婦女節(jié)也是各個女性消費品牌競相整活的日子了，每年這個時候，總有一些財大氣粗的品牌給人留下深刻印象。
繼“膜法世家買下15城電梯廣告還女性同胞一個安靜，一時不知道該不該感謝它”之后，我以為我不會再感到驚訝了，直到時間線再次被麥吉麗刷屏。
在它發(fā)起的發(fā)現(xiàn)中國女性素顏之美話題下，參與陣容可以說是豪華，代言人就有張柏芝、文詠珊、楊天真、papi醬，還承包了微博發(fā)現(xiàn)頁所有的廣告位，知名媒體賬號為它植入軟廣頁也不在話下。
大明星、內(nèi)容創(chuàng)意TOP網(wǎng)紅、還有適合用來宣揚女性之美沒有統(tǒng)一標準的企業(yè)家，不論產(chǎn)品，麥吉麗的營銷可以說是精準拿捏了。
但回過頭來看產(chǎn)品和過去的新聞，很難不想問，這些微商化妝品怎么還這么有錢？到底是誰在買它？
微商的學(xué)名其實是移動社交電商，也就是利用社交媒體開展電商活動的商人。說白了就是靠微信等平臺的私域流量點對點銷售。
麥吉麗就是靠這種所謂的“直銷”模式起家的微商品牌，與它相似的還有姬存西、玫琳凱、梵蜜琳等眾多日化品牌。
而微商品牌在今天知名度能如此之高的原因就在于斥巨資的營銷。從2010年之后，它們開始頻繁出現(xiàn)在各大衛(wèi)視和知名節(jié)目的贊助商中。
麥吉麗從2014年開始就十分財大氣粗，先后簽約景甜、張柏芝、唐嫣、秦嵐等多名一線明星為其推廣站臺。從2017年開始，頻繁出鏡各大電視劇和綜藝節(jié)目的冠名商，甚至經(jīng)常被拿出來對比的兩大爆劇《延禧攻略》和《如懿傳》，回過頭來發(fā)現(xiàn)都是它冠名的。
近年來還冠名或贊助過《我家那閨女》、《演員的品格》、《創(chuàng)造營2019》、《奔跑吧2》等多檔大型綜藝。據(jù)品牌方透露，去年為了冠名《扶搖》曾耗資2億元。
和麥吉麗一樣微商出身的品牌都十分舍得在營銷上花錢，《乘風(fēng)破浪的姐姐》冠名商是梵蜜琳；一葉子曾經(jīng)冠名《天天向上》和《快樂大本營》，在2016年還以1.5億的價格拿下了《我想和你唱》的獨家冠名；《創(chuàng)造101》的冠名商是英樹，《奔跑吧4》和《創(chuàng)造營2020》的冠名商是姬存希。
如此曝光下來，大家對這些品牌名應(yīng)該都如數(shù)家珍了，盡管可能大多數(shù)人從沒在現(xiàn)實生活中見過產(chǎn)品。
根據(jù)品牌方公開的數(shù)據(jù)，2018年-2020年三年來，麥吉麗市場終端銷售額約300億。而從營銷數(shù)據(jù)上來看，這些微商品牌大多都不缺錢，至少是不缺錢營銷。
但在今天，有普通消費者對微商品牌的不信任在前，加上沒有大美妝集團的聲譽做保障，它們怎么還能賺到這么多錢？
這就是微商模式一直被質(zhì)疑的地方，它們的最大特點是直銷，也就是不需要特定的商業(yè)場所，由銷售者直接連接消費者。
在直銷模式下，有一個重要的概念就是消費商，即由消費者變成經(jīng)銷商，在消費的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品銷售。他們將自己的消費體驗與他人分享，進而達到銷售的目的。
直銷商不一定都是消費商，但在這些品牌中，直銷商大部分都曾是消費者，還有一部分長期是消費者。上海財經(jīng)大學(xué)研究員崔麗麗分析，這就是封閉式的微商體系，開始以KOC角度自用+熟人推廣，等于自購+返利模式復(fù)制。
這種模式的問題在于，品牌方包括下線銷售商的收入來源，很大一部分是他們的下線銷售商訂貨。盈利的根本原因不是賣給消費者，而是發(fā)展下線。
“微商品牌并不通過從產(chǎn)品本身盈利，而是通過代理抽成，最終商品銷量和產(chǎn)品本身的質(zhì)量不是他們考慮的問題?！蔽臏Y智庫創(chuàng)始人王超在接受《深燃》采訪時說，這些套路跟以前的傳銷模式非常類似，區(qū)別在于線下傳銷監(jiān)管非常嚴格，而網(wǎng)絡(luò)上的微商并不受到嚴格約束，以致于能夠大行其道。
一個典型例子，玫琳凱為了讓銷售人員不斷訂貨，會開展培訓(xùn)活動，培訓(xùn)內(nèi)容就是通過過往的成功致富案例等，膨脹他們的信心，促使他們不停地訂貨和發(fā)展下線。麥吉麗同樣經(jīng)常通過講創(chuàng)始人郭苗的成功學(xué)故事，培養(yǎng)消費者信任和銷售人員的信心。
數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年度梵蜜琳每月復(fù)購率近25%，在1月份的復(fù)購率更是高達32.29%。其中大多應(yīng)是消費商的返利模式復(fù)購。
