如何讓一線銷售人員快速成長？
管理層如何賦能一線銷售？
大多數(shù)企業(yè)夢寐以求的是什么，是有一支銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，能夠打贏戰(zhàn)爭、真正能夠賺錢的部隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)的建設(shè)其實(shí)是非常困難的。
多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我，企業(yè)的任何一個(gè)組織都不是以天、或者以月為單位建設(shè)的，任何一個(gè)組織的建設(shè)都必須以半年為周期，才能夠一次又一次迭代出更為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是如此。銷售團(tuán)隊(duì)之間的競爭，最本質(zhì)的還是效率的競爭。
我們知道數(shù)字化能提高效率，那我就從幾個(gè)角度來分析一下如何用數(shù)字化構(gòu)建復(fù)制銷售冠軍團(tuán)隊(duì)。
對(duì)于很多企業(yè)來說，招銷售并不困難，難就難在招到銷售后，怎么用好他。
現(xiàn)在很多的企業(yè)招聘到銷售后，就給他一套資料，一堆話術(shù)，然后給他幾個(gè)客戶讓他自己摸索。
這種只撒種子，不給陽光雨露的粗獷管理風(fēng)格已經(jīng)不太合時(shí)宜了。因?yàn)樵谀壳碍h(huán)境下，人口紅利、流量紅利已經(jīng)過去，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入供給側(cè)改革。當(dāng)生產(chǎn)原料變貴、人力變貴、流量變貴，精細(xì)化耕耘則顯得尤為重要。
耕耘一線銷售人員，就要站在一線銷售人員的角度看看他到底需要什么。
1.完整的系統(tǒng)工具
如果新來的銷售員工原來是房地產(chǎn)銷售，一接通就說某某地方有一個(gè)多少價(jià)格的房子，你要不要考慮一下，他可能要打300個(gè)電話才能邀約到一兩客戶看房子。
而如果你的產(chǎn)品是一套需要非常強(qiáng)的顧問能力、非常強(qiáng)方案能力的產(chǎn)品，甚至是種顧問式銷售的這種產(chǎn)品，銷售依舊這么打，即使他帶著非常勤奮的態(tài)度，估計(jì)也可能一個(gè)都成交不了。
銷售人員進(jìn)到一家公司最怕的是“水土不服”，他帶著原來的銷售方法論，或者根本就沒有銷售方法論來做新的產(chǎn)品，這時(shí)需要怎么辦？我覺得，需要一套系統(tǒng)工具，一打開就知道應(yīng)該這么干的工具。
好比當(dāng)銷售人員點(diǎn)開系統(tǒng)，就會(huì)看到客戶相關(guān)數(shù)據(jù)。比如今日新增多少客戶，今日跟進(jìn)多少客戶，今天有多少客戶等待你跟進(jìn)，有多少個(gè)客戶已經(jīng)三天沒有跟進(jìn)了。
然后再看轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。一個(gè)銷售轉(zhuǎn)化漏斗，上面寫著階段一客戶多少個(gè)，階段二客戶，階段三客戶多少個(gè)。階段一的客戶該發(fā)個(gè)短信了、或者發(fā)個(gè)物料、或者該打個(gè)電話問候一下，階段三的客戶應(yīng)該遞解決方案，應(yīng)該通過合同的方式去成交，去核實(shí)客戶真正的需求等等。
2.排名和獎(jiǎng)懲制度
我們也有PK榜，團(tuán)隊(duì)跟團(tuán)隊(duì)PK，小組跟小組PK，個(gè)人跟個(gè)人PK，通過PK榜每個(gè)人都會(huì)知道自己在團(tuán)隊(duì)中的位置。
做得好就排在前面，做得不好就排在后面，一目了然。這就像橋一樣，橋的這邊跟那邊的路已經(jīng)框好，你只需要關(guān)注應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)，關(guān)注在橋上的過程，就能夠把客戶談下來，并且不會(huì)有方向性的錯(cuò)誤。
