剛剛，中國植發(fā)第一股誕生了。
投資界消息，今日（12月13日），雍禾醫(yī)療正式登陸港交所，憑借著高達160倍的認購成為了年尾最熱新股。此次發(fā)行價15.8港元/股，首日低開0.25%，而后迅速反彈近7%。截至9時50分，市值達86億港元。
雍禾醫(yī)療背后，是一位只有初中學歷的“北漂”——張玉。2001年，剛念完初中的張玉從安徽老家來到北京打拼，入職了美容院負責廣告營銷。彼時國內(nèi)植發(fā)仍是一門冷僻的生意，但由于平時的工作，他接觸到了大量關于植發(fā)的信息，敏銳發(fā)現(xiàn)了商機。2005年，雍禾第一家門店開在了北京雍和宮附近，開始了創(chuàng)業(yè)之路。
這門生意極為賺錢。招股書顯示，雍禾醫(yī)療植發(fā)客單價動輒上萬元，毛利率高達74%，2020年進賬16億元，而主要的花費用在了廣告營銷上。今年僅35歲的張玉，IPO后持有雍禾34.91%的股份，持股對應市值30億港元。
雍禾醫(yī)療的火爆，離不開正在壯大的“脫發(fā)”大軍。數(shù)據(jù)顯示，全國2.5億人每天面臨著“頭發(fā)還好嗎”的靈魂拷問，其中90后的比例逐年上升，北上廣深悉數(shù)上榜中國脫發(fā)城市TOP10。這一群年輕的男女，撐起了一條千億植發(fā)賽道。現(xiàn)在，越來越多投資人開始把目光投向這一門頭發(fā)生意。
雍禾醫(yī)療背后，是一個初中生北漂逆襲的故事。
時間回到2001年，張玉從安徽省宿州市泗縣大莊初級中學畢業(yè)后，去當了兩年兵，退伍后他到北京打拼。機緣巧合下，張玉到一家美容院做廣告營銷。那幾年，他發(fā)現(xiàn)整形機構在瘋狂做植發(fā)廣告，然而市場上很少有人關注這一細分領域。
張玉決定在這個方向找路子。經(jīng)過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)當代都市人脫發(fā)比較嚴重，很多人年紀輕輕的就脫發(fā)，敏銳覺得植發(fā)市場大有可為，于是決定成立一個植發(fā)公司。2005年，在北京雍和宮附近的一家醫(yī)院旁邊，他租下了雍和家園的一戶三居室里作為門面，雍禾醫(yī)療成立。
公司之所以取名為“雍禾”植發(fā)，正是源自“雍和”的諧音。他的第一筆生意，來自一位想通過植發(fā)遮住頭上疤痕的中年河北男人，那臺手術價值8500元，長達八小時。
彼時行業(yè)亂象叢生，但由于植發(fā)機構比較少，張玉小賺了一筆。這里有一段插曲：當時，國內(nèi)植發(fā)大多使用的是“FUT植發(fā)術”，做法是先從后腦割頭皮，再取毛囊、縫頭皮，運氣好的留道疤，運氣糟的會傷到腦神經(jīng)、落下后遺癥。然而同期，美國已經(jīng)開始使用堪稱神技的FUE技術，采用微型鉆孔器提取毛囊，不開刀、不傷腦、痛感低、愈合快。
張玉敏銳嗅到，這項技術可以改變雍禾的命運。一次偶然的機會，他認識了一位趁暑假間隙到雍禾醫(yī)療求醫(yī)的赴美留學生。一心想要美國技術和器械的張玉，決定把幾十萬身家都給了這位留學生，讓他幫忙利用各種關系渠道，獲取FUE醫(yī)療器械和技術資料。
所幸，最后成功了。拿到器械后，為了讓醫(yī)生練手，張玉親自剃光頭上陣當“小白鼠”。反反復復試驗了大半年，雍禾醫(yī)療的醫(yī)師們終于掌握了FUE植發(fā)術。隨后，一位轉業(yè)軍人上門求醫(yī)，雍禾的醫(yī)生花了16小時移植2000個毛囊，手術大獲成功。自此，雍禾醫(yī)療漸漸在圈內(nèi)打開了口碑。
在中國植發(fā)界，張玉不僅創(chuàng)立了一家“頭部公司”，還重新定義了整個產(chǎn)業(yè)。2008年，也就是雍禾引入FUE植發(fā)術后的兩年，雍禾發(fā)布《植發(fā)技術的研發(fā)與技術服務》質(zhì)量標準，成為中國植發(fā)業(yè)界的“標準”。后來，雍禾醫(yī)療成為我國首家獲得ISO認證的植發(fā)醫(yī)療服務提供商。
從2005年在北京成立起，雍禾已經(jīng)走過了16年的時間。這個從安徽農(nóng)村走出來的小伙子，終于收獲了人生第一個IPO，市值超80億港元。
透過雍禾醫(yī)療，我們看到了植發(fā)這一門隱秘的生意。
先來講講植發(fā)的原理。人們頭部的毛囊都是獨立生長的，所以植發(fā)就是將身體其他部位的健康毛囊移植到脫發(fā)地帶，比如將后腦勺的頭發(fā)移到禿的位置。然而，我們的毛囊是有限且不可再生的，因此，植發(fā)也被外界調(diào)侃為“拆東墻補西墻”。
