亞馬遜大賣家IPO的熱潮依然在繼續(xù)。
近期，“倒賣型”大賣家Hour Loop提交了招股說明書，即將在納斯達(dá)克上市，欲募集600萬美元。
Hour Loop的商業(yè)模式略顯簡單，采用的“倒賣”模式，即從品牌商或批發(fā)商那里采購商品，然后在亞馬遜上轉(zhuǎn)售并獲利。
這一模式，看起來簡單易操作，但選擇了它，意味著踏上了血一般紅的“鋪貨紅海市場”。
選對正確的商品， 是其中的關(guān)鍵，而Hour Loop最擅長于此。
目前，Hour Loop從226家供應(yīng)商上那里拿貨，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其計劃在三年內(nèi)，將拿貨供應(yīng)商的數(shù)量，每年至少增加150家，直至2000家。
由此可見，Hour Loop已經(jīng)在這一模式中受益，現(xiàn)有的供應(yīng)商已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷滿足其需求。
《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》了解到，在過去一年中（截止6月30日），Hour Loop的銷售達(dá)到4900萬美元（合約3.12億人民幣）。
而今年上半年，Hour Loop斬獲80萬張訂單，客單價為29.47美元，銷售額約為2097萬美元，同比增長了93%。
（HourLoop招股說明書）
這一體量，跟我們中國大賣家相比并不大。在深圳龍華、龍崗、寶安一帶，活躍著大量的體量遠(yuǎn)超Hour Loop的億級賣家。
然而，這些賣家離上市可能還有很長的距離，或者正遭遇封號、價格戰(zhàn)的折磨。
比如，深圳一線賣家有棵樹與Hour Loop一樣，都是鋪貨型賣家，但從各項表現(xiàn)來看，一個在“上坡”，一個在“下坡”。
2020年年底，有棵樹在各平臺的店鋪數(shù)量大約3873個，僅亞馬遜就有1135個，SKU總數(shù)量超過100萬個。
（有棵樹母公司天澤信息財報）
由于有棵樹店鋪和SKU過多，體量臃腫，難免顧此失彼，在運營的過程中，出現(xiàn)了不少問題。
截至今年7月份，有棵樹被封店鋪或被凍結(jié)站點約340個，占其活躍的亞馬遜站點的30%左右，凍結(jié)資金大約1.3億元。
今年上半年，有棵樹總訂單量仍有1262萬，但受到封號事件影響，在亞馬遜平臺的銷售收入，同比下滑了57.15%。
（“天澤信息”2021年上半年報）
相對來說，Hour Loop要收斂很多，也不是那種大開大合的“泛鋪”模式，而是更加靠近“大精鋪”模式。
在店鋪方面，Hour Loop沒有說明其具體數(shù)量，但根據(jù)亞馬遜“一家公司一個店鋪”的原則，作為美國本土公司的Hour Loop（華盛頓州雷德蒙德），一般不會像有棵樹那樣，動輒1000多家店鋪。
或許限于店鋪數(shù)量，與有棵樹100萬級SKU相比，Hour Loop只有10萬+SKU。此外，在經(jīng)營類目上，與有棵樹大包大攬相比，更加聚焦一些，更有邊界一些。
雖然它的類目也覆蓋到了家居、花園裝飾、玩具、廚房用品、服裝、電子產(chǎn)品多個大類上，但有一個基本的焦點，就是“日常家居+生活消費（玩）”兩個方向。
其中，玩具是一個重要的類別，幾乎占了20%。
這些玩具，都是從知名品牌玩具上拿來采購過來的，包括Barbie、Hasbro Gaming、Mega、Mattel Games、GUND、Hoyle、Polly Pocket等。
其中一款來自Hasbro Gaming品牌、名叫“Hungry Hungry Hippos（饑餓河馬）”的桌面游戲玩具，過去30天銷量達(dá)到16128件，銷售額27萬美元。
（數(shù)據(jù)來源：賣家精靈）
跟很多價格驅(qū)動型、數(shù)量驅(qū)動型的鋪貨賣家不同，Hour Loop的創(chuàng)始人是一位有“技術(shù)控”的軟件工程師。
與許多工程師創(chuàng)業(yè)公司一樣，Hour Loop有一定的“極客精神”，盡可能地將自己打造成一個技術(shù)驅(qū)動型的賣家。
確實，創(chuàng)始人的技術(shù)背景，為Hour Loop提供了巨大的支撐。
作為一個“倒賣型”賣家，最大的挑戰(zhàn)是，要從不可計數(shù)的商品中，挑出有潛力的那部分。
