三只松鼠很苦惱，熱搜里滿是新愁，財(cái)報(bào)里透露隱憂。
居家隔離的環(huán)境下，良品鋪?zhàn)?、鹽津鋪?zhàn)拥却蟛糠至闶称放贫冀輬?bào)頻傳，除了三只松鼠。2020年，三只松鼠營收同比錄得有數(shù)據(jù)以來的第一次下滑（-3.72%），第二次下滑則是在最新的2021年三季報(bào)里（-2.23%）。
2020年年初，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原還研究起了“路徑依賴”理論。據(jù)說他曾私下對友人袒露，稱三只松鼠遇到了路徑依賴問題——“成也流量，敗也流量”[1]。
遙想當(dāng)年，三只松鼠一度被視作掌握了流量主動(dòng)權(quán)。
就在2016年春節(jié)復(fù)工的次日，有媒體寫了篇文章報(bào)道三只松鼠自家APP上線零食生意的事，標(biāo)題取得挺帶勁：《三只松鼠做起平臺(tái)生意，能顛覆阿里巴巴？》。文中寫道，“三只松鼠在食品類目復(fù)購率極高，會(huì)員的粘性強(qiáng)，完全可以獨(dú)立運(yùn)營，不需要平臺(tái)了[2]”。
但章燎原當(dāng)天下班后就火速給阿里巴巴CEO逍遙子發(fā)短信：“三只松鼠有70%的銷量來自天貓……我們?nèi)詴?huì)極力支持阿里巴巴的戰(zhàn)略規(guī)劃[3]”。
關(guān)于章燎原選擇在淘寶創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，流傳甚廣的是他被馬云對電商宏圖的慷慨演講所打動(dòng)，但其實(shí)痛點(diǎn)來源他在安徽詹氏的工作經(jīng)歷。安徽詹氏食品有限公司的銷售渠道集中在世紀(jì)聯(lián)華超市，渠道的強(qiáng)話語權(quán)讓詹氏只得忍受世紀(jì)聯(lián)華每年調(diào)高入場費(fèi)。
只是章燎原怎么也沒想到，因果它就是個(gè)圈。
如今灰頭土臉的三只松鼠，也輝煌過。
投資人李豐曾以兩個(gè)身份一頭一尾地陪伴三只松鼠的Pre-IPO，先是作為IDG“少壯派”代表遠(yuǎn)赴安徽鼓勵(lì)章燎原離職詹氏，還給了第一筆天使輪創(chuàng)業(yè)資金；后是單干成立峰瑞資本，參投三只松鼠的D輪。據(jù)章燎原的玩笑話，三只松鼠的D輪不過是他對李豐的報(bào)之以李，錢本來是不想要的，主要是為了支持李豐創(chuàng)業(yè)[4]。
經(jīng)歷了“兩年三遞招股書”的波折后，成功上市的三只松鼠用實(shí)力證明了投資人的眼光：IDG在內(nèi)的A輪投資者，收獲了370多倍的回報(bào)，而峰瑞資本參與的D輪也有三倍以上的回報(bào)。
三只松鼠在資本市場的一度光鮮，原因正如高瓴投資良品鋪?zhàn)?，百事集團(tuán)收購百草味——零食是上萬億的大賽道。
更重要的是，三只松鼠創(chuàng)業(yè)的2012年，線上零食渠道滿是待撿的金子。誘人程度既吸引來了三只松鼠這樣的純電商企業(yè)，更有百草味砍掉所有實(shí)體店也要搭上零食電商順風(fēng)車的案例。并且“后頭有人（供應(yīng)商）”，三只松鼠們只需要做好研發(fā)和銷售，就能站在微笑曲線兩端數(shù)錢。
2012年，“淘寶商城”改名天貓，活躍買家數(shù)就像乘上了火箭，連續(xù)三年增速超過40%[5]，還恰逢淘寶從C店往B店大量導(dǎo)流。
那會(huì)線上賣零食的情況如章燎原描述，“投100塊錢的廣告能賣200塊錢的東西……互聯(lián)網(wǎng)的廣告才是最便宜的[6]。”
三只松鼠能給投資人超額回報(bào)還因?yàn)樗紦?jù)了這個(gè)新渠道的“銷售第一”。
創(chuàng)立后第一個(gè)雙十一，三只松鼠就創(chuàng)收766萬元，破了天貓食品行業(yè)單店日銷售記錄。2014年到2016年，三只松鼠的的營業(yè)收入從9.24億元迅速增長至44.23億元，到了2019年甚至收獲百億營收，成為零食行業(yè)首個(gè)年收入過百億的公司。直到2021年的雙十一，三只松鼠都是天貓休閑零食的銷售冠軍。
