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編者按：對大多數(shù)人而言，大家都認(rèn)為，自己能絕對地控制自己的決策，比如決定今天吃什么，或者明天去哪里。然而，我們所做的任何決策，都可能存在潛在的環(huán)境影響因素。這篇文章來自編譯，作者在文章中就“我們到底能不能控制自身決策”這一問題，展開了詳細(xì)的論述，希望對你有所啟發(fā)。
圖片來源：Unsplash.com @Alexander Schimmeck
大多數(shù)人認(rèn)為，我們所做的決策都是出于自我的。
早晨起來打開衣柜，我們覺得自己可以決定穿什么。打開冰箱，我們覺得自己可以決定吃什么。
這似乎是合理的，但你“覺得”是對的可能未必是事實。
我們是群居生物，而且通常情況下，環(huán)境（而非個性）在很大程度上都會影響我們的決定。
我們周圍的一些微妙因素造就了我們的行為，但我們卻很少注意到其產(chǎn)生的影響。
在《邏輯思維》（Mindware）一書中，作者、社會科學(xué)家理查德·尼斯貝特（Richard Nisbett）列舉了一些心理學(xué)家稱之為“附帶刺激因素”的例子，這些因素都在悄悄影響我們的行為：
如果你想讓他人閱讀一篇社論，并說服對方認(rèn)同文中觀點，那你一定要確保文章字體清晰且具有吸引力。無論信息內(nèi)容是什么，看起來亂七八糟的信息，就已經(jīng)不具有很強的說服力。
如果你想申請假釋出獄，那你可以嘗試在午飯后參加聽證會。據(jù)2011年發(fā)表于美國科學(xué)院院報（PNAS）的一項研究發(fā)現(xiàn)，在以色列法官剛吃完午飯后，他們批準(zhǔn)假釋申請的可能性為66%。
如果你想讓即將跟你見面的人覺得你溫暖又可愛，那你可以在見面時給對方一杯熱咖啡，讓對方握在手上。值得注意的是，千萬不要給對方冰咖啡。
這些只是冰山一角。如今，社會心理學(xué)中有許多有趣的實驗，來揭示難以發(fā)現(xiàn)的有關(guān)判斷和行為的預(yù)測因素。
無論喜歡與否，那些我們幾乎很難注意到的刺激因素，似乎會對我們造成不小的影響。
于是，我不由自主地發(fā)出質(zhì)疑，“我們到底能不能控制自己的決策？”
對于這個問題，一些心理學(xué)家的回答是，幾乎不能。
許多以北美大學(xué)生為被試對象的實驗發(fā)現(xiàn)，情境細(xì)節(jié)的變化都會導(dǎo)致行為方面出現(xiàn)可預(yù)測的變化，而被試對象幾乎不會意識到這些因素對他們所產(chǎn)生的影響。
在解釋自我決策時，我們會引用“自我的”“內(nèi)在的”等詞來錯誤地解釋這些決策。我們認(rèn)為，自己做出的決策都是出于自我的。
然而，如果我能夠預(yù)測并通過調(diào)整情境設(shè)計來控制你可能會做的事情，那么，這個決策的源頭到底是什么？誰又在做決策？
為了更好地解決這個問題，我將跟大家分享一些有關(guān)附帶刺激的發(fā)現(xiàn)。
下圖展示的是2003年歐洲不同國家有意愿捐獻器官的人數(shù)百分比：
圖中，橫坐標(biāo)最左邊四個國家體現(xiàn)的是明確同意（explicit consent），而右邊七個國家則體現(xiàn)的是假定同意（presumed consent）。
不難發(fā)現(xiàn)的是，右邊七個國家絕大多數(shù)受訪者都愿意捐獻器官，而左邊四個國家則相對只有少部分人愿意捐獻器官。那么，你可能會問，為什么一些國家絕大部分人都愿意捐贈，而有些國家則大部分人都不愿意捐贈？
你甚至可能會認(rèn)為，來自右邊七個國家的人心中向善，而左邊四個國家的人都是惡魔。然而，事實并非如此。
對此，真正的秘訣在于問卷表格的“選擇架構(gòu)”。
左邊四個國家受訪者獲得的問卷，是在征求他們的同意（“同意勾選”）。問卷上的問題是這樣描述的：
如果你【愿意】參加器官捐獻計劃，請在下方方框打勾。
如果問題是這樣描述的，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？一般而言，受訪者不會打勾，而是選擇默認(rèn)值，即代表不愿意參加器官捐獻計劃。
