本文來自微信公眾號“友人Aplus”（ID:YorengA），作者：薛浩南，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

讓用戶付了兩次尾款的雙十一，總算告了一段落。與往年相同的是，電商品牌在套路上玩出了更多花樣。光是雙尾款就讓人變得麻中麻。

與往年不同的是，前些年大張旗鼓的實(shí)時(shí)銷售金額今年變得悄無聲息。各大品牌表現(xiàn)自己銷售大獲全勝的戰(zhàn)報(bào)，也變得鮮有耳聞。

在傳統(tǒng)電商進(jìn)行激烈的雙十一大戰(zhàn)時(shí)，許多私域電商也開始了雙十一大戰(zhàn)，私域電商有什么優(yōu)勢？私域電商對傳統(tǒng)電商進(jìn)化又有什么借鑒意義？

筆者蹲點(diǎn)裝修公眾號“灰糖greysuger”，全流程參與灰糖雙十一團(tuán)購活動，深度體驗(yàn)到了社群團(tuán)購的雙十一的優(yōu)勢，也發(fā)現(xiàn)該模式下的一些問題。

01為什么會有人選擇社群團(tuán)購？

來自河北的“暗影舞者”參加過很多團(tuán)購了，被詢問道為什么會選擇在團(tuán)購里買東西而不是在大型平臺里，他這么說到：“團(tuán)購便宜嘛，但除了便宜以外，團(tuán)購還有很多其他平臺沒有的好處?！?/p>

“比如，我要買一臺洗碗機(jī)，在社群里我可以向工作人員不斷提問，還能和用過相關(guān)產(chǎn)品的群友交流產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。而在淘寶等平臺，我問客服只能收到一堆話術(shù)，很沒有意思?！?/p>

事實(shí)上，如何促進(jìn)電器家具這類非快消品的銷售，一直是一個問題。10月21日，雙十一第一波預(yù)售結(jié)束以后，淘寶曬出了薇婭與李佳琦的銷售戰(zhàn)績。李佳琦直播間銷售額高達(dá)106.53億元，薇婭82.52億元。

乍一看，薇婭和李佳琦在雙十一期間再創(chuàng)新高，但如果你仔細(xì)一看，大部分品類都集中在零食、美妝等快消品當(dāng)中。而電器、家具等非快消品，很少出現(xiàn)在兩人的直播間中。

哪怕是號稱男性用戶居多的羅永浩直播間，電器這類產(chǎn)品的銷售也一直乏善可陳。原因很簡單，電器的決策除了價(jià)格以外，還要涉及尺寸、安裝等多個環(huán)節(jié)，除非產(chǎn)品正好符合用戶需求，否則很難完成下單。

如何促進(jìn)非快消品的銷售，各大企業(yè)都做了各自的嘗試。比如，各大品牌都開設(shè)了自有的品牌直播間。相較于各大網(wǎng)紅的直播間，產(chǎn)品在品牌自有直播間的展示時(shí)間更長，產(chǎn)品解答更加清楚。但品牌自播也只是部分覆蓋產(chǎn)品銷售前端，同樣影響銷售的安裝、售后等環(huán)節(jié)，依然是由傳統(tǒng)的方式完成。

“還有一些產(chǎn)品在淘寶京東上買是真的不方便。比如我要買瓷磚想看一下樣式，大部分平臺只有色板沒有實(shí)拍。雖然很多商家支持郵寄小樣，但限制也很多。一旦拍下了送到家里不滿意，幾噸瓷磚根本沒法退貨?！?/p>

非快消品決策周期長、決策成本高、銷售路徑長，讓許多消費(fèi)者開始嘗試社群團(tuán)購這種新興購物渠道。

02社群團(tuán)購的優(yōu)勢

人：

社群團(tuán)購第一大優(yōu)勢，就是極大的提高了私域流量的轉(zhuǎn)化效率。以灰糖日常運(yùn)營為例，灰糖的社群是通過B站、微信公眾號、知乎、什么值得買、小紅書等多個渠道引入流量轉(zhuǎn)化到私域社群中。