這就是我們常說的，選擇比努力更重要，方向、方式、方法錯(cuò)了，越努力越吃虧。所以站在銷售人員視角，公司要提供的第一件事情，就是給銷售人員一套好的工具，一個(gè)好的方法論，將過程固化下來，這就是SAAS軟件，也是CRM軟件最擅長的一件事情。
3.抓取話術(shù)學(xué)習(xí)
對(duì)銷售人員來說，最重要的能力是“會(huì)聽、會(huì)說”。但當(dāng)一個(gè)新手銷售進(jìn)入到一家公司里，他最困難的過程就是他不知道怎么聽，也不知道怎么說。面對(duì)這個(gè)問題，CRM就能給出解決辦法。
我們系統(tǒng)里有很多優(yōu)秀的客戶案例以及好的通話錄音，新手銷售可以自己去聽，然后寫筆記記下，形成自己的案例庫。
4.優(yōu)秀的案例集
對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，好的數(shù)字化工具，能夠幫助新銷售度過最艱難的導(dǎo)入期，也能快速幫他建立信心。
好比點(diǎn)開產(chǎn)品里的模板中心，能看到我們銷售經(jīng)過幾年時(shí)間的沉淀，積累出的優(yōu)秀案例，這些案例可以一鍵發(fā)給客戶。客戶可以免登錄體驗(yàn)這些行業(yè)案例，親身感受是否是他想要的東西，包括產(chǎn)品的PPT，行業(yè)白皮書，這些都是給一線新銷售提供的子彈庫。
因此，站在一線銷售人員的角度，我們需要在三個(gè)角度去幫助他：一是一套好的工具，一好的銷售方法論，讓他能夠按照既定路線跟進(jìn)客戶；二是非常優(yōu)秀的錄音話術(shù)集，讓他能夠去學(xué)習(xí)優(yōu)秀的話術(shù)，在銷售過程中會(huì)聽會(huì)說；三是沉淀非常多優(yōu)秀的案例，讓他能夠直接拿來去用，去解決掉使用的問題。
一個(gè)銷售的管理團(tuán)隊(duì)要關(guān)注績效、關(guān)注招聘，關(guān)注銷售過程、指標(biāo)、業(yè)績目標(biāo)等等紛繁復(fù)雜的事情，但要如何復(fù)制一支銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，我覺得最需要關(guān)心的就是培訓(xùn)。
如果銷售團(tuán)隊(duì)里有一套非常棒的培訓(xùn)體系，那就給這支銷售冠軍團(tuán)隊(duì)打下了非常好的基石。我們還是新入職員工的視角來看，很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)往往依賴?yán)蠋?，并且認(rèn)為這是一個(gè)非常好方式，但實(shí)際上這是一個(gè)需要商榷和挑戰(zhàn)的事，因?yàn)槊恳粋€(gè)銷售的銷售風(fēng)格一定是不一樣的。
我們假設(shè)有一個(gè)A同事，他的銷售非常厲害，每個(gè)月的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，他的銷售特點(diǎn)是什么？是能夠跟客戶快速打好關(guān)系。幾分鐘電話一打，客戶就對(duì)他產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任感。日常的溝通過程中，他可能跟客戶聊聊時(shí)事政治、行業(yè)趨勢、家長里短、小孩教育等等，很快拉近與客戶之間的關(guān)系和信任，客戶就很容易成交，甚至轉(zhuǎn)介紹。他越做越輕松，業(yè)績就越來越好。
這時(shí)候來了一個(gè)新同事，是我們花了很大的代價(jià)去其他團(tuán)隊(duì)里面挖的Top10的級(jí)別的員工，然后我們就將最優(yōu)秀的師傅帶他來做，按道理管理層應(yīng)該信心滿滿十拿九穩(wěn)。
但問題出現(xiàn)了，這位新來的同事是一個(gè)專業(yè)性銷售，他不太擅長與人建立關(guān)系、維系關(guān)系。他擅長在最短的時(shí)間內(nèi)聽懂客戶的問題需求，然后給最專業(yè)的顧問式方案，但如果他跟這樣的師傅學(xué)習(xí)一段時(shí)間后，他很難學(xué)會(huì)這種銷售方案，也很難在短時(shí)間內(nèi)改變自己性格，改變行為方式。這樣既不能幫助他成長，又有可能摧毀他對(duì)專業(yè)的信仰。
