放在兩個(gè)月前，誰也不會(huì)想到，今年帶貨能力最強(qiáng)的“女明星”居然是迪士尼新上線的角色玲娜貝兒。
自 9 月底玲娜貝兒正式上線至今，她的熱度絲毫不減，基本每隔幾天就會(huì)登上微博熱搜，小紅書已有 6w+篇相關(guān)筆記。
就在 11 月 24 日，上海迪士尼發(fā)布玲娜貝兒圣誕款上新和常規(guī)款公仔即將補(bǔ)貨的消息；就在前兩天，迪士尼又推出了達(dá)菲家族“七寶”盲盒飲料，可以隨機(jī)抽取到玲娜貝兒款。新周邊的上線再次牽動(dòng)了無數(shù)粉絲們的心。
和玲娜貝兒同樣火熱的，還有其衍生出的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈：
黃牛、代購、假貨、盜版周邊這些“老套路”里翻出了新花樣，其利潤率甚至可達(dá) 1000%；還出現(xiàn)了“改臉”、“換裝”、跟拍直播等等“新玩法”……
雖然上海迪士尼商店里玲娜貝兒的相關(guān)周邊早在 9 月底就被一搶而光，但在樂園之外，這只小狐貍已經(jīng)成為了新的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富密碼，撐起了一樁樁新生意。
1）黃牛和代購：最高售至萬元
運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，代購一般會(huì)購買年卡，一年內(nèi)可多次進(jìn)出迪士尼樂園，并且在商店購買商品能夠享受 8 折優(yōu)惠。
有的代購在購買時(shí)會(huì)給顧客拍視頻確認(rèn)，以此來保證自己賣的是正品。
在玲娜貝兒剛推出時(shí)，一些代購為了保護(hù)口碑、做長期生意，基本是以原價(jià)+少量代購費(fèi)用出售。
有一位代購在小紅書上分享了玲娜貝兒公仔發(fā)售后的購買經(jīng)歷，只以原價(jià)+ 5 元代購費(fèi)的價(jià)格售出；一位閑魚的代購也以原價(jià)+ 50 元代購費(fèi)接受玲娜貝兒公仔的預(yù)定。
不過，有多位代購向運(yùn)營社表示，“目前手邊沒有現(xiàn)貨”，暫不出售玲娜貝兒的周邊。
由于供不應(yīng)求，現(xiàn)在更有不少手握玲娜貝兒現(xiàn)貨的賣家，會(huì)以原價(jià)的好幾倍價(jià)格出售。
閑魚上，有賣家將抽取到的原價(jià)為 108 元的玲娜貝兒飲料杯（不含內(nèi)容飲料，僅為杯子），標(biāo)價(jià)為 588 元；還有問將原價(jià) 219 元的 S 碼玲娜貝兒公仔標(biāo)價(jià)為 900 元，但“想要”的潛力買家已經(jīng)有 21 位。
原價(jià)為 359 元的玲娜貝兒毛毯，則被標(biāo)價(jià) 1050 元，“想要”的買家也多達(dá) 46 人。
甚至還有賣家將公仔定價(jià)為 10000 元。經(jīng)運(yùn)營社詢問，賣家表示該價(jià)格并非示意價(jià)，確實(shí)想以這個(gè)價(jià)格轉(zhuǎn)賣公仔。
在這些賣家中，不乏有靠搶斷貨源來哄抬價(jià)格、溢價(jià)嚴(yán)重的“黃?！?/strong>。
前幾天，迪士尼官方宣布，玲娜貝兒圣誕款和常規(guī)款補(bǔ)貨是通過“用戶線上公眾號(hào)預(yù)約，再去線下商店提貨”的方式發(fā)售之后，就有“黃?！卑l(fā)布了“招募信息”——
