打“價(jià)格戰(zhàn)”只能導(dǎo)致多輸！OP 時(shí)代是項(xiàng)目邏輯，客戶被“伺候”得很周全；SaaS 時(shí)代是產(chǎn)品邏輯，甲乙雙方如何構(gòu)建相對(duì)平等的話語(yǔ)權(quán)？到底是 SaaS 廠商慣壞了客戶，還是競(jìng)爭(zhēng)壓力內(nèi)卷到無(wú)法自拔？
昨天，牛透社發(fā)布文章《一個(gè)真實(shí)的故事引發(fā)對(duì)中國(guó) SaaS 銷(xiāo)售的思考》，一石激起千層浪，崔牛會(huì)群里各 SaaS 企業(yè)創(chuàng)始人來(lái)了一場(chǎng)激烈討論。
其核心觀點(diǎn)的主體分兩類，一類是 SaaS 廠商自身的反思，另一類是對(duì)客戶的反思。
一位 SaaS 企業(yè)創(chuàng)始人呼吁，崔牛會(huì)里的創(chuàng)業(yè)者算是中國(guó) SaaS 行業(yè)的代表，應(yīng)該思考能夠?yàn)樾袠I(yè)的健康發(fā)展做些什么？
牛透社特將一些討論整理成文。
總體來(lái)說(shuō)，還是話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。
一位創(chuàng)始人表示：“目前我做了 20 年的乙方，做了兩年的甲方。其實(shí)甲方也不好做，很多時(shí)候甲方的 IT 會(huì)被其他業(yè)務(wù)部門(mén)或者領(lǐng)導(dǎo)提的各種亂七八糟的想法，再來(lái)一句存在就是合理，然后就把乙方搞死了。
在企業(yè)內(nèi)如果 IT 有話語(yǔ)權(quán)的話，其實(shí)項(xiàng)目還是比較好做的，基本上可以擋掉那些不合理的需求。就像我現(xiàn)在這樣，如果業(yè)務(wù)部門(mén)或者領(lǐng)導(dǎo)敢提出不合理的需求，我就直接告訴他們不合理，干不了；如果他們提出一定要干，可以，那就得準(zhǔn)備好大錢(qián)，俗話說(shuō)得好，只要錢(qián)到位，什么姿勢(shì)我都會(huì)?！?/p>
甲方代表：“老子是付錢(qián)的，我要咋樣就咋樣！”
骨子里透著的都是對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)極度蔑視和不認(rèn)可，從來(lái)都沒(méi)有想到開(kāi)發(fā)軟件這玩意還要成本！無(wú)限壓榨乙方，最后的結(jié)果是逼著乙方搞商務(wù)，搞表面工程，搞人際關(guān)系，最后錢(qián)不夠了，逼著乙方出血，逼不出來(lái)就撂挑子，本來(lái)可以雙贏的局面瞬間變成雙輸！
同時(shí)，乙方也慣著大客戶，正所謂“上了賊船就難下來(lái)”，除非不上船，或者敢于下船 。
現(xiàn)實(shí)中，不排除有為乙方著想的大客戶，但可遇而不可求。
也有人為甲方伸冤：“其實(shí)，不只乙方有壓力，甲方也有壓力。很多時(shí)候國(guó)企和事業(yè)單位等大客戶都是變著法子用開(kāi)發(fā)合同買(mǎi)軟件，聽(tīng)得懂的沒(méi)話語(yǔ)權(quán)，有話語(yǔ)權(quán)的聽(tīng)不懂。”
此外，客戶主管部門(mén)在公司內(nèi)部的話語(yǔ)權(quán)決定了供應(yīng)商項(xiàng)目難易度。在國(guó)外，尤其是歐洲企業(yè)，IT 和組織職能在一起，因此 IT 話語(yǔ)權(quán)很大，這樣乙方做項(xiàng)目就會(huì)容易很多。
一位 SaaS 創(chuàng)始人表示：“OP 也好，定制開(kāi)發(fā)也罷，外包開(kāi)發(fā)等等這些問(wèn)題都出在產(chǎn)品。問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，什么叫‘標(biāo)準(zhǔn)需求’，什么叫‘定制需求？’對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，客戶的需求 100% 就是需求，只是不同廠家對(duì)客戶需求的理解與匹配度不同。比如 a 需求對(duì)于 B 廠家是沒(méi)有，也無(wú)法配置實(shí)現(xiàn)，就被 B 廠家說(shuō)是‘定制需求’；但對(duì)于 A 廠家也許就是標(biāo)準(zhǔn)需求或者配置滿足的需求，b 需求對(duì)于 A 廠家是沒(méi)有，就對(duì)于 A 廠家是‘定制需求’。
