各位村民好，我是村長。
這一兩年來，To B領(lǐng)域的SAAS、SCRM、小工具等產(chǎn)品層出不窮，最重要的是，在所謂的資本寒冬面前，今年To B服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品都獲得了新的融資進(jìn)展。
村長個(gè)人也一直很看好To B服務(wù)的領(lǐng)域，主要有三：
其一相比于做To C客戶的千人前面To B的客戶更精準(zhǔn)。
其二To B客戶付費(fèi)意愿更強(qiáng)，尤其是服務(wù)后期的遷移成本高。
其三To B產(chǎn)品需求、研發(fā)節(jié)奏比較穩(wěn)定，更容易打磨出好產(chǎn)品。
所以村長這一兩年，也有做一些To B領(lǐng)域的產(chǎn)品，其中遇到過很多坑。
我把個(gè)人的一些心得和大家一起來分享，希望對(duì)你即將入局的你，有所啟發(fā)。
一開始，我也以為不會(huì)犯這么低級(jí)的錯(cuò)誤。
但它確實(shí)發(fā)生了，而且我不止在一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)身上看到。
比如我們當(dāng)初做了一個(gè)企業(yè)微官網(wǎng)的小程序，所有企業(yè)都可以快速使用我們的模板創(chuàng)建屬于自己的小程序微官網(wǎng)，里面有商城、投票、砍價(jià)、新聞、招聘等各種各樣的功能。
我們以為這些企業(yè)會(huì)很喜歡，于是我們花了一個(gè)多月的時(shí)間把它做完了。
但安排銷售去市場(chǎng)跑了一圈之后，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不需要。
包括我們一直以為企業(yè)會(huì)特別關(guān)注員工的考勤打卡，所以在打卡這個(gè)功能上做了很多的完善、模板。
而事實(shí)上，除了人事關(guān)心統(tǒng)計(jì)外，其他人都不關(guān)心。
再如之前遇到一個(gè)由多位浙大博士組成的團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了一個(gè)不足普通牙刷大小的微型空氣凈化元件，花了大半年的時(shí)間終于做完了。
但是一去到市場(chǎng)，就處處碰壁了。
諸如此類的案例很多，像這樣常識(shí)性的問題一定會(huì)被忽略，或者會(huì)被自己的常識(shí)、經(jīng)驗(yàn)所誤導(dǎo)。
導(dǎo)致最終浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，最后還得重頭再來。
不要提前假設(shè)用戶都知道，哪怕你做的產(chǎn)品就是服務(wù)于這個(gè)行業(yè)的人。
也要把用戶當(dāng)成純小白，要在沒有任何引導(dǎo)的情況下，它都能使用。
為什么說抖音、快手、頭條是最傻瓜的產(chǎn)品，因?yàn)槟呐率莻€(gè)三歲小孩子，都是知道上劃下劃獲取新的消息。
大家再想一下，其實(shí)快手和抖音本質(zhì)上是差不多的，但為什么有的人抖音玩的很溜還要再去學(xué)一下如何使用快手呢？
因?yàn)樵谟脩舻难壑?，只要是新產(chǎn)品，他對(duì)于它的認(rèn)知都是空白的，他的內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生未知的恐慌。
如果一個(gè)產(chǎn)品當(dāng)你向用戶介紹的時(shí)候，用戶沒有關(guān)聯(lián)印象，且在操作的時(shí)候，需要手把手指導(dǎo)。
那這樣的產(chǎn)品多半是很難推廣的。
好產(chǎn)品，應(yīng)該是不需要操作說明的。
一想到做To B的產(chǎn)品，我們總想往系統(tǒng)方向去設(shè)想。
但其實(shí)我們應(yīng)該先從某個(gè)功能去著手，更切合實(shí)際也更簡單。
從去年開始，快團(tuán)團(tuán)、群接龍開始大火，他們本質(zhì)上還是個(gè)賣貨工具。
這些功能無論是有贊還是微店里面全都有，卻不如他們的便捷。
如果快團(tuán)團(tuán)直接做一個(gè)商城的話，試想有多難？
但從單點(diǎn)突破的話，反而可以做更好的優(yōu)化。
再如我們現(xiàn)在經(jīng)常在用的抽獎(jiǎng)助手、問卷星等小工具，用戶量都已經(jīng)過億了，這些功能在眾多的SAAS產(chǎn)品中也都有。
所以，不管你想介入哪個(gè)領(lǐng)域里面去做系統(tǒng)服務(wù)，先把目標(biāo)放小，先聚焦解決一兩個(gè)痛點(diǎn)問題。
以前一個(gè)朋友想搞保險(xiǎn)相關(guān)的系統(tǒng)，它做的第一個(gè)小產(chǎn)品就是給所有保險(xiǎn)銷售員提供計(jì)算保費(fèi)的小程序。