數(shù)據(jù)顯示，毛囊的單價大概10元/個。不過，人們植發(fā)一般以千為計算單位。因此，客戶做一次植發(fā)的客單價動輒上萬元。
而雍禾醫(yī)療在全國采取廣撒網(wǎng)的策略。目前，雍禾醫(yī)療有51家植發(fā)醫(yī)療機構，覆蓋全國50個城市，并且分為三個類別，包括24個成熟院部（成立超過三年的醫(yī)療機構）、17個發(fā)展期院部（成立一至三年的醫(yī)療機構）和10個新建院部（成立不到一年的醫(yī)療機構）。
營收情況如何呢？招股書顯示，2018年、2019年以及2020年，雍禾醫(yī)療的營收分別是人民幣9.343億元、12.2億元以及16.4億元，增長速度保持在30%以上。當然，它的收入主要來自提供植發(fā)醫(yī)療服務。
根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2020年末，在中國所有毛發(fā)醫(yī)療服務提供商中，無論是按照財務及運營指標計、注冊醫(yī)生人數(shù)、就診植發(fā)患者人數(shù)等因素計算，雍禾醫(yī)療排名第一。
2019年，雍禾醫(yī)療開始提供醫(yī)療養(yǎng)固服務，按照“店中店”的模式在每家植發(fā)醫(yī)療機構建立史云遜醫(yī)學健發(fā)中心。據(jù)了解，史云遜醫(yī)學健發(fā)中心針對各種頭皮和毛髮問題（包括但不限于脫發(fā)，發(fā)質(zhì)細軟，頭皮搔癢及頭皮出油）為患者提供非手術、效果好且易負擔的醫(yī)療解決方案。截止目前，雍禾醫(yī)療占據(jù)了我國醫(yī)療養(yǎng)固服務領域5%的市場份額。
招股書顯示，雍禾醫(yī)療普通級服務的患者收取人民幣2-3萬人民幣，向接受優(yōu)質(zhì)級服務的患者收取人民幣3-5萬元人民幣，向接受雍享服務的患者收取費用超10萬元，利潤相當可觀。
不過，雍禾醫(yī)療十分依賴營銷。招股書顯示，2020年雍禾醫(yī)療營銷開支是占總營收的47.6%?！吧衔缰舶l(fā)、下午上班”的宣傳口號遍布大街小巷，不知道有多少飽受脫發(fā)之苦的人們曾經(jīng)動心過？
雍禾醫(yī)療崛起背后，離不開數(shù)量越來越壯大的“禿頭”群體。
國家衛(wèi)健委調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，我國脫發(fā)人數(shù)超2.5億，相當于每六人中就有一人脫發(fā)，其中男性約1.63億，女性約0.88億。30歲前脫發(fā)的比例高達84%，比上一代人提前了20年，呈現(xiàn)明顯的低齡化趨勢。
造成這種現(xiàn)象的原因不難理解。隨著現(xiàn)代工作節(jié)奏加快，上班族尤其是職場90后面臨著比上一代更大的壓力，996 、007頻繁熬夜似乎成為常態(tài)，強度高如“程序猿”、“設計尸”等職業(yè)的年輕人，不得不面臨一個嚴峻的事實——英年早禿。從發(fā)際線變高到頭頂變成“地中?！保贻p人能靠一己之力挽留住的頭發(fā)，已所剩無幾。
從地域上來看，禿頭大軍扎堆一線城市，百度搜索大數(shù)據(jù)顯示，北上廣深悉數(shù)上榜脫發(fā)城市TOP10，此外互聯(lián)網(wǎng)重鎮(zhèn)杭州沖進第三，成都、武漢、鄭州等新一線城市也擠入脫發(fā)的行列。
圖表來源：網(wǎng)易文創(chuàng)/數(shù)讀
網(wǎng)友調(diào)侃，男生起床后不愿意正視枕頭，女生化妝時含淚打掃梳妝臺。倫敦大學人類學教授艾瑪·塔洛曾解釋稱，“頭發(fā)沒了，我們身上的某種氣質(zhì)或許就會遭遇社會性死亡，大家可能會感到羞恥、尷尬、失去自信甚至過度自卑?！?/p>
這種現(xiàn)象在“顏值經(jīng)濟”當?shù)赖慕裉?，變得更為明顯，尤其在男女相親場合，發(fā)量竟成了重要的參考因素之一?！扒皫滋旌团笥呀榻B的女生相親，對方直接喊我大叔，就因為我發(fā)際線比較高，但其實我的年齡比她還小?！币晃荒猩谙嘤H帖子上分享道。
為了拯救頭發(fā)，這屆年輕人很拼。阿里公布的《拯救脫發(fā)趣味白皮書》顯示，在其零售平臺購買植發(fā)、護發(fā)產(chǎn)品的消費者中，90后以36%的占比，即將趕超占比38%%的80后；而在豆瓣上，一個名為“人人都有好頭發(fā) - 一起懟脫發(fā)！”的小組上聚集了23萬組員，分享植發(fā)經(jīng)驗；此外，在小紅書上搜索“頭發(fā)”，會出現(xiàn)高達200多萬條的筆記。
