難快速進(jìn)入對方的話語體系。
還有第三種讓理論框架和商業(yè)場景變得更加豐富的方法，是深度反思。
“就像你寫文章，要從拉拉雜雜的對話里面，篩出最精華的部分。我就是靠寫作來總結(jié)和反思。寫作帶來的思想沖擊，往往比閱讀深刻得多?！?/p>
胡家閎極其強(qiáng)調(diào)自我表達(dá)的重要性，他認(rèn)為真正走在時代前端的人，都需要通過自我表達(dá)來參與制定規(guī)則?！叭祟悮v史往復(fù)流轉(zhuǎn)的東西都是一些終極的自我表達(dá)，這才是美。隨大流是很難成的，真正有想法的人都堅持自己的一套方法，堅持著堅持著，別人會發(fā)現(xiàn)，哇這很棒，最終人們會為那些勇于自我表達(dá)、特別有擔(dān)當(dāng)?shù)娜速I單?！?/p>
尤其在高管教練的小圈子里面，思想力意味著江湖地位。“輸出”是一種極佳的思維整理方式，也是形成思想力的必經(jīng)之路。
前陣子胡家閎教練了一位女性CEO王總。這是一位從基層銷售一路打拼，最后出人頭地的管理者。胡家閎問：“你希望自己60歲時是什么樣子？”
王總答：“我從來沒想過，這輩子到今天第一次被問這個問題?！?/p>
胡家閎總結(jié)，高管教練的核心任務(wù)是幫助一個管理者澄清意識和編輯意識。澄清意識，就是我跟你一起去把你的意識搞清楚。
當(dāng)時他和王總聊到這個話題時，周邊環(huán)境非常安靜，而CEO沉默很久之后突然變得很興奮：“對啊，我是誰？”
胡家閎問王總，為什么一定要喝酒？她講了很多原因，比如行業(yè)里面大家都這樣，睡眠不好等等。
“我看到王總對生命似乎沒有總體的方向，也沒想清楚自己是誰。但工作其實只是生活的一部分；如果我們對于生命和自己的使命缺乏清楚的觀照，就很容易受環(huán)境影響，像一艘船陷在漩渦里打轉(zhuǎn)。”胡家閎評價，“后來我和她分享我的觀察。我說，你之所以花那么多時間跟客戶應(yīng)酬，一個星期工作7天，是因為你很珍惜現(xiàn)在的社會地位，非常希望把事情做好，導(dǎo)致你給自己很大壓力。她聽著，沉默了好一會。后來承認(rèn)，確實如此?！?/p>
所以喝酒其實是王總緩解壓力的方法，但喝酒未必能夠達(dá)成目標(biāo)，反而有可能讓她付出健康的代價。真正的問題應(yīng)該是，如何讓自己保持領(lǐng)導(dǎo)績效，但以一種更可持續(xù)的方式。
另有一次，一位客戶說他的困擾是如何說服老板支持他繼續(xù)經(jīng)營自己的BU，而不是關(guān)掉之后集中資源做其他業(yè)務(wù)。他反復(fù)訴說自己做了大量工作，把BU經(jīng)營得不錯，而且底下人跟他的情感都很好。
胡家閎說：“后來我問他，如果關(guān)了怎么辦？他說，大概就退休了。我問，退休后你要干嘛？他說，要做高管教練。那我說，你打算怎么做呢？他說，我也不太清楚。聊完他又來回打轉(zhuǎn)，重復(fù)說他覺得這個BU很可惜。于是我又問，公司有誰支持這個BU繼續(xù)經(jīng)營？他說，幾乎沒有人。大概二十幾分鐘后，我問，你是真的很可惜這個BU要被關(guān)了，還是不知道如何展開你的教練生涯？他想了想說，我其實是不知道如何展開教練生涯?！?/p>
很多語言的表面都是借口和煙霧彈，想在短時間內(nèi)找到關(guān)鍵問題，需要保有對人性、對矛盾的敏感。這要求高管教練必須是敏銳、耐心的提問者，同時也是誠實、豐沛的談話者，抓住一個令人警覺的矛盾，迅速進(jìn)到里面去分析，把一些習(xí)以為常的概念和現(xiàn)象重新問題化，厘清自我也理解他人。