招募 200 人在公眾號(hào)預(yù)約商品，到時(shí)間統(tǒng)一線下提貨，工資 150 元。
圖源 小紅書用戶@許個(gè)小愿望嗎
據(jù)@時(shí)代財(cái)經(jīng) 報(bào)道，有“黃?！碧岣吡祟櫩唾徺I玲娜貝兒圣誕款的門檻——想要一只圣誕款，就必須買入所有的公仔；在這個(gè)基礎(chǔ)上，還要多付 1000 元。
一位曾經(jīng)按原價(jià)出售玲娜貝兒周邊、只收取了少量服務(wù)費(fèi)的代購告訴運(yùn)營社，大部分的正規(guī)代購其實(shí)不會(huì)將價(jià)格哄抬太高，為的是積累口碑和好感，能細(xì)水長流地做生意。
“ 這么離譜的高價(jià)只是暫時(shí)的，現(xiàn)在大家都急著要，所以黃牛才敢把價(jià)格定的這么高?！?/p>
2）假貨橫飛：也可以低至 27 元
即便消費(fèi)者費(fèi)盡心思，好不容易在代購或黃牛那兒買到了玲娜貝兒周邊，也無法百分百保證這是正品。
有小紅書網(wǎng)友曬出自己的“血淚教訓(xùn)”，花了 400 多元買到和正品天差地別的假貨；還有網(wǎng)友表示，假貨制造商的技術(shù)越來越高超，能讓人一眼難辨真假，網(wǎng)絡(luò)上有花了 800 多元買到了一個(gè)“高仿”公仔。
買到玲娜貝兒假貨的小紅書網(wǎng)友
在小紅書上，“鑒別玲娜貝兒真假”的相關(guān)筆記有 6 萬多篇。在閑魚上，甚至還催生出了“商品真假鑒別”的生意，從“想要”的數(shù)量來看，這項(xiàng)服務(wù)也受到不少人的歡迎。
一位迪士尼粉絲向運(yùn)營社表示，之所以抗拒假貨，主要原因在于，正品周邊是可以當(dāng)作“社交貨幣”，但如果被認(rèn)出來假貨就會(huì)有損“面子”。
“即便高仿假貨和正品的差別不大，但真愛粉也會(huì)一眼認(rèn)出來，這樣我會(huì)不好意思分享”。
然而，也有消費(fèi)者認(rèn)為，是不是真假不重要，只要玩具足夠可愛就夠了，并且愿意用更低的價(jià)格買到高仿。
因此，在這樣的消費(fèi)需求下，網(wǎng)上“打版”玲娜貝兒周邊、以低價(jià)出售的賣家也是不計(jì)其數(shù)。
在某電商平臺(tái)上，大熱的玲娜貝兒公仔只需 50 元左右就可以拿下。從銷量數(shù)據(jù)來看，有不少消費(fèi)者愿意為“高仿”玲娜貝兒買單。
一位將玲娜貝兒公仔定價(jià)為 27 元的毛絨玩具商家向運(yùn)營社透露，商品是自己“打版”制作的， 盡量做到 1 比 1 原版復(fù)刻。雖然樣子上還是和正品有出入，但 27 元基本是全網(wǎng)最低的直銷價(jià)格。
并且，顧客中有不少代購和黃牛。除了玲娜貝兒公仔，店里售價(jià)僅有 18 元的草莓熊，也是他們常會(huì)購買的對(duì)象。
可以推測，有一部分代購和黃牛只用了不到 30 元從毛絨玩具批發(fā)商進(jìn)貨，再以原價(jià)/高價(jià)出售給消費(fèi)者。
只要賣出一只玲娜貝兒公仔，就可以賺取 200 元左右、甚至更高的利潤。
玲娜貝兒的產(chǎn)業(yè)鏈中，黃牛、代購、假貨只是其中一小部分。
光是圍繞一只公仔，就衍生出了各種商品和服務(wù)。比如，最近在玲娜貝兒的粉絲圈里，就刮起了一陣給玲娜貝兒“整容”、“換裝”的風(fēng)潮。
1）改造、換裝，一只公仔玩出花兒