另一方面，右邊七個國家受訪者獲得的問卷，則稍有不同。問卷上沒有征求受訪者的同意，而是已經(jīng)假定受訪人愿意參加該計劃（“拒絕勾選”）：
如果你不愿意參加器官捐獻計劃，請在下方方框打勾。
對于這個問題，受訪者會做出怎樣的回應(yīng)呢？有趣的是，當(dāng)閱讀這個問題時，他們還是不會打勾，仍然選擇默認(rèn)值，但他們卻變成了愿意參加器官捐獻計劃的人。
圖片來源：Unsplash.com @Leon Dewiwje
在《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測的非理性》（Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions）一書中，暢銷書作者、心理學(xué)家丹·艾瑞里（Dan Ariely）總結(jié)道：
當(dāng)你走進車管所，設(shè)計表格的人將對你的行為產(chǎn)生巨大影響！我們總是會產(chǎn)生一種錯覺，認(rèn)為是自己在做決策，但實際上這并不是真正的個人決策。
為什么艾瑞里會認(rèn)為，決策是一種錯覺，而不是真實存在的呢？
其想法也不難理解。如果給出選項的方式能對人們做出選擇的結(jié)果（即到底愿意還是不愿意捐贈）產(chǎn)生巨大影響的話，那么，我可以推斷出，受訪者會根據(jù)設(shè)計好的情境來做出選擇。于是，受訪者“決策過程”的結(jié)果，完全都取決于這些情境因素。整個決策過程也沒有其他因素的影響或推動。
正如艾瑞里在其發(fā)表的TED演講里所說：
我們只不過是在選擇別人給我們提供好的既定選擇。
除了令人覺得不可思議之外，附帶刺激因素還可能會產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響。
在我看來，前面提到的器官捐獻研究的結(jié)果相差非常大。兩組數(shù)據(jù)之間有接近60%的差距。以色列法官在午餐時間過后的“寬大處理”傾向，也同樣令人覺得不可思議。
對此，不難發(fā)現(xiàn)的是，我們可以通過對情境環(huán)境造成影響，從而形成附帶刺激因素，并讓人們按照你的意愿行事。
這正是如今越來越多的人都在嘗試的方法，但也是越來越多人所憂心的問題。
今年夏天，我讀了哲學(xué)家威廉·戴維斯（William Davies）的《幸福產(chǎn)業(yè)》（The Happiness Industry）一書。書中有這樣一句話一直縈繞在我心頭，我也想借此機會分享給大家：
我們要么掌握有關(guān)人類活動的理論和解釋，以及某種形式的自主可能性；要么就只能掌握有關(guān)行為的確鑿事實，將社會重建為一個實驗室。但我們無法兩者兼得。
正如戴維斯一樣，我對“將社會重建為一個實驗室”的企圖也感到不安，即那些嘗試去了解并操縱人類決策過程的企圖。
為什么我們總是不知道自己為什么會做出這樣的選擇？為什么這些選擇可以在我們不知情的情況下被引導(dǎo)至這個或那個方向？對此，這讓人感到非常不安，甚至有點異乎尋常。
在開始尋求對策之前，我們可以先回顧一下我們是如何走到這一步的。
這一切都源自于前文提到的“附帶刺激因素”。他們何時存在？又何時消失？
我們無法真正了解大腦的真實想法。我們確信，自己不受任何因素所影響或操縱，但事實上，某些因素的的確確在對我們產(chǎn)生影響。同樣地，我們也可以確信，那些并沒有對我們產(chǎn)生任何影響的事情對我們產(chǎn)生了影響。
我們沒有意識到的情境環(huán)境因素，可能會產(chǎn)生超乎情理的后果。因此，我們很容易被操縱。
在這一點上，我們也有必要問一問，為什么我們不能通過更了解自身決策過程的方法，讓自己走出這一困境呢？為什么這種無知會持續(xù)存在呢？
對此，問題在于，我們不了解導(dǎo)致決策和行為的心理過程。
當(dāng)我們在填寫問卷過程中面對打勾選項時，我們看不到自己腦子里在想什么。我們無法監(jiān)視自己的行為。我們無法通過某個窗口，來了解背后的判斷和行為過程。