還有一個(gè)朋友一開始想切入微商群體，他找了一個(gè)很小的點(diǎn)，就是添加水印和對(duì)話生成器。
其實(shí)很多領(lǐng)域里面，有些功能集合在一個(gè)APP里面，和單獨(dú)拿出來使用，對(duì)于從業(yè)者來說沒有特別大的影響，這就給了我們撬開門縫的機(jī)會(huì)。
有些人心比天高，立志要做一個(gè)全行業(yè)都適用的產(chǎn)品。
夢(mèng)想雖好，但難度極大。
哪怕是像有贊、釘釘、企業(yè)微信這樣的產(chǎn)品，我們?cè)谡{(diào)研過程中，依然收到了無數(shù)的吐槽。
這也是為什么他們推出了各種行業(yè)的解決方案，也始終干不過一些垂直行業(yè)軟件的原因。
再如服裝領(lǐng)域，在中國既有街邊門店、又有批發(fā)檔口、還有原料工廠、品牌連鎖門店，他們對(duì)于工具的需要又完全不一樣的，這完全不是釘釘可以滿足的。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友做理發(fā)行業(yè)APP的，雖然APP注冊(cè)用戶才100多萬，但是它每年付費(fèi)使用軟件的用戶就有20多萬，單靠這一項(xiàng)營收已過億。
再如一個(gè)朋友做微商工具的，一年靠收取299的年費(fèi)，也能有幾個(gè)億的費(fèi)用。
所以，希望大家能從一類人群著手。
現(xiàn)在釘釘、企業(yè)微信其實(shí)并不如我們想象的那么好，絕大多數(shù)人只把釘釘當(dāng)成打卡、寫日?qǐng)?bào)的工具而已。
在產(chǎn)品的研發(fā)和推廣中，一定要想辦法找一家客戶，能和你持續(xù)合作。
其一可以針對(duì)它完全免費(fèi)使用。
其二可以針對(duì)它的需求提供一些定制開發(fā)。
總之，不能自己想，也不能只聽別人反饋好壞而已。
我們市場(chǎng)人員以前犯過一個(gè)大錯(cuò)，那就是他不是去做市場(chǎng)推廣的，而是去做產(chǎn)品展示。
兩者的差別在哪里呢？
產(chǎn)品展示變成永遠(yuǎn)被客戶挑問題，客戶一會(huì)說這個(gè)不好，一會(huì)說這個(gè)功能沒有。
最終反饋了一堆的問題，但是卻沒有一個(gè)客戶真正用起來的。
所以我們后面要求市場(chǎng)人員必須找到一個(gè)能持續(xù)合作的伙伴，且商家必須明確提出來，我們到底做到什么程度它才會(huì)用。
否則你發(fā)現(xiàn)，你永遠(yuǎn)在開發(fā)完善產(chǎn)品的路上，但又不知道自己的目標(biāo)到底在哪里。
如果你一開始就在做數(shù)據(jù)沉淀的軟件，你在推廣的過程中會(huì)遇到很大的阻力。
除非你要做的這個(gè)領(lǐng)域，暫時(shí)還沒有這項(xiàng)服務(wù)存在。
否則，被推廣者的遷移成本太高了。
不僅是員工使用不方便，包括客戶使用也不方便。
比如你們企業(yè)一開始用釘釘辦公，員工的考勤信息、日?qǐng)?bào)還有公司各類文檔、素材都在上面，這時(shí)候你讓他換成企業(yè)微信，概率幾乎為零。
再如一家企業(yè)現(xiàn)在在用有贊進(jìn)行線上開店賣貨，已經(jīng)上傳了100多個(gè)SPU的產(chǎn)品。
這時(shí)候你讓他換成其他的開店工具的可能性也幾乎為零，因?yàn)橐匦掳l(fā)布商品，要重新統(tǒng)計(jì)用戶的信息，他覺得很麻煩。
那么大家再想想，現(xiàn)在直播帶貨、短視頻特別火，你開發(fā)了一個(gè)新的直播帶貨分析工具。
在幾乎同等功能的前提下，你只要你打半年免費(fèi)使用，一推一個(gè)準(zhǔn)。
所以有很多這類工具的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出來單干了，因?yàn)楸煌茝V的使用者幾乎是零遷移成本。
包括之前比較火的活碼軟件、微信群助手軟件等等，都是如此。
再如線下門店的收銀系統(tǒng)，只要費(fèi)用低返點(diǎn)高，依然還可以做一個(gè)聚合系統(tǒng)。
這是我們一開始介入一個(gè)領(lǐng)域的工具思路。
但是隨著客戶量的增加和使用頻次的增加，你就要想辦法給用戶提供數(shù)據(jù)沉淀相關(guān)的服務(wù)，避免被其他的產(chǎn)品撬走。
好了，關(guān)于做工具類的創(chuàng)業(yè)我就先簡單分享到這里。
后續(xù)涉及到這類產(chǎn)品的推廣、招商、定價(jià)等方便，我們?cè)賳为?dú)分享。
本文來自微信公眾號(hào) “十里村”（ID：shilipxl），作者：村長住在十里村，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