而私域社群由“裝修社群”+“團(tuán)購社群”組成，“裝修社群”的日常運(yùn)營核心就是解答用戶裝修方向的問題。通過日常運(yùn)營極大的提高了用戶的信任感。獲取信任感以后，在通過專門的團(tuán)購社群完成轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

場：

社群團(tuán)購另一大優(yōu)勢就是精準(zhǔn)的私域流量讓產(chǎn)品的營銷更加精準(zhǔn)。雙十一期間，灰糖聯(lián)合瑞爾特品牌官方做了一次營銷活動，社群最終轉(zhuǎn)化率在50%左右，如此高的轉(zhuǎn)化率源于社群日常運(yùn)營中對產(chǎn)品需求的把控。

首先運(yùn)營人員發(fā)現(xiàn)了裝修社群的需求：高性價(jià)比的智能馬桶。在引入了與瑞爾特的合作后，開始密集預(yù)熱種草，在群內(nèi)熱度達(dá)到一定水平之后，立刻投放種草視頻將氣氛推向高潮，產(chǎn)品最終在雙十一上架后實(shí)現(xiàn)了50%的轉(zhuǎn)化。

相關(guān)營銷費(fèi)用可以轉(zhuǎn)為讓利，達(dá)到雙促進(jìn)的效果。舉例352投放，在母嬰群銷售凈化器、加濕器產(chǎn)品，效果明顯好于裝修團(tuán)。

對于品牌來說，投放社群團(tuán)購比投放直播性價(jià)比更高。352凈化器在今冬來臨之際，針對各大母嬰群做了一波針對性合作，主打母嬰社群對家庭健康的關(guān)注，相關(guān)社群平均成交量均在數(shù)百臺。

貨：

從產(chǎn)品向來看，社群團(tuán)購能更加輕松的啟動一個新品牌以及新產(chǎn)品。7月份時(shí)，床墊品牌qrua尋找灰糖做品牌零啟動。qrua品牌的床墊主打EAC這種新型材料，市場上針對相關(guān)材料的認(rèn)知只有美國床墊品牌purple。倘若采用傳統(tǒng)方式做品牌+產(chǎn)品的零啟動，成本大不說，效果以及用戶接受度都存疑。

在團(tuán)購社群內(nèi)做品牌零啟動，首先規(guī)?？煽?，相關(guān)運(yùn)營活動也可以在社群內(nèi)做實(shí)驗(yàn)，哪怕活動失敗，成本最終也可控。

03社群團(tuán)購就是完美解藥？

社區(qū)團(tuán)購當(dāng)然不是完美解藥，在蹲點(diǎn)期間筆者也發(fā)現(xiàn)該模式下的許多問題。

（1）價(jià)格體系錯亂，對品牌來說是雙刃劍。

舉例美的，既反感團(tuán)購沖擊其價(jià)格體系，也會在意經(jīng)銷商的運(yùn)營成果（美的在大會上炫耀冰箱在西門子冰箱老用戶群）

社群團(tuán)購吸引用戶的第一法則就是低價(jià)，甚至是低于雙十一底價(jià)的低價(jià)，對于重視渠道的品牌來說，這種低價(jià)會極大的沖擊其價(jià)格體系。以美的為例，美的花費(fèi)了相當(dāng)大的精力在打擊團(tuán)購渠道，手段包括罰款、中斷保修等多種手段。

但在打擊團(tuán)購亂價(jià)之時(shí)，許多品牌又在意團(tuán)購渠道的運(yùn)營成果。美的高端產(chǎn)品線colmo品牌創(chuàng)立之時(shí)，用戶對品牌認(rèn)知基本為0，美的對colmo亂價(jià)基本睜一只眼閉一只眼，只要求銷售后在小紅書等品牌曬單，最終用極低的成本完成了品牌的零啟動。