小紅書上，已經(jīng)有超過 5 萬篇關(guān)于“玲娜貝兒改造教程”的筆記。
曾有閑魚的一位手作娘推出玲娜貝兒公仔的改造服務(wù)，可以根據(jù)買家的需求將公仔的臉改成更可愛的樣子，服務(wù)費(fèi)高達(dá) 1650 元。
圖源 微博
除了“改臉”，有商家還推出了“替換著裝”，就是為玲娜貝兒公仔制作不同款式的小衣服。從售價(jià)來看并不便宜，光是一件小衣服（不包含公仔）的價(jià)格就在 40 - 50 元。
2）自制玲娜貝兒“周邊”
除了在迪士尼官方已經(jīng)推出的周邊上下工夫外，已經(jīng)有不少商家開始自制各種玲娜貝兒的“偽周邊”。
許多中小商家制作了帶有玲娜貝兒元素的口罩、帆布包、 U 型枕、發(fā)箍、手機(jī)殼等產(chǎn)品，在店里都屬于是熱門款。
玲娜貝兒手機(jī)殼和帆布包
一家主要出售手機(jī)配飾的淘寶店鋪中，玲娜貝兒手機(jī)殼的銷售額為全店第一，遠(yuǎn)超第二第三名。
這一類可以批量制作的偏日用的小商品，售價(jià)普遍在幾十元。但如果是定制商品，那就是另外一個(gè)價(jià)格了。
閑魚上有手作娘出售自己手工制作的玲娜貝兒羊毛氈胸針。這樣的純手工商品因人工成本高、制作時(shí)間長，定價(jià)為 160 元一只，且今年預(yù)定，明年 3 月才能發(fā)貨；
繪制有玲娜貝兒圖案的 6 寸定制蛋糕，售價(jià)大約在 200 - 400 元。
而得物上，玲娜貝兒的定制球鞋售價(jià)最高可達(dá) 2000 多元。
3）跟拍、直播，流量“法寶”
一位代購認(rèn)為，玲娜貝兒的周邊會(huì)如此受歡迎，和樂園里的玩偶加成不無關(guān)系。
“玲娜貝兒玩偶太會(huì)互動(dòng)了，本身又很可愛，所以大家都想買她的周邊?！?/strong>
過去兩個(gè)月里，#玲娜貝兒看到帥哥的反應(yīng)、#玲娜貝兒辟謠沒長牙、#玲娜貝兒掀裙子等話題頻頻上熱搜。
常有粉絲大呼“想盯著她看一整天”、“刷了倆小時(shí)視頻根本不夠看”。
在粉絲們想要時(shí)刻“云吸”玲娜貝兒的需求下，抖音上出現(xiàn)了一項(xiàng)新的產(chǎn)業(yè)——跟拍、直播玲娜貝兒，記錄她的一舉一動(dòng)。
@大利游記、@在逃員工（云游迪士尼）、@迪士尼老玩家等抖音博主，基本每天都會(huì)發(fā)布樂園里玩偶和游客互動(dòng)的視頻、直播花車巡游。
左為抖音博主@大利游記，右為@迪士尼老玩家
從視頻數(shù)據(jù)來看，玲娜貝兒是一塊流量“法寶”。
以@大利游記 為例，博主于 11 月 29 日發(fā)布了一條“玲娜貝兒被游客嚇到”的視頻，點(diǎn)贊量達(dá)到 58.1 萬，遠(yuǎn)超點(diǎn)贊平均值 3.3 萬。
圖源 蟬媽媽數(shù)據(jù)
@迪士尼老玩家 也有做迪士尼其他人物的跟拍，但有玲娜貝兒出鏡的視頻，其點(diǎn)贊量通常是其他視頻的數(shù)十倍。
圖源 蟬媽媽數(shù)據(jù)
圍繞著玲娜貝兒衍生出的一系列五花八門的火熱產(chǎn)業(yè)，吸引著無數(shù)人前赴后繼。似乎只要和這只迪士尼小狐貍沾上邊的東西，就會(huì)受到粉絲們的追捧。
然而從這些看似“容易”的產(chǎn)業(yè)中“掘金”，也并不簡單。
對(duì)于做跟拍、直播的抖音博主而言，有了流量，未來如何變現(xiàn)是一大問題。
@大利游記 向運(yùn)營社坦言，自己做跟拍的初心很簡單，就是想分享在迪士尼的快樂，也沒有刻意策劃拍攝腳本。