對(duì)客戶需求沒(méi)有了解，對(duì)客戶未來(lái)的需求沒(méi)有洞察，對(duì)客戶需求沒(méi)有管理，這些都是中國(guó)管理軟件的現(xiàn)狀。中國(guó)不缺客戶（前鋒負(fù)責(zé)），也不缺技術(shù)（后場(chǎng)負(fù)責(zé)），就缺‘中場(chǎng)’，與中國(guó)男足一回事。融資多的，都靠堆人去滿足客戶，而不是在產(chǎn)品或者方案上面深入研究?！?/p>
一個(gè)好的產(chǎn)品當(dāng)然能獲得客戶和投資者的青睞，要是可以，誰(shuí)會(huì)拒絕產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）？
而軟件廠商大多數(shù)的真實(shí)情況是，靠一個(gè)故事忽悠一筆錢(qián)，湊幾個(gè)工程師搞了個(gè)所謂的產(chǎn)品出來(lái)，然后拼命堆銷(xiāo)售，忽悠下一個(gè)投資人接棒。他們從來(lái)就沒(méi)在產(chǎn)品上真正下功夫。
至于具體原因，可以理解為：一方面，中國(guó)信息化起步較晚，各大軟件廠商總體上成熟度不夠，產(chǎn)品很難讓甲方心甘情愿地買(mǎi)單。
另一方面，甲方不愿意給乙方時(shí)間去成長(zhǎng)。甲方 ba ba 給乙方錢(qián)越多，越覺(jué)得乙方應(yīng)該給他賣(mài)命，乙方的產(chǎn)品和研發(fā)成本在他眼里，可能不是成本，只看重視度、投入度、參與度這種顯性成本。比如，一個(gè)上百萬(wàn)的項(xiàng)目，如果乙方來(lái)三兩個(gè)人待四五天就走了，很多甲方 ba ba 就會(huì)拍桌子。
現(xiàn)實(shí)情況不容等待，行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重是必然結(jié)果。你不按照客戶的想法來(lái)，總有別的廠家按照客戶的想法來(lái)，你不免費(fèi)，總有人免費(fèi)。供應(yīng)商的不成熟、不自信，慣壞了客戶，客戶就像被慣壞了的孩子。
造成這種困境，有三方面的原因。
一是社會(huì)體制方面不完善，企業(yè)失敗的成本很高。
國(guó)外的代理人機(jī)制決定了企業(yè)首先關(guān)注運(yùn)營(yíng)規(guī)范，然后才是降本增效，國(guó)內(nèi)首先是降本增效，跟規(guī)不規(guī)范沒(méi)關(guān)系。這種背景下，軟件供應(yīng)商不大可能強(qiáng)勢(shì)?？膳碌氖菄?guó)內(nèi)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)降本增效，而整個(gè)社會(huì)體制決定了沒(méi)有足夠的預(yù)算資金來(lái)支撐未來(lái)不確定增量的發(fā)生。
二是公司企業(yè)架構(gòu)不健全。國(guó)外大公司都有企業(yè)架構(gòu)管理（而且如文中所說(shuō)，可能聘請(qǐng)外部咨詢公司來(lái)協(xié)助進(jìn)行架構(gòu)的管理），不會(huì)讓業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)自己需求來(lái)頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳地亂搭亂建新系統(tǒng)，搞出各種信息孤島。而中國(guó)大企業(yè)里普遍存在架構(gòu)缺乏規(guī)劃，對(duì)IT專業(yè)性不尊重而外行指揮內(nèi)行等現(xiàn)象，就造成了企業(yè)軟件的混亂現(xiàn)象。
三是資本的趨利性。打個(gè)比方，廠商對(duì)投資商說(shuō)，“我專注于研發(fā)產(chǎn)品，你給我 5 年時(shí)間，5 年后我能實(shí)現(xiàn)什么功能”。投資商愿意相信，愿意掏腰包嗎？
是清高地慢慢耗死，按自己的原則標(biāo)準(zhǔn)和夢(mèng)想情懷做事；還是茍且地低頭艱難活著，依甲方 ba ba 的心情和各種想法干活，作為創(chuàng)業(yè)者，你選哪一種？
或許還存在另一種可能性，等待客戶的成長(zhǎng)與成熟。
時(shí)間會(huì)給我們答案。
牛透社也將昨天文章的留言整理如下：
pauluo