小紅書的colmo曬單，基本都是團(tuán)購渠道

筆者采訪的一位經(jīng)銷商還透露過一個更有趣的事兒。有一年美的在打擊團(tuán)購渠道之時(shí)，卻在經(jīng)銷商大會上表揚(yáng)了一位經(jīng)銷商的業(yè)績。原因是該經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣到了“西門子老用戶群”當(dāng)中。

（2）售后還不穩(wěn)定，資金無第三方背書

售后不穩(wěn)定是許多人擔(dān)心團(tuán)購的最大原因。團(tuán)購的產(chǎn)品大多由產(chǎn)品經(jīng)銷商提供，少部分產(chǎn)品由品牌方直接對接。曾經(jīng)有一個團(tuán)購就出現(xiàn)過經(jīng)銷商倒閉后，將上百萬冰箱貨款卷款跑路的情況。并且，相當(dāng)一部分產(chǎn)品都是經(jīng)銷商跨區(qū)銷售或者是走的“工程單”，售后也會成很大問題。

資金無第三方背書也極大影響了用戶的購買愿望。在淘寶等平臺網(wǎng)購，資金都托管于平臺，產(chǎn)品到手前資金不會到商戶手上，用戶不會擔(dān)心商家跑路造成產(chǎn)品損失。而社群團(tuán)購付款基本都是通過微信或支付寶直接轉(zhuǎn)給商家，跑路后很難追責(zé)。

（3）流量獲取難度大，運(yùn)營水平差距較大

以灰糖為例，灰糖的流量獲取渠道主要以以小紅書+B站+公眾號，每個渠道引入的流量均有所不同。B站和公眾號獲取的用戶，基本都在裝修的中前段，小紅書獲取的用戶基本都在裝修的結(jié)尾。兩種流量的獲取速度不同，會極大的影響團(tuán)購的利潤和復(fù)購，如何精準(zhǔn)的獲取兩種流量，非?？简?yàn)團(tuán)購方的運(yùn)營能力。

目前許多團(tuán)購的運(yùn)營水平層次不齊，以筆者潛伏的另一個團(tuán)購“四野團(tuán)”為例，該團(tuán)購除了每周開團(tuán)以外，沒有做任何群內(nèi)運(yùn)營。筆者假裝消費(fèi)者咨詢產(chǎn)品時(shí)，得到了“請向淘寶官方旗艦店咨詢后，再來下單”的回復(fù)。

（4）高水平運(yùn)營難以復(fù)制，規(guī)模擴(kuò)大以后，日常運(yùn)營極易失控。

這個問題基本存在于所有尚在擴(kuò)張的團(tuán)購企業(yè)。以“住范兒”為例，住范兒在短短幾年內(nèi)發(fā)展到了B輪融資，可謂行業(yè)最快。但隨之帶來的問題就是群內(nèi)運(yùn)營的快速垮掉。

以筆者蹲點(diǎn)住范兒公司海信電視的團(tuán)購為例，群內(nèi)運(yùn)營為了保證消息觸達(dá)所有群友，多次采用全員@的方式，搞得群友怨聲載道。

規(guī)模尚小之時(shí)，原有IP能保證群內(nèi)運(yùn)營更上節(jié)奏，而隨著規(guī)模急劇擴(kuò)大，在業(yè)績增長壓力下，運(yùn)營難免失控。如何將原有IP的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到所有群內(nèi)，值得所有企業(yè)研究。

04總結(jié)

作為用戶因自身需求所誕生的渠道——團(tuán)購，一直不為人所重視。然而這種基于真實(shí)需求產(chǎn)生的交易行為，對整個電商平臺的補(bǔ)充作用，可能比我們想象的還要大。社群團(tuán)購在未來能否登堂入室，值得我們所有人關(guān)注。