為此，Hour Loop自行研發(fā)了一套系統(tǒng)，每天收集大量商品數(shù)據(jù)，對比歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售曲線，比較同行對手的數(shù)據(jù)，借此發(fā)現(xiàn)缺口產(chǎn)品。
這一套系統(tǒng)，Hour Loop已經(jīng)過多年的打磨和優(yōu)化，具有一定的先進(jìn)、高效性，最重要的是，這幾年收集和沉淀的數(shù)據(jù)，讓它變得越來越“聰明”。
如果同行賣家純粹復(fù)制它的系統(tǒng)，未必有能學(xué)會，因為數(shù)據(jù)是靠積累的，而不是學(xué)出來的。
這與其作為軟件工程師的創(chuàng)始人在亞馬遜工作了7年的背景，是直接對應(yīng)的。
可以說，前亞馬遜工程師開發(fā)出來的選品軟件系統(tǒng)，一上來就有巨大的優(yōu)勢，所選產(chǎn)品，幾乎非常符合亞馬遜平臺的“脾胃”。
這基于這一優(yōu)勢，Hour Loop在幾年間過五關(guān)，斬六將，一路高歌。
Marketplace Pulse一項調(diào)查顯示，Hour Loop在亞馬遜美國站上Top100賣家中排名第53。（根據(jù)好評數(shù)量來排名）
早在2019年，亞馬遜全站點有270萬活躍賣家，只有1.8萬賣家年銷售額超過一百萬美元。
也就是說，百萬銷售額賣家僅占0.67%，而彼時Hour Loop的銷售額已經(jīng)達(dá)到2656萬美元。
Hour Loop雖然這幾年順風(fēng)順?biāo)裁媾R著巨大的壓力。其中最大的壓力就是，要與亞馬遜自己直接展開競爭。
這是Hour Loop的模式本身決定的。
從2013年開始，Hour Loop就開始做批發(fā)與轉(zhuǎn)售，其采購的產(chǎn)品，都不是自有品牌，簡單來說，就是以批發(fā)價從品牌方、制造商那里進(jìn)貨，再放到美國亞馬遜上賣。
這一模式，決定了它要與亞馬遜自己的零售業(yè)務(wù)“狹路相逢，短兵相接”。
詳細(xì)說來，Hour Loop的最大競爭對手不是其他賣家，而是亞馬遜零售（Amazon Retail），這一業(yè)務(wù)分為“Amazon Vendor Central”和“Sold by Amazon計劃”兩部分。
Amazon Vendor Central，就是亞馬遜VC賣家模式，亞馬遜從品牌方那里（包括Hour Loop的供應(yīng)商）批量購買產(chǎn)品（協(xié)議供貨），然后以極低的定價出售。
VC賣家因為是與亞馬遜“同穿一條褲子”，因此會得到亞馬遜在流量、廣告和物流方面的全面支持，往往一出江湖，就大開“殺戒”，逼退一大幫同品類賣家。
而Hour Loop的“第三方采購+轉(zhuǎn)售”的業(yè)務(wù)模式，正好是撞在了亞馬遜VC賣家的槍口上。
因為這一模式，就是要與亞馬遜VC業(yè)務(wù)直接競爭，面對面地掰手腕。經(jīng)常發(fā)生的情況是，Hour Loop看上的品牌，也被亞馬遜上看上了。
這樣一來，Hour Loop在定價上，乃至整個運營上，處處受限，無法施展。處于下風(fēng)。
此外，Hour Loop還要與亞馬遜的Sold by Amazon計劃下的業(yè)務(wù)競爭。
該計劃是亞馬遜幫助賣家增長業(yè)務(wù)的一個項目，讓品牌所有者（賣家）控制庫存管理和產(chǎn)品listings，可以隨時編輯商品鏈接。
但亞馬遜的定價引擎有權(quán)利不斷監(jiān)測商品，遇到價格“過高”時，亞馬遜定價引擎可以直接更改產(chǎn)品的價格，確保消費者享受最優(yōu)惠的價格。
對Hour Loop這樣的鋪貨賣家來說，亞馬遜SBA計劃，同樣帶來的壓力不小。
首先，亞馬遜不斷監(jiān)測和管理產(chǎn)品定價，確保SBA計劃的產(chǎn)品價格低到地平線上，而Hour Loop只能在一個高度競爭化的環(huán)境中定價，占不到絲毫便宜。
其次，亞馬遜SBA計劃下的商品，贏得購物車的幾率比第三方賣家更大，因為他們往往能夠提供最優(yōu)價格；
再次、亞馬遜給第三方賣家制定了種種限制政策，但不限制其自身以及跟其密切合作的VC賣家和SBA賣家，比如補貨限制政策等。
因此，各種層面上講，Hour Loop都出于一個不利的境地。
此外，Hour Loop還有一重大壓力，就是對亞馬遜的重度依賴。
《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》了解到，跟中國香港上市的小家電大賣家晨北（Vesync）一樣（96%營收來自亞馬遜），Hour Loop也是嚴(yán)重依賴亞馬遜這單一渠道。