感覺(jué)我們的 2B 和 SaaS，應(yīng)該是全球少有的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，哪個(gè)所謂賽道，可能都有幾十上百家在搶，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于慘烈無(wú)序。人雖然貴是貴點(diǎn)，但二三十年來(lái)，各領(lǐng)域不少也都活著。
集中度差大廠太少，巨無(wú)霸客戶憑什么聽(tīng)你的？
RAYCLOUD.JU
作為 SaaS 的市場(chǎng)人員深有感觸，目前國(guó)內(nèi)的大 SaaS 軟件基本都是通用職能型的產(chǎn)品，釘釘、北森、薪人薪事，ERP 還好點(diǎn)，不過(guò) SaaS ERP 也是針對(duì)中小用戶為主，其他的 SaaS 都是偏垂直業(yè)務(wù)或者職能的產(chǎn)品居多，天然的市場(chǎng)有天花板，想突破億元有難度，偏偏這種賽道抄襲的人最多，但凡這個(gè)賽道有個(gè)公司出了個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)起色，立馬就有人抄襲，特么的都是低價(jià)搞，產(chǎn)品怎么樣不好說(shuō)，反正先低價(jià)搶用戶，然后融資。真是夠夠的，然后甲方就各種壓價(jià)提定制，內(nèi)卷的不行，硬生生把這個(gè)市場(chǎng)做的稀爛。
洪澤
目前大部分 SaaS 都是管理軟件，管理本身就是非標(biāo)的，大公司愿意花高價(jià)就是想適合自己的應(yīng)用，而不是削足適履。大公司的 SaaS 標(biāo)準(zhǔn)管理軟件就是偽命題，畢竟需求和使用者是客戶不是供應(yīng)商。再直白一點(diǎn)，很多標(biāo)準(zhǔn)化的管理 SaaS 滿足不了用戶需求。工具類軟件做成 SaaS 應(yīng)該是有市場(chǎng)的。
Allen
中國(guó)的 SaaS 有“錢(qián)”途，來(lái)錢(qián)快，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)賽道，比如那些專門(mén) To VC 的 SaaS。
方雄
中國(guó)的 SaaS 大半不是以客戶需求（雖然一開(kāi)始是）為導(dǎo)向，而是以資本為導(dǎo)向，以誰(shuí)的故事好聽(tīng)為導(dǎo)向，做得好才怪。
一個(gè)故事開(kāi)局，拿了錢(qián)開(kāi)始投產(chǎn)研，投市場(chǎng)，擴(kuò)銷(xiāo)售，這些創(chuàng)始人壓根就不清楚為什么要堆產(chǎn)研，產(chǎn)研重心放在哪，什么時(shí)機(jī)擴(kuò)銷(xiāo)售，都是一味地為了“大”而“大”，接下來(lái)自然而然就是產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越?jīng)]有邊界，啥都想有，啥都想做，所謂的越來(lái)越“牛逼”，銷(xiāo)售隊(duì)伍也越來(lái)越大，人效卻越來(lái)越低，最后不得不靠刷數(shù)據(jù)，編故事，拿融資續(xù)命。
要我說(shuō)，中國(guó)的 SaaS 一半都是被資本搞死的，想干好 2B，不是光有錢(qián)就能解決的。如果用錢(qián)就能砸出來(lái)，也輪不到大家了；做好 SaaS 的核心是創(chuàng)始人懂不懂“舍”和有沒(méi)有定力的問(wèn)題，2B 的核心在于組織建設(shè)，這個(gè)事用錢(qián)加不了速。
大家可以做個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi) SaaS 廠商在 5 年內(nèi)就能輕松拿到巨額融資的都做得很爛，可以用一塌糊涂來(lái)形容，也沒(méi)有一家成功的，底盤(pán)都沒(méi)打好，市場(chǎng)都沒(méi)看透，客戶都沒(méi)看懂，錢(qián)進(jìn)來(lái)就是壞事，反觀目前 SaaS 做得好的，早些年都是沒(méi)有拿融資的，到后面也是戰(zhàn)略性的融資，因?yàn)檎嬲龅煤玫?SaaS 不會(huì)缺現(xiàn)金流，也壓根不需要融資，大多從一開(kāi)始就融資的 SaaS 本身就是個(gè)偽命題，國(guó)內(nèi)的 SaaS 環(huán)境有點(diǎn)被帶跑偏了，也希望真心想干好 SaaS 的伙伴沉下心，不要被現(xiàn)在這么浮躁的環(huán)境影響，加油，自己活下來(lái)是第一步！
馬浩琳