銷售的培養(yǎng)培訓(xùn)體系依賴于人，一定會(huì)得到不可靠的結(jié)果。為了避免這樣的結(jié)果，我們的銷售培訓(xùn)體系建設(shè)，一定要關(guān)注幾個(gè)非常核心的關(guān)鍵詞：可量化、可評(píng)估、可預(yù)測。
1.可量化
2019年，在我?guī)У匿N售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)兩年工作經(jīng)驗(yàn)的老銷售，他的業(yè)績一直在及格線上徘徊，總也沖不到優(yōu)秀。我好奇到底是什么原因，于是我就坐他邊上聽他打電話。聽了兩個(gè)多星期的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很重要的問題：他所有的電話沒有結(jié)果。他每次打完電話，就是“好的，我們下次聯(lián)系”，沒有任何一通電話是有結(jié)果的。
于是我們針對(duì)這個(gè)問題設(shè)計(jì)了一張表格，就是這個(gè)情況下，好銷售怎么做，差銷售是怎么做的。通過這樣一張表格，我們把電話的過程進(jìn)行了量化.我拿著這張表格坐到邊上填，每一通電話打完以后，我就在表格里填好的還是不好的，填完發(fā)現(xiàn)，銷售的大部分好的方案他都做到了，產(chǎn)品的介紹、演練、核心價(jià)值點(diǎn)、核心功能點(diǎn)，包括核心的客戶案例競品等等他都點(diǎn)到位了。
既然如此，那問題出在哪里了。原來好的銷售應(yīng)該有極強(qiáng)的目標(biāo)感，每一通電話都要有目標(biāo)。后來，我們讓他記錄達(dá)成目標(biāo)的情況，每通電話給他量化，僅僅兩個(gè)星期，他的銷售業(yè)績就上來了，這是讓我非常意外的事情，也給了我非常大的信心。
其實(shí)銷售的培訓(xùn)體系可能沒那么困難，而是我們沒有真正站在科學(xué)的角度去量化過程，都是一股腦給銷售一堆話術(shù)去學(xué)，給一堆客戶案例的培訓(xùn)手冊(cè)，這些東西價(jià)值都不大，真正有價(jià)值是能量化出行為，然后讓他在一通一通又一通的電話里反復(fù)檢查修改，達(dá)到正確的方向。
這是發(fā)生在我身上的一個(gè)真實(shí)案例。早期表格是一個(gè)很土的Excel表格，但是我們把它做到系統(tǒng)里形成一套數(shù)字化的工具，定期給銷售去做復(fù)盤。我相信大家都能，等它高級(jí)一點(diǎn)就變成有流程、有審批、有檢查、有整個(gè)PDCA循環(huán)的系統(tǒng)工具，用量化手段形成一套數(shù)字化體系。
2.可評(píng)估
我們做完日常培訓(xùn)，很可能三天后他只記得30%,七天后只記得5%，兩周后就什么都不記得了，這是個(gè)常態(tài)，是符合人性的。那怎么解決這個(gè)問題，那就要有一套好的評(píng)估體系，去遵循管理上的 PDCA的原則。所以培訓(xùn)也要數(shù)字化，就像考試系統(tǒng)，驗(yàn)證一下學(xué)習(xí)效果。
所以我們每一次大的產(chǎn)品迭代，都有產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，培訓(xùn)完以后出100道題目，考試不及格的重新考，如果多次不及格直接把電話停掉，這是一件非常嚴(yán)肅的一件事情。
如果銷售都不清楚自己的產(chǎn)品，服務(wù)團(tuán)隊(duì)售后團(tuán)隊(duì)連產(chǎn)品都用不來，新功能的特征都展現(xiàn)不了，怎么給客戶提供更好的服務(wù)，而這個(gè)過程一定要有一套可評(píng)估的體系，這也是數(shù)字化帶來的價(jià)值。
3.可預(yù)測
如果你培訓(xùn)銷售人員的服務(wù)能力，讓他的服務(wù)能力變得極強(qiáng)，那他就張不開嘴巴要錢；如果一直培訓(xùn)他客戶銷售能力，那他的服務(wù)又變得很弱，這里怎么去構(gòu)建平衡?