“我會去感覺客戶真正的意圖是什么。比如關(guān)BU這件事，把所有信息拼在一起，會發(fā)現(xiàn)有個矛盾的地方，明明這邊有條路你不走，一直停在那邊一定有原因，我感覺是因為他不知道這邊這條路怎么走，我嘗試性問了這個問題，沒想到他很快承認(rèn)了?！焙议b說。
我很好奇，沃頓商學(xué)院畢業(yè)生胡家閎后來有沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)心理學(xué)？他的回答是沒有，他更傾向于將心理學(xué)視為一門應(yīng)用科學(xué)。
從進(jìn)入行業(yè)第一天，他就告訴自己，Think Different，不隨大流?！皠e人買的是你的思維模式和角度，如果你的思維模式跟多數(shù)人一樣的話，對方為什么要找你呢？”他更想像張三豐那樣，修煉內(nèi)功，獲取溢價。
在《天龍八部》中，絕頂高手少林掃地僧對蕭遠(yuǎn)山與慕容復(fù)說，你們苦練少林秘訣，卻不修佛經(jīng)，本末倒置，功夫也不可能真正精進(jìn)。
少林掃地僧的錨是佛經(jīng)，胡家閎的錨是什么？
他認(rèn)為，在理解人的學(xué)問中有兩點極為重要，一是利益，二是恐懼——恰好對應(yīng)人類最深層次的兩個驅(qū)動力：愛和恐懼。愛是貪婪，是欲望，本質(zhì)還是愛自己；恐懼則是害怕失去，比如VC界的流行病“fear of missing out”。
“所以理解人的心理紋路，不需要太多復(fù)雜理論，愛和恐懼會在表面形成各種投射，往底層去看基本上就這兩個推動力。他可能不會承認(rèn)，或者自己并沒有覺察，而你可以通過很多蛛絲馬跡去拼湊出來?！?/p>
比如王總其實并不喜歡喝酒，為什么每晚都喝？最初她的回答是：“靠銷售驅(qū)動的行業(yè)都是這樣子。”胡家閎問：“那你的領(lǐng)導(dǎo)也每次都喝醉嗎？”CEO說：“沒有，她多半喝個三四分就停了?！焙议b又問：“為什么你不能像她一樣呢？”王總想了想說：“也沒想那么清楚，可能就是想放松一下。你看外面這么多酒吧、KTV，這些場所的存在不都是為人降壓的？”
聽到這里，胡家閎立刻就知道這里有一個天大的誤會?！敖祲簝蓚€字很關(guān)鍵，讓我找到了蛛絲馬跡。你得去探索壓力的來源是什么。”
王總在物質(zhì)上早已實現(xiàn)財務(wù)自由。她口頭上說自己不能對不起董事長的栽培，以及作為CEO必須為業(yè)績負(fù)責(zé)。然而董事長的期待其實也只是一個借口而已。究竟為什么不能對不起領(lǐng)導(dǎo)？更深層次的原因是她希望自己有價值感。
“這時你就要抓住她這種說法背后的東西?！焙议b說，“你看她的領(lǐng)導(dǎo)就不喝酒。所以人永遠(yuǎn)都有選擇權(quán)，主要是思維的轉(zhuǎn)變。”
最關(guān)鍵的仍然是“狩獵”到那個能夠一刀斃命的真問題。不同的問題意味著不同的解決方案，錯誤的問題導(dǎo)向錯誤的解決方案。
大多數(shù)情況下，被教練者迫切需要教練幫他找到思維盲點。這種“清晰的意識”有多重要呢？胡家閎說：“人最大的痛苦就來自于不清晰所造成的情緒成本和決策的不確定性?！?/p>
有一次，一家咨詢公司的CEO來做胡家閎的coachee，他進(jìn)屋時整個人非常緊張，背包一直夾在胸前沒放下來。
他的問題是，公司接了一個信息化咨詢的大單，但苦于沒有足夠多的優(yōu)秀顧問，這個坑他不知道怎么填，因此感到極度焦慮。