中小客 SaaS 很難，但不是沒(méi)機(jī)會(huì)。在一些充分競(jìng)爭(zhēng)又有復(fù)雜度的領(lǐng)域，還是可以的，比如跨境電商。
Simon
CIO 在國(guó)內(nèi)的角色大部分是服務(wù)，而不是引領(lǐng)。當(dāng)你的關(guān)鍵聽(tīng)眾在企業(yè)內(nèi)部面對(duì)業(yè)務(wù)需求都沒(méi)話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，外來(lái)的供應(yīng)商更難。
陳從松
對(duì)于中小微企業(yè) SaaS 市場(chǎng)難做，我認(rèn)為根源在于釘、飛、微三個(gè)平臺(tái)的“免費(fèi)模式”對(duì)他們慣養(yǎng)的結(jié)果，中小廠商和客戶談付費(fèi)，他們理直氣壯的告訴你某某就免費(fèi)，為什么你收費(fèi)？期待 SaaS 市場(chǎng)格局能早日回歸健康。
高鵬
國(guó)內(nèi) 7000 萬(wàn)工程師，開(kāi)源軟件過(guò)去 30 年取得的進(jìn)展，應(yīng)用類 SaaS 在國(guó)內(nèi)面對(duì)的是地獄級(jí)開(kāi)局難度，如果用發(fā)展的眼光來(lái)看，一方面奔著有更高溢價(jià)的核心能力去 — 如何放到全球，都能被稱為是獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)先的能力，一方面還是得付出共同努力，一起來(lái)主動(dòng)促進(jìn)外部環(huán)境的變化。
Larry-云夢(mèng)未來(lái)
個(gè)人覺(jué)得中國(guó)不是 SaaS 不好做，缺乏相互信任絕對(duì)是關(guān)鍵因素之一，其實(shí)中國(guó)整個(gè)商務(wù)環(huán)境都因?yàn)槿狈ο嗷バ湃胃冻隽司揞~成本，特別是 2B 的市場(chǎng)，雖然不能說(shuō)全是如此，但中國(guó)商務(wù)環(huán)境的惡劣也是有目共睹的。
不過(guò)平心而論，很多人覺(jué)得中國(guó)甲方不專業(yè)，難道甲方是孤立于整個(gè)社會(huì)的特殊群體嗎？我不覺(jué)得！其實(shí)目前是整體中國(guó)人的問(wèn)題，今天做乙方感覺(jué)自己很專業(yè)，跑到甲方也大多成為乙方眼中的問(wèn)題甲方。
總而言之，一旦說(shuō)客戶是上帝，那么乙方就必然只能跪舔。甲乙雙方都有平等心態(tài)，甲乙雙方才能相向而行。根源還是咱們整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信問(wèn)題。2C 只是找了支付寶來(lái)?yè)?dān)保，實(shí)際把誠(chéng)信問(wèn)題轉(zhuǎn)移確認(rèn)，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)還是沒(méi)有解決大家相互信任問(wèn)題。2B 連支付寶之類的轉(zhuǎn)移方案都沒(méi)有找到。
徐濤
數(shù)字化行業(yè)已經(jīng)是成為一個(gè)人力密集型產(chǎn)業(yè)，在一些行業(yè)，比如金融，互聯(lián)網(wǎng)，電信，能源等，已經(jīng)反應(yīng)過(guò)來(lái)的機(jī)構(gòu)自己就有很多大廠過(guò)去的人，水平不一定低。所以，談不上老師學(xué)生。
關(guān)于中外企業(yè)的 IT 建設(shè)方面，我們?cè)瓉?lái) ICT 在海外做項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)就是我們比客戶專業(yè)程度高很多的時(shí)候，引導(dǎo)客戶到我們的路線上來(lái)；而面對(duì)一些巨頭運(yùn)營(yíng)商專業(yè)程度很高如沃達(dá)豐，我們有些項(xiàng)目就是按照客戶的路標(biāo)進(jìn)行建設(shè)。這幾年其實(shí)國(guó)內(nèi)甲方的專業(yè)程度也越來(lái)越高。而在一些基本沒(méi)有護(hù)城河的業(yè)務(wù)線，很多乙方基本都是打價(jià)格戰(zhàn)了，整體局面比較混亂，不利于行業(yè)發(fā)展。
陳果-George