前輩百草味2012年銷售額就破億，只是三只松鼠一來，百草味當(dāng)年雙十一的單日營收就被后浪拍死在沙灘上。
原因在于三只松鼠初戰(zhàn)即有爆款：堅(jiān)果。2011年，章燎原曾考察過淘寶市場，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)堅(jiān)果商家為個(gè)體戶，品牌意識非常薄弱，然而堅(jiān)果是個(gè)天然適合網(wǎng)上賣的品類。
一來，砍掉中間環(huán)節(jié)的三只松鼠，能讓“堅(jiān)果”這個(gè)貴品類賣得更便宜；再來果殼堅(jiān)硬不易損壞，長保質(zhì)期也無需冷鏈運(yùn)輸；此外，各地的堅(jiān)果供應(yīng)商已經(jīng)非常成熟，但早前迫于產(chǎn)地限制，渠道網(wǎng)鋪不開，對于靠網(wǎng)購觸達(dá)全國消費(fèi)者，供應(yīng)商自然十分踴躍。
更何況三只松鼠是能讓投資女王徐新“一下子就喜歡上”的名字；店鋪里的客服還會(huì)叫“主人”；售后的承諾更是“不滿意，吃到最后一顆也可以退”。
市場廣闊、平臺(tái)導(dǎo)流、供應(yīng)鏈成熟、營銷有道，三只松鼠把線上零食的生意賣得風(fēng)風(fēng)火火。2017年，三只松鼠還在IPO排隊(duì)進(jìn)程時(shí)，章燎原就喊出了“我們要做千億市值”。
上市后的三只松鼠與IDG資本、今日資本、峰瑞資本再度出現(xiàn)在大眾視野時(shí)，那是在一份榜單里——“2019年度中國新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)最佳退出案例TOP10”[6]。
資本退出本非稀奇，但機(jī)構(gòu)的相繼減持卻引來市場一陣擔(dān)憂，三只松鼠的股價(jià)在2020年年中開啟滑梯式下跌，那時(shí)離千億目標(biāo)還沒跑過五分之二的路程。
三只松鼠的業(yè)績以2020年為分界點(diǎn)，往前看三只松鼠的財(cái)報(bào)是犧牲利潤換高速增長，往后看是盈利改善卻賣不動(dòng)貨。
三只松鼠的銷售凈利率從2017年的5.44%在2019年降至2.35%，但同期營收增速逐年加快，從26%到45%。到了2020年，盡管銷售凈利率有所改善升至3.08%，但當(dāng)年的營收卻同比首度下滑。
疫情以前，增收不增利是三只松鼠的業(yè)績常態(tài)，一方面是零食電商價(jià)格戰(zhàn)激烈，另一方面源于渠道強(qiáng)話語權(quán)。
零食行業(yè)的一大特點(diǎn)是“門檻不高且高度分散”，入局者眾。線上銷售又價(jià)格透明，尤其是堅(jiān)果為代表的零食企業(yè)，銷售還有明顯的季節(jié)性。因此，在第一季度和第四季度的銷售旺季里，商家為了促銷往往會(huì)做低價(jià)營銷，使得行業(yè)形成以價(jià)格為導(dǎo)向的競爭模式[7]。
例如2021年的年貨價(jià)格戰(zhàn)，天貓平臺(tái)的堅(jiān)果零食大多集中在60/100/170元這三個(gè)價(jià)格帶，且均是打了5-6折后的價(jià)格。200元就是銷量的分水嶺，價(jià)格往上超20元，銷量和收藏量均急劇下降[8]。
激烈競爭的結(jié)果就是不敢漲價(jià)，誰漲誰落榜。
前端毛利上不去，后端成本高企還在進(jìn)一步侵蝕三只松鼠的凈利潤。一直以來，運(yùn)費(fèi)和平臺(tái)費(fèi)都是三只松鼠的吃重支出，2016年就占了銷售費(fèi)用的4成以上，到了2019年更是將近6成[1]。
三只松鼠銷售的七成來源線上，其中天貓又占了半壁江山，大貓若要加征租金，松鼠也不得不認(rèn)。在2020年，三只松鼠付出的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)相較2019年就上漲了45%。