數(shù)字化告訴你，可以根據(jù)他考試結(jié)果，根據(jù)他成交的業(yè)績結(jié)果，形成一套可預(yù)測專屬培訓(xùn)模型。
層層的模型推進(jìn)變成一個(gè)系統(tǒng)，動(dòng)一動(dòng)其中的參數(shù)，結(jié)果就發(fā)生改變，我們構(gòu)建一個(gè)可以進(jìn)行量化，可以評(píng)估，可以預(yù)測的一套培訓(xùn)體系。
這種培訓(xùn)體系需要持之以恒，不斷的迭代，不斷的豐富案例庫、話術(shù)庫、題庫，有條件現(xiàn)場培訓(xùn)，沒條件的錄個(gè)課程，通過這樣的方式反復(fù)促成一支銷售團(tuán)隊(duì)自我成長。
沒有一套武功能夠連續(xù)打十年，能夠立于不敗之地的一定是不斷升級(jí)，自我迭代，反復(fù)學(xué)習(xí)的銷售團(tuán)隊(duì)，這才是我們心目中有冠軍團(tuán)隊(duì)潛質(zhì)的。
站在管理團(tuán)隊(duì)的視角，最需要的就是一套培訓(xùn)體系，能夠去賦能整個(gè)團(tuán)隊(duì)。數(shù)字化的培訓(xùn)工具就顯得尤為重要，因?yàn)榕嘤?xùn)的手段千差萬別，培訓(xùn)的內(nèi)容千差萬別，但是評(píng)估一套培訓(xùn)體系好不好，一定會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以數(shù)字化更有利于構(gòu)建好的培訓(xùn)系統(tǒng)。
1.精準(zhǔn)定位招聘人才畫像
對(duì)于企業(yè)的高管創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，如何用數(shù)字化手段打造銷售團(tuán)隊(duì)，我覺得最重要的事情就是招。很多人都說 CEO最重要的事情，是找人、找錢、找方向，其實(shí)找人是最關(guān)鍵的，你招對(duì)一個(gè)人一定是事半功倍，招錯(cuò)一個(gè)人是事倍功半。
在團(tuán)隊(duì)面，特別是在銷售團(tuán)隊(duì)里，怎樣的人能夠快速成長，能夠成為Top，能夠成為非常優(yōu)秀的銷售，一定要去關(guān)注細(xì)節(jié)，所以，我們應(yīng)該把招聘過程數(shù)字化。
我們可以根據(jù)一個(gè)人的不同特質(zhì)，比如目標(biāo)、學(xué)歷、智力、情商、表達(dá)力，甚至聲線好不好聽，或者他在過往團(tuán)隊(duì)里有沒有成功經(jīng)驗(yàn)，他是否是原來團(tuán)隊(duì)里面的Top，或者他在原來的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里有沒有突出表現(xiàn)等等，這些我們應(yīng)該去量化它，然后招聘時(shí)應(yīng)該打上評(píng)估表。
我們公司就在這么做，把一個(gè)優(yōu)秀的銷售分成5個(gè)維度，每個(gè)維度進(jìn)行1~5分打分，最終形成人才評(píng)估畫像。一段時(shí)間以后，我們?cè)購?fù)盤評(píng)估畫像是不是符合我們的特質(zhì)。
我們發(fā)現(xiàn)這幾年媽媽群體真的是偉大的群體。我們的電銷團(tuán)隊(duì)有幾十人，排在前面的銷售冠軍百分之六七十都是媽媽，有的還是生了兩個(gè)小孩的媽媽。這些女性進(jìn)入職場爆發(fā)出驚人的力量，他們的換位思考能力，對(duì)客戶的耐心包容度，包括韌勁等等都非常的驚人。后來，每當(dāng)招聘時(shí)遇到已婚已育的媽媽，我都會(huì)覺得眼睛一亮，可能她是下一個(gè) Top。
我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，在過往的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)歷比較高的人進(jìn)入銷售行業(yè)也有優(yōu)勢，他的學(xué)習(xí)能力、表達(dá)能力，總結(jié)理論化的能力，賣相關(guān)這種顧問式銷售的產(chǎn)品，也會(huì)爆發(fā)出極強(qiáng)的力量。
我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)銷售總監(jiān)，大學(xué)畢業(yè)后就立志要做銷售，很有幸我們邀請(qǐng)到她，果然她的爆發(fā)力非常強(qiáng)，連續(xù)6個(gè)月做到優(yōu)秀，她帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，也是連續(xù)6個(gè)月排名第一。
那如何找對(duì)優(yōu)秀的人，是我們要思考的。有可能一開始是模糊混沌的狀態(tài)，我們不知道什么樣的人適合賣我們的產(chǎn)品，但只要我們把這些量化，用數(shù)字沉淀下來后，我們一定能夠找出來哪一些特質(zhì)是符合我們優(yōu)秀的銷售。