“后來我問他，按照每個顧問年均60萬營收倒推，大概需要多少人？你現(xiàn)在有多少人？他說現(xiàn)在只有這個數(shù)量的1/5。我說，現(xiàn)在就能看到這個窟窿在那里，那你打算用什么方法解決？他說可以作總包，外包出去；或者想辦法強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)，把人培養(yǎng)出來。反正想了一些方法，我和他仔細(xì)算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)即使這么做，這個大窟窿還是填不起來，怎么辦？最后他說，有洞就有洞吧，船到橋頭自然直。結(jié)果在教練結(jié)束時，他笑瞇瞇地說，我緩解了他的焦慮。但說到底，我根本沒幫他解決問題，但他覺得這段對話對他‘有用’，因為我?guī)退辞宄嗽灸：那熬?。”胡家閎講述。
當(dāng)人看不清楚窟窿有多大的時候，就會焦慮，但如果眼前有一幅清晰的圖景，展示前面是多大的一個窟窿，好像也就沒什么大不了；此前恰恰因為它模模糊糊，反而放大了恐懼。
“不清晰令人痛苦。舉個例子，人在猶豫是否要離婚時最痛苦。一旦決定離或不離，剩下就只有行動了?！焙议b要做的就是讓對方看清自己的卡點，推動他想想有沒有不同的選擇，“很多時候人們都是自己幫自己做了一個牢房，然后把自己關(guān)在里頭。”
除了澄清意識，胡家閎還有一門“武藝”是編輯意識，本質(zhì)是為管理者提供一個新的視角。
以老板出錢給高管請教練為例。被教練的高管可能會覺得，老板這是要“修理”我。所以高管教練的首要任務(wù)是讓自己被對方接受，把一個從外部塞給他的目標(biāo)，轉(zhuǎn)換成是他自己想要實現(xiàn)的目標(biāo)。
“我會問他，為什么老板想修理你？你知道請教練要花多少錢？我偷偷告訴你，這個服務(wù)其實蠻貴的。為什么其他人沒有這個福利？他想想說，看來我還挺重要的。于是他看自己的角度，就從一個被修理對象變成了一份珍貴的資產(chǎn)。這就是在編輯?！焙议b說，“比如我給你一杯茶，你覺得特別苦，但如果我告訴你，這是一杯藥茶，而且這藥是靈藥，你會特別愿意喝。我們就是要讓他從另外一個角度來看待一件事情?！?/p>
所以不管對誰做輔導(dǎo)，胡家閎做的第一件事是去理解coachee的職業(yè)發(fā)展方向。假如他今天是一個副總，目標(biāo)是成為CEO，那么在這件事上他一定有很強(qiáng)的動機(jī)。
“每個人都有自己的訴求，都有自己想要改變的地方。我會協(xié)助客戶把他需要做的改變和他本人的愿景之間建立聯(lián)系。一旦客戶看到兩者之間的聯(lián)系，自然就會有改變的動力。”
胡家閎曾在全球四大獵頭之首光輝國際工作，負(fù)責(zé)人才和組織發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)。那段經(jīng)歷讓他在腦海中構(gòu)筑了一個big picture，得以從企業(yè)的視角去看如何系統(tǒng)性地發(fā)展和管理人力資本。
“往往我會先問老板一個問題，在整個組織戰(zhàn)略中，你把這個高管放在什么位置，對他有什么預(yù)期，當(dāng)下和未來的重要場景是什么？我會把老板希望高管做出的改變，從一個點擴(kuò)散到一個系統(tǒng)里面，因為任何一個局部現(xiàn)象都是整個系統(tǒng)的映射，我會從這個點進(jìn)入，去調(diào)整系統(tǒng)?！?/p>
在胡家閎看來，人就是他的藝術(shù)品，“我希望給這個社會多培育一些好的領(lǐng)導(dǎo)者。因為領(lǐng)導(dǎo)者決定著許多下屬的工作質(zhì)量，回家是個什么心情，以及會不會覺得工作是有意義的?！?/p>
本文來自微信公眾號 “中歐商業(yè)評論”（ID：ceibs-cbr），作者：尹曉琳，受訪：胡家閎，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