因此，我們無法“向里看”，無法發(fā)現(xiàn)我們的行為符合【輸入：刺激因素】→【輸出：行為】這一公式。在這個公式中，可疑因素顯然與等式的輸入有關(guān)。
也就是說，我們看不到哪種“輸入”（表格的設(shè)計形式或我們善良的人格）導(dǎo)致了“輸出”（我們愿意捐贈器官捐贈的決策）。
至此，我們已經(jīng)了解到，在所謂“個人自主”這個不存在的事實面前，我們所做的每一個選擇都會受制于外部總體上可預(yù)見、可操控的因素，并且我們無法意識到導(dǎo)致我們決策和行為的過程。
因此，在我們沒有意識到的情況下，我們的行為完全可能會因為外部因素而被影響。
雖然這令人有點不安，但我們也不應(yīng)該就此感到絕望。
首先，雖然背后看不見，但并不代表不可知。
問問自己：如果我無法了解產(chǎn)生自身判斷和行為的心理過程，會導(dǎo)致什么后果？
我們無法通過某個暗箱窗口來了解這些過程。這僅僅意味著，我們被迫依賴于相關(guān)理論，來了解特定情境下所發(fā)生的事情，而不是說我們注定永遠(yuǎn)都無法了解自己的思維方式?？傊?，我們有機會去推斷出自身判斷和行為的原因。
盡管人們通常會用“自我安慰”或“虛構(gòu)”這樣的表達，來描述人們努力去發(fā)現(xiàn)符合其判斷和行為的“輸入—輸出”原則，但如果你要認(rèn)為這樣的努力永遠(yuǎn)都是無果的話，那就錯了。
通常，他們都能成功發(fā)現(xiàn)背后看不見的隱藏原則，這些原則也的確能揭示其自身行為和選擇的模式。
我知道我猛打方向盤是為了避免撞到那只松鼠。我知道我在辦公室參加器官捐獻計劃的主要原因是因為其他同事都在捐獻。我知道我很擔(dān)心考試的主要原因是因為我沒有好好學(xué)習(xí)。
通常，我都可以義正言辭地說出我關(guān)注的最重要的刺激因素，以及相應(yīng)行為背后的原因。
其次，這也是我個人不想再研究心理學(xué)的原因。
不可否認(rèn)的是，我們很難憑直覺判斷表格的設(shè)計會影響人們的選擇。我們會認(rèn)為，“選擇架構(gòu)”對于人們在回答問卷問題時的“行為”產(chǎn)生了至關(guān)重要的作用。但實際上，這種理論很有可能是錯誤的。
可那又如何？
這種方法實際上只是在關(guān)注局部，而不是在其背景下研究整體。它創(chuàng)造的情境，并不包含人們在日常生活中遇到的所有情況。大多數(shù)行為在獨立的情境下都會失去意義。因此，單單從這些情境來說，這些發(fā)現(xiàn)并沒有說服力。
當(dāng)你所做的只是假設(shè)某個可疑因素可能會影響觀點，或者假設(shè)“選擇架構(gòu)”會如何影響人們是否愿意在表格上打勾，那你根本無法對現(xiàn)實世界中的人展開全面的評價。因此，這些實驗的外部效度實際上非常低。
這里的“外部效度”，是一個統(tǒng)計學(xué)術(shù)語，其意思是這些實驗很難讓我們真正了解人們在實驗室之外或者脫離問卷之外的行為。
因此，我并不認(rèn)可部分心理學(xué)家所說的，“現(xiàn)實生活中的自我認(rèn)知是毫無價值的?！?/p>
圖片來源：Unsplash.com @Nathan Dumlao
在這篇文章中，我提到了北美大學(xué)生的實驗，并分享了受訪人員填寫問卷的有關(guān)數(shù)據(jù)。我認(rèn)為，這些實驗或結(jié)果不應(yīng)該導(dǎo)致自我懷疑，讓自己質(zhì)疑自身行為背后的已知原因。
此外，沒有直接認(rèn)知心理過程背后看不見的內(nèi)容，并不是說我們對這些內(nèi)容的認(rèn)知就是錯誤的。
另一方面，缺乏獲得認(rèn)知的途徑也并非沒有影響。這意味著，為了正確判斷自身判斷和行為，我必須在理論上要對這個過程有正確的理解。
現(xiàn)在我們知道，我沒有理論去支撐饑餓會讓我對假釋申請失去同情，或者手握一杯熱咖啡讓我覺得你是個溫暖的人。
在這種情境下，我針對自身行為，捏造了部分虛假的解釋，我自己也不知道我受到了這些事情的影響。
這對我們的日常生活是非常重要的一課。這意味著，你不能想當(dāng)然地以為你知道自己的所思所行。
也許，你能做到的，只是去搞懂這些判斷或行為。
譯者：俊一