在問及賬號(hào)如何變現(xiàn)時(shí)，@大利游記 說道：“目前還沒有考慮過這個(gè)問題。
“自己平時(shí)也有做迪士尼代購和代買門票，抖音火了之后找我的人有變多，但有時(shí)候粉絲因?yàn)殡x得太遠(yuǎn)來不了。等以后真的能幫到粉絲時(shí)，再會(huì)去考慮變現(xiàn)?！?/p>
@迪士尼老玩家 和 @在逃員工（云游迪士尼） 的 變現(xiàn)方式也比較單一。從抖音櫥窗中掛著的商品能得知，他們主要通過做代購，或者自制手機(jī)殼、口罩等“周邊”商品來盈利。
做公仔改造、定制玲娜貝兒蛋糕、羊毛氈等靠手工藝“吃飯”的賣家，雖然賺取的客單價(jià)高，但因?yàn)?DIY 的難度系數(shù)大、操作起來略有不慎就容易失誤，也常面臨著被顧客投訴的風(fēng)險(xiǎn)。
此前，明星程瀟收到“低配版”玲娜貝兒蛋糕的話題，甚至登上了微博熱搜。
接著不少網(wǎng)友也曬出自己的“翻車”經(jīng)歷——賣家秀蛋糕上的玲娜貝兒甜美可愛，實(shí)際拿到手的兇神惡煞。
多位做玲娜貝兒手工定制蛋糕的店家表示，并不提供售后服務(wù)。為了避免顧客不滿意而引起的糾紛，會(huì)在顧客下單前提前“打好預(yù)防針”：
“手工做的蛋糕和圖片有差異很正常，定之前看下我們的實(shí)拍圖，滿意再下單?！?/p>
但如果顧客非要打差評(píng)，店家也沒有辦法。
另一位接公仔改造的手作娘則會(huì)跟顧客反復(fù)確認(rèn)是否滿意來規(guī)避“翻車”的風(fēng)險(xiǎn)：
“改造之前（客人）可以告訴我詳細(xì)的改造要求，改造之后我會(huì)拍視頻，如果（客人）不滿意再微改，直到滿意了再發(fā)貨?！?/p>
而對(duì)于自制玲娜貝兒“偽周邊”的商家而言，生意變得越發(fā)難做起來：
競爭對(duì)手已經(jīng)越來越多，如何制作出新的“周邊”樣式來吸引顧客、在同類化產(chǎn)品中脫穎而出，是他們接下來需要考慮的問題。
同時(shí)，這些商家也背負(fù)著因售賣盜版商品而涉及侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。
玲娜貝兒上線才兩個(gè)月，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)“紅海”了。
有需求才會(huì)有市場。粉絲們愿意“砸錢”去買玲娜貝兒的相關(guān)產(chǎn)品，來表達(dá)對(duì)她的支持和喜愛，因此玲娜貝兒的生意場才會(huì)如此“火熱”。
馬上，玲娜貝兒的圣誕款公仔即將開售，能預(yù)料到，這又將掀起一波玲娜貝兒產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)者的狂歡……
參考資料：
《山寨工廠“分食”玲娜貝兒》，道總
《花1650元給玲娜貝兒毛絨玩具“整容”？網(wǎng)友：離譜！》，未來網(wǎng)
《誰在靠玲娜貝兒發(fā)財(cái)？》，開菠蘿財(cái)經(jīng)
《玲娜貝兒周邊炒至千元：山寨工廠忙過正版工廠，有人花萬元為它整容》，時(shí)代財(cái)經(jīng)
本文來自微信公眾號(hào) “運(yùn)營研究社”（ID：U_quan），作者：運(yùn)營社編輯部，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