故事發(fā)展到這里，因果畫了個(gè)圈。章燎原想避開“世紀(jì)聯(lián)華”的影子選擇在淘寶創(chuàng)業(yè)，如今在三只松鼠的故事里卻看到一個(gè)更強(qiáng)大的“世紀(jì)聯(lián)華”。
渠道不僅能直接漲租，還可控制租位制造內(nèi)卷，因?yàn)榱闶畴娚痰念^部效應(yīng)極其顯著。2021年年貨節(jié)，銷量前四名被三只松鼠和百草味瓜分，但第五名的周銷量較第四名直接砍半?！敖桓哳~租金-占流量好位-成銷量頭部-占流量好位”的循環(huán)下，三只松鼠為了保住地位不敢輕易向平臺(tái)背過身去，只能給張勇發(fā)澄清短信。
但近年三只松鼠天貓銷售額的占比變化，講的卻是與章燎原發(fā)給張勇那封短信不同的故事，從72%到52%。
因?yàn)殡娚淌澜缋?，GMV比短期盈利更利害攸關(guān)，而2020年，三只松鼠開始賣不動(dòng)了。
主要原因是占總營收49%的堅(jiān)果產(chǎn)品引流效果大不如從前，更深一層的啟示是，“過去流量時(shí)代下，通過占據(jù)搜索入口橫向擴(kuò)充品類帶動(dòng)銷售增長的模式難以持續(xù)[9]”。
紅色線（天貓）一路向下，后期被超越。圖表來源：華創(chuàng)證券
賴以生存的平臺(tái)被去中心化，三只松鼠的流量沒了。2017年以來，直播、快抖、私域流量、社區(qū)團(tuán)購等新形勢崛起，讓原本集中在淘寶的流量開始分散，局面發(fā)生動(dòng)搖。更別提2015年以來，淘寶為求增長還把扶持海外品牌、國內(nèi)線下大牌放在第一位。
主陣地被夾攻的三只松鼠還要面對另一個(gè)殘酷事實(shí)：打得火熱的線上渠道，市場份額僅占整個(gè)零食行業(yè)的15%，真正的戰(zhàn)場還在線下。
線上和線下賣零食其實(shí)走的不同路子。線上零食消費(fèi)看重物美價(jià)廉、效率囤貨，所以線上品牌可以鋪設(shè)全品類SKU來圈住消費(fèi)者，再用大額滿減券引流并增加客單價(jià)。
到了線下又多了一分“即時(shí)性沖動(dòng)消費(fèi)”，賣法有二：品牌專賣店?duì)I造品牌體驗(yàn)是一種，通過經(jīng)銷商向商超、個(gè)體零售商等分銷渠道鋪貨是另一種。
線下的便利、體驗(yàn)感等獨(dú)特優(yōu)勢更契合零食剛需性弱、個(gè)性化強(qiáng)的消費(fèi)屬性。就連三只松鼠也說了，品牌從1-10的場景終究在線下。
2016年三只松鼠就試水線下品牌專賣店，但高舉高進(jìn)的“擴(kuò)店運(yùn)動(dòng)”卻是店開得熱鬧，貨賣不出去。
三只松鼠線下門店數(shù)的增速在2020年達(dá)到170%，但營收增速僅67%。在線下門店?duì)I收貢獻(xiàn)度不足10%的情況下，門店管理費(fèi)卻同比增加超過45%。專賣店經(jīng)營過于吃重使得閉店在所難免。2021年上半年，三只松鼠關(guān)了138家門店，比前兩年關(guān)店數(shù)總和還多。
究其原因，線上直播、社區(qū)團(tuán)購等新渠道所販賣的產(chǎn)品跟線下幾乎相同，但新渠道的價(jià)格卻比線下店主的拿貨價(jià)更低。
不過品牌專賣店這個(gè)市場也不大，僅占零食整體市場的12%[9]，相較之下，傳統(tǒng)的分銷渠道占比超過6成，因此三只松鼠要突破線下渠道，做大市場份額，繞不開分銷。
但問題是，三只松鼠在線上的全品類戰(zhàn)略若擺進(jìn)分銷渠道的貨架上，消費(fèi)者愿意買沒打折的三只松鼠嗎？
線上和線下開品牌店賣零食，與分銷渠道賣零食的本質(zhì)區(qū)別在于前者是渠道品牌，后者是產(chǎn)品品牌。前者的價(jià)值在于自建新渠道，用創(chuàng)新來重構(gòu)更符合消費(fèi)需求的場景，代表有三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥?；后者的價(jià)值源于產(chǎn)品力，在分銷渠道的成功在于做到了“品類即品牌”，代表有老牌零食巨頭旺旺、洽洽。