雖然它也有獨立站、沃爾瑪（美國）店鋪，但營收占比非常小。獨立站也是2013年開始運營的，沃爾瑪?shù)赇亜t是去年10月才上線。
去年將近100%的凈收益都來自亞馬遜這一銷售渠道，獨立站和沃爾瑪目前產(chǎn)生的收益貢獻(xiàn)，幾乎可以忽略不計。
對于單一平臺的依賴，是非常危險的。尤其是今年5月，亞馬遜大規(guī)模封號以來，相關(guān)的風(fēng)險更大。
比如，中國大賣家澤寶，也是過度依賴亞馬遜，并遭到了重創(chuàng)。
今年上半年，澤寶線上銷售額17.56億元，其中17.05億元來自亞馬遜，通過亞馬遜獲得的銷售額占比高達(dá)97.13%。
（澤寶母公司星徽股份發(fā)布的財報）
在上半年的亞馬遜封號潮中，澤寶因為涉嫌違規(guī)亞馬遜平臺規(guī)則，旗下三個重要品牌RAVPower、Taotronics、VAVA的部分店鋪被關(guān)閉、暫停銷售，營收受到影響。
澤寶3個品牌被亞馬遜關(guān)店后，加大了對沃爾瑪、eBay、Shopify等平臺的布局、投資和推廣。
雖然Hour Loop尚未有被關(guān)店的消息，但幾乎將所有身家“賭”在亞馬遜，依然具有眾多不確定性。
多渠道銷售，是大部分亞馬遜賣家要走的路，也許這也是Hour Loop去年開始做沃爾瑪平臺的原因。
優(yōu)勢：60人管理10萬SKU，ACoS遠(yuǎn)低于平均水平（27.59%）
據(jù)悉，亞馬遜全球賣家數(shù)量達(dá)到970萬（包括非活躍賣家）。
在如此激烈的競爭中，Hour Loop能夠靠鋪貨做成大賣，不是運氣使然，而是背后的根基。
其一，Hour Loop運營和銷售團(tuán)隊，人數(shù)雖然不多，但在運營上能夠以少博多。雖然要管理10萬個SKU，但Hour Loop員工人數(shù)僅有60個。這其中只有一部分是運營人員，其余的則是倉儲、后勤、財務(wù)等支撐部門人員。
但由于業(yè)務(wù)不斷增加，Hour Loop在年底前計劃增加到120個，2022年增加到250個，2024年增加到900個。
相應(yīng)地，活躍SKUs數(shù)將從4.2萬個增加到6萬個，2022年增加到13萬，2024年增加到30萬。
其二、批量采購的成本優(yōu)勢：目前Hour Loop合作的供應(yīng)商有226家，這個數(shù)量已經(jīng)很多，還計劃年底增加到300家，2024年飆漲到2000家。
Hour Loop在商品采購價格上有一定優(yōu)勢，因為都是批量采購，而且每年都會增加采購量，所以，Hour Loop有資本與供應(yīng)商討價還價，可以拿到比其他轉(zhuǎn)售賣家更多的折扣價，在低價競爭上更有發(fā)揮的空間。
其三，Hour Loop成熟的軟件系統(tǒng)。
如上文所述，Hour Loop根據(jù)自己的業(yè)務(wù)模式，開發(fā)了一個專門的軟件系統(tǒng)，每天收集和處理大量的數(shù)據(jù)，使其在訂單、發(fā)貨、庫存、會計、完整的端到端第三方集成等方面，比競爭對手更具有優(yōu)勢。
據(jù)了解，Hour Loop開發(fā)的這個軟件系統(tǒng)，在經(jīng)過多年的打磨和優(yōu)化后，已經(jīng)相對先進(jìn)、高效，其他剛?cè)胄械匿佖涃u家即便有世界一流軟件工程師團(tuán)隊，也要花數(shù)年時間來構(gòu)建類似的系統(tǒng)，即便系統(tǒng)已建，也仍然要花幾年時間來收集歷史銷售數(shù)據(jù)。
其四、成熟的廣告和定價策略：
1. 合理分配廣告預(yù)算，先預(yù)測產(chǎn)品的需求，再把需求大、價值高的產(chǎn)品優(yōu)先開廣告，以便廣告投資回報率最大化
2. 搜索引擎優(yōu)化至關(guān)重要，Hour Loop就是通過SEO優(yōu)化，使其2020年廣告成本銷售比ACoS明顯低于行業(yè)平均水平（27.59%）；
3. 監(jiān)控對手賣家的產(chǎn)品定價，如果對方定價很低，甚至虧本出售商品，不與其競爭，底線是能夠盈利
4.受歡迎、銷量高、有競爭力、但毛利率低的產(chǎn)品，可以采購大批庫存，有機會獲得更多的銷量，同時維持至少15%左右的投資回報率。關(guān)鍵是，要在其他賣家定價基礎(chǔ)上，設(shè)置有競爭力的價格，不斷地贏得購物車
5.庫存在亞馬遜FBA倉放置時間若超過45天，適度打折出售，這可以有效減少銷售速度慢的SKU數(shù)量。
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