前段時(shí)間我們組建了一支直銷團(tuán)隊(duì)，我們現(xiàn)在有電銷有直銷有渠道，我們整個(gè)銷售形式非常的豐富。之前銷售副總說，他原來認(rèn)為賣銷幫幫這樣做直銷就應(yīng)該至少要大學(xué)本科以上，后來他做好人才畫像的評(píng)估后，他發(fā)現(xiàn)大專生賣的特別好，因?yàn)樗麄儗Ｗ⒃谶@個(gè)領(lǐng)域里，更能做出成績，后來他也在不斷的調(diào)整自己的人才畫像。
作為一個(gè)決策層，最重要的就招對(duì)人，招對(duì)人是事半功倍。
2.要有數(shù)字化的決心
很多企業(yè)都非常想要走數(shù)字化這條路，但大家都認(rèn)為數(shù)字化和做電商沒什么區(qū)別。以前都說不做電商就是等死，現(xiàn)在也說企業(yè)不做數(shù)字化改革就是找死，其實(shí)沒這么恐怖，最重要的是數(shù)字化的決心。
我們知道羅馬不是一日建成的，數(shù)字化也是日積硅步才能至千里，我們這家公司是自己生產(chǎn)CRM軟件的，所以我們對(duì)數(shù)字化也非常堅(jiān)持，這是我們基因里的東西，我們沒有考慮任何的困難，我們非常堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化。
當(dāng)然我們也經(jīng)歷許多困難，比如我們現(xiàn)在的客戶表，幾百個(gè)字段全部用完了，我前段時(shí)間想要增加一個(gè)字段，運(yùn)維同事說全部加滿了，一個(gè)字都動(dòng)不了。
這里反映出兩件事情，第一，我們堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化已久，將數(shù)字化工具用到極致，我們每一個(gè)部門都有自己的數(shù)字化訴求，用數(shù)字化的手段管理，所以字段越加越多現(xiàn)在滿了。第二，說明我們前期沒有規(guī)劃，用著用著問題就暴露出問題來了，但是問題不可怕，只要我們堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化的決心，我們就可以重新整理系統(tǒng)。所以2022年我們決定專門成立一支數(shù)字化部門，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化。
像我們這樣自己做CRM軟件的，可能有我們自己研發(fā)團(tuán)隊(duì)支撐就夠了，所以我們之前都是自己支撐我們內(nèi)部數(shù)字化改造。
我們自己這套系統(tǒng)，是一套非常完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)，是以客戶為中心的CRM管理系統(tǒng)，有工單進(jìn)銷存、資金管理、客戶管理、合同管理的一套系統(tǒng)，底層又有一套PAAS系統(tǒng)，可以自定義表單、流程報(bào)表、BI報(bào)表都可以制定，我們還構(gòu)建了一套低代碼的系統(tǒng)，可以在平臺(tái)上自己寫代碼，滿足更多個(gè)性化需求，所以原來這些個(gè)性化的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，都是由我們自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過低代碼、PAAS平臺(tái)去構(gòu)建。
但是今年我就下定決心，要專門組建一支數(shù)字化的團(tuán)隊(duì)，專人專崗，要有那么一群人每天都在想怎么去提高數(shù)字化水平，怎么去提高每一個(gè)部門的經(jīng)營效率。
這就是數(shù)字化決心，選對(duì)人、用對(duì)系統(tǒng)、用對(duì)工具，我覺得這是決策層最要關(guān)心的事情。
最后我們簡單總結(jié)一下，復(fù)制銷售冠軍，要從三個(gè)層面入手：
第一，是站在一線銷售人員的視角，我們要給他提供數(shù)字化工具的支持，幫助他度過最黑暗的導(dǎo)入期，幫助他快速成長。
這里面最重要的就是沉淀過往優(yōu)秀的流程方法論，優(yōu)秀的話術(shù)錄音，優(yōu)秀的客戶案例，然后新同事開箱即用。
第二，是站在銷售管理的視角，最重要的是復(fù)制一套可量化、可評(píng)估、可預(yù)測的銷售培訓(xùn)體系。
第三，是站在決策層的視角，最重要的能夠選對(duì)人，找到優(yōu)秀的人才畫像，然后堅(jiān)持用數(shù)字化的工具去做內(nèi)部經(jīng)營能力的提升。
本文來自微信公眾號(hào) “筆記俠”（ID：Notesman），作者：王釗琦，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
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