產(chǎn)品品牌旗下的大單品，市占率普遍在40%以上，如洽洽瓜子在包裝瓜子的市占率達(dá)到41%，旺旺的米果巔峰時(shí)國內(nèi)市占率一度超70%，走出價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，盈利能力也自然更佳。
產(chǎn)品品牌的凈利水平高于渠道品牌
當(dāng)線上品牌想轉(zhuǎn)做線下經(jīng)銷商模式，這相當(dāng)于把縮減的環(huán)節(jié)加回來，不犧牲毛利很難做到和線上同價(jià)。更難的是，做渠道品牌時(shí)采取全品類戰(zhàn)略的B面就是大而全的產(chǎn)品，讓人能記住的零食口味卻不多。
在這個(gè)背景下，章燎原提出“收縮戰(zhàn)線、聚焦堅(jiān)果”，已經(jīng)砍掉了200多個(gè)SKU，還選出二十幾款數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品來專攻分銷渠道，他計(jì)劃著分銷成為銷售主力，電商打造品牌，而投食店、聯(lián)盟小店都是輔助[11]。
網(wǎng)紅博主對渠道品牌的口味點(diǎn)評
只是線上頂流的堅(jiān)果，來到線下可能只是個(gè)三流。一方面，堅(jiān)果是初級加工產(chǎn)品，原料類似、加工環(huán)節(jié)少，同質(zhì)化嚴(yán)重。另一方面，堅(jiān)果炒物的原材料具有較強(qiáng)的地域性，行業(yè)規(guī)模效益明顯，上游供應(yīng)商的話語權(quán)大，會(huì)吞噬公司的毛利。
三只松鼠目前第一大單品“每日堅(jiān)果”，誰能吃得出它與沃隆的每日堅(jiān)果有何區(qū)別？
零食口味的快迭代本來更能彰顯渠道品牌的價(jià)值，畢竟再好吃的零食都會(huì)過氣，只是旺旺仙貝還活著，但三只松鼠的流量卻先沒了。
不過也有長久不衰的口味，前提是讓人有癮。
瑞士巧克力品牌“瑞士蓮”，旗下爆款單品lindor軟心巧克力在1949年就已面市，此后味道基本沒有變化，但這不妨礙銷量穩(wěn)定增長。
只可惜三只松鼠沒有“軟性癮品”的命，還被流量革了命。
[1]三只松鼠失去流量，盒飯財(cái)經(jīng)
[2]三只松鼠做起平臺(tái)生意能顛覆阿里巴巴，億邦動(dòng)力網(wǎng)
[3]松鼠老爹與三只松鼠:互聯(lián)網(wǎng)品牌IP化、人格化運(yùn)營之路，鼠念念
[4]7年長跑三只松鼠終上市，VC回報(bào)超300倍，投中網(wǎng)
[5]雙11前瞻，好風(fēng)憑借力，從休閑食品品牌的發(fā)展看電商賦能，中信建投證券
[6]2019年度中國新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)最佳退出案例TOP10，投中網(wǎng)
[7]基于消費(fèi)者購買行為特征的零食企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究，宋珍珍
[8]堅(jiān)果年貨價(jià)格戰(zhàn)再啟，財(cái)經(jīng)
[9]投資者調(diào)研紀(jì)要，三只松鼠
[10]休閑食品深度報(bào)告系列二：休閑食品連鎖行業(yè)進(jìn)入擴(kuò)張期，單店盈利和連鎖擴(kuò)張是關(guān)鍵，廣發(fā)證券
[11]三只松鼠再戰(zhàn)線下分銷渠道：承認(rèn)前期線下經(jīng)營邏輯存誤，聚焦堅(jiān)果欲用5年再造百億銷售額，藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)
本文來自微信公眾號 “遠(yuǎn)川商業(yè)評論”（ID：ycsypl），作者：李橘子，編輯：余佩穎，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