寫(xiě)得不錯(cuò)。這個(gè)現(xiàn)象背后的原因，文中還沒(méi)寫(xiě)清楚，我來(lái)根據(jù)我的觀察解釋下：國(guó)外大公司都有企業(yè)架構(gòu)管理（而且如文中所說(shuō)，可能聘請(qǐng)外部咨詢公司來(lái)協(xié)助進(jìn)行架構(gòu)的管理），不會(huì)讓業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)自己需求來(lái)頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳地亂搭亂建新系統(tǒng)，搞出各種信息孤島。而中國(guó)大企業(yè)里普遍存在架構(gòu)缺乏規(guī)劃，對(duì) IT 專業(yè)性不尊重而外行指揮內(nèi)行等現(xiàn)象，就造成了企業(yè)軟件的混亂現(xiàn)象。
樓下紀(jì)總的問(wèn)題很有價(jià)值：客戶究竟是不是總是對(duì)的這個(gè)命題，實(shí)際上是企業(yè)軟件商和企業(yè)之間的倫理關(guān)系，是老師和學(xué)生的關(guān)系（老師不會(huì)跪舔?qū)W生，哪怕是學(xué)生出錢(qián)）還是金主和供應(yīng)商(供應(yīng)商需要無(wú)原則跪舔金主）的關(guān)系？如果客戶總是對(duì)的，就不會(huì)有任正非的“先固化再優(yōu)化”的命題了。
CRM 楊康杰
無(wú)論 2B 還是 2C，信任是基礎(chǔ)是必要條件，2C 以支付寶解決錢(qián)的信任、第三方物流解決交付信任問(wèn)題為里程碑和分界線真正迎來(lái)爆發(fā)。
2B 這兩個(gè)方面都還沒(méi)有看到曙光，交付方面的低代碼算一個(gè)小小的進(jìn)步但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，SF（Salesforce）2018 年收購(gòu) mulesoft 組建超出 SF 本身聚集連接其他廠商是 SF 進(jìn)入大客戶市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)志，而中國(guó)目前的 Mulesoft 還在蹣跚學(xué)步。
老 Kevin
要么牛 B 地清高慢慢耗死，
按自己的原則標(biāo)準(zhǔn)和夢(mèng)想情懷做事；
要么茍且地低頭艱難活著，
依甲方爸爸的心情和各種想法干活，
作為創(chuàng)業(yè)者，
你選哪一種？
大東
這位作者看的很透啊。
國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)市場(chǎng)確實(shí)不好做，雖然整體接受度在進(jìn)度，但是路有凍死骨，一排接一排，因?yàn)榇蟛糠种行∥⑵髽I(yè)/商戶，還處于生存階段，更看重短期效果，而往往 SaaS 做的更多的長(zhǎng)期生態(tài)的事情，所以就看誰(shuí)能撐到最后了。
【老平 l 刀匠】
文章內(nèi)容似乎反向證明，PLG 是正確的
雷宇
還有打價(jià)格戰(zhàn)。自己活不下去，然后市場(chǎng)爛在那里！
Dino.Shen
這篇文章是從 SaaS 供應(yīng)商角度看到的現(xiàn)狀的吐槽。不過(guò)凡事必有兩面性。你知道有多少跨國(guó)企業(yè)的所謂由總部提供的全球化系統(tǒng)，當(dāng)?shù)貒?guó)家根本沒(méi)法用，或者用起來(lái)是又貴又慢，本身國(guó)情和用戶習(xí)慣就很不一樣。很多甲方總部的團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有全球統(tǒng)籌規(guī)劃和出方案的能力。所以不要進(jìn)入圍城思維，城內(nèi)有問(wèn)題，城外問(wèn)題也不會(huì)更少。
北森紀(jì)偉國(guó)
還是要“以客戶為中心”思考事情，“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”，通過(guò)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，解決這個(gè)問(wèn)題，就形成了差異化化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也許這個(gè)問(wèn)題就變成了一個(gè)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)”。