但需要指出的是，除了來自真切的脫發(fā)焦慮，植發(fā)的主力人群還有很大一部分源于提升顏值的需求。雍禾醫(yī)療在招股書中也提到，隨著人們美感提升及對外表期望要求提高，中國消費者開始關注毛發(fā)稀疏、發(fā)際線不完美等相關情況，消費群體快速增長。其中女性群體占這一領域的大頭，她們一般做發(fā)際線下移植發(fā)手術，比如做“美人尖”可以顯臉瘦。
廣闊的市場需求，養(yǎng)活了一大批植發(fā)機構。資料顯示，截至2020年底，全國共有811家植發(fā)相關企業(yè)，規(guī)模較大的連鎖機構有六家，分別為雍禾醫(yī)療、碧蓮盛、大麥微針植發(fā)（原科發(fā)源）、新生、瑞麗詩、中德植發(fā)。
不過，植發(fā)賽道對于投資機構而言似乎還是一片藍海。
資料顯示，雍禾醫(yī)療在IPO前只進行過一輪融資。2017年9月，CPE源峰出資3億元戰(zhàn)略投資雍禾醫(yī)療。據(jù)了解，這也是投資機構首次涉足大陸植發(fā)領域。本次IPO之后，中信證券通過旗下的基金和CLSA, B.V.，合計持有約35.34%的股份，為第一大股東，高于雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人張玉約34.91%的持股比例。
近幾年，我們也看到了植發(fā)領域的融資出爐。2018年1月，華蓋資本戰(zhàn)略投資碧蓮盛5億元，并實現(xiàn)控股。對此，華蓋醫(yī)療基金主管合伙人曾志強表示，植發(fā)業(yè)務兼具醫(yī)療的剛需性和醫(yī)美的消費升級屬性，很像5-10年前的整形行業(yè)，整個行業(yè)正處于爆發(fā)的臨界點。
據(jù)《財經(jīng)》報道，碧蓮盛準備在2021年底引入上市前的最后一輪戰(zhàn)略投資。此外，大麥微針也正計劃去A股，暫未透露具體時間表；而在今年9月，新生集團聯(lián)合創(chuàng)始人張通接受采訪時表示，新生植發(fā)有上市計劃，但還沒有明確時間表，目前新生植發(fā)還沒有引進外部資本。
事實上，做頭發(fā)生意，不止于植發(fā)。現(xiàn)在，假發(fā)也開始火爆起來了。2021年9月，成立于2020年的新銳假發(fā)飾品品牌「LUCY LEE」宣布完成數(shù)千萬美金 A 輪融資，由祥峰投資領投，順為資本、清流資本、高榕資本跟投。而在2021 年 3 月，順為資本還領投了「LUCY LEE」Pre-A 輪融資。
坐擁大批程序員粉絲的雷軍，一向關心大家的脫發(fā)問題。在和網(wǎng)友一次直播對話中，他曾表示：“我們現(xiàn)在都要小心，因為植根頭發(fā)很貴很貴，每個人頭頂上都是一棟別墅，所以保護好頭發(fā)很重要?！?/p>
另一國貨妝發(fā)品牌「生氣斑馬」同樣融資迅猛。今年4月，生氣斑馬完成數(shù)千萬元pre-A輪融資，由弘毅創(chuàng)投領投，昆侖資本跟投，老股東眾麟資本、尚承投資持續(xù)加注。這是生氣斑馬成立8個月以來完成的第三輪融資，此前，生氣斑馬曾獲得來自青松基金和尚承投資的天使輪融資，以及來自眾麟資本的天使+輪融資。
更早以前，還有許多名人也早已加入到“拯救頭發(fā)”的隊伍中來。2019年3月，著名球星C羅以2500萬歐元巨資入股葡萄牙一家大型連鎖植發(fā)機構，并在西班牙馬德里開出旗艦店，一度引發(fā)轟動。今年3月，C羅還特意在個人社交媒體上發(fā)聲，慶祝名下植發(fā)中心成立兩周年，“治療了超過5000名患者”。
千萬別小看頭發(fā)這門生意，背后是一個尚未爆發(fā)的千億市場。數(shù)據(jù)顯示，僅植發(fā)市場規(guī)模自2016年到2020年的復合年增長率就達到23.9%。預期到2025年及2030年，市場規(guī)模將分別進一步增加至人民幣562億元及人民幣1381億元。
如今，雍禾醫(yī)療登上了IPO敲鐘舞臺，一個涵蓋高流水、高單價、高消費人群的千億級植發(fā)賽道正在打開。
本文來自微信公眾號“天天IPO”（ID:pedailyIPO），作者：劉凱程劉福娟，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