而對于真正的直銷從業(yè)者來說，最需要的知識是財務(wù)管理的培訓(xùn)，比如如何管理現(xiàn)金流、如何控制存貨量，這些東西微商品牌從不提供，他們只在乎你“拉了多少人”。
另一方面，有些品牌會設(shè)置代理門檻，要求必須開設(shè)線下體驗店和美容中心才能加入，很多人不得不借貸甚至傾家蕩產(chǎn)進行前期投入，后期卻很難收回成本。
有些情況下，為了達到上級代理設(shè)置的指標，下線銷售者即使貨物積壓也要繼續(xù)購買。微商化妝品牌朵色前代理商接受采訪時說：“為了達到業(yè)績標準，或者是上線的具體指標，在知道產(chǎn)品賣不出去的情況下，我也會進行囤貨，最后只能自己使用或者贈送別人”。
上海財經(jīng)大學(xué)研究員崔麗麗對燃財經(jīng)說，微商模式的重點在于銷售體系的建構(gòu)和品牌背書、知名度，而產(chǎn)品不是最核心的內(nèi)容。
為了支撐銷售體系的建構(gòu)和品牌知名度的打造，需要投入重金，因此需要開源節(jié)流，非核心環(huán)節(jié)就會采用盡量“經(jīng)濟“的方法去做。這里的非核心被他們放在了產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)上。
這就是微商被人詬病的最根本原因：產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。
許多微商品牌都采用代加工工廠模式。梵蜜琳40g的貴婦膏售價1200元，但據(jù)新京報報道，有賣家自稱“微商的批發(fā)商”，千元梵蜜琳貴婦膏正品批發(fā)價僅580元，而廣州一些代工廠甚至可以以20元的成本代工生產(chǎn)類似的貴婦膏。
麥吉麗一瓶料體成本16.8元的精華素，以1280元的價格出售，毛利高達76倍。
“有美妝代購宣稱，TST之所以這么掙錢，是因為張庭公司產(chǎn)品的成本極低，低價進貨，高價賣出。一張面膜售賣298元，進貨價卻只有14元”。
成本極低的微商化妝品用了“爛臉”的新聞屢見不鮮，不把重點放在產(chǎn)品本身而是營銷、拉新，才是微商品牌最不值得信任的地方。
不過，這些微商品牌每年贊助知名綜藝節(jié)目或是請知名明星代言時，傳銷一樣的銷售模式都會被扒個底朝天，對不少人來說聲討微商已經(jīng)是年經(jīng)話題。
那時至今日，為什么這些微商品牌還是絲毫不缺訂貨，除了賺得盆滿缽滿似乎毫無影響，到底是誰在買麥吉麗、玫琳凱、梵蜜琳們？
麥吉麗創(chuàng)始人郭苗說的沒錯，它們的用戶畫像多為二線及以下城市的25-45歲女性群體，“基于這一群體對護膚產(chǎn)品功效的迫切需要，使得麥吉麗品牌能夠利用良好的口碑口口相傳”。
也就是二線及以下城市的中年女性，被周圍的消費者或銷售商精準安利。
麥吉麗創(chuàng)始人郭苗
這些女性大多信息渠道并不暢達，不能及時地接收到揭露性質(zhì)的新聞，周圍信源也比較落后，常常通過熟人的口耳相傳，落入利益陷阱。
球球的媽媽就是典型的二線城市中年女性，因為朋友介紹而成為玫琳凱的消費者。從朋友處購買，每次都能消費幾千元。
“我媽覺得很好用”，但球球沒看出來所謂的功效，因為媽媽本來皮膚就很好。不過負面作用確實暫時也沒出現(xiàn)，安全性可能沒問題。
對于見效本就慢的護膚品來說，消費者覺得好用很大一部分來源于使用感受，比如膚感、香味。球球表示認同，“味道好聞、包裝好看、宣傳詞寫得好”可能是媽媽被玫琳凱的產(chǎn)品俘獲的原因。
在價格方面，玫琳凱的價格也比大牌一線護膚品比如海藍之謎、HR、CPB在官方旗艦店的價格更便宜。
球球媽媽成為消費者之后，毫不意外被賣貨給她的朋友試圖拉入伙，鼓勵她從自己這里拿貨銷售。
對玫琳凱過往新聞有過了解的球球“一哭二鬧三上吊”才成功阻止，并且努力給她推薦大牌護膚品代購和免稅店渠道。買了幾次之后，媽媽才覺得大牌好用，慢慢不再購買了。
球球媽媽購買玫琳凱的心態(tài)是極其復(fù)雜的。
一方面，她對大牌護膚品官方的價格望而卻步，不太舍得投入，但同時有“一分錢一分貨”的基本原則在。玫琳凱的昂貴官方價格先為中年女性建立“東西應(yīng)該還不錯”的印象，然后由經(jīng)銷商給出內(nèi)部價格制造吸引力，直接促成購買。
另一方面，球球媽媽本身是性格比較溫和的人，而推銷的朋友“步步緊逼”，在她不買之后還是經(jīng)常打電話勸說。這位朋友本身經(jīng)歷又比較坎坷，家庭出過變故，所以賣貨非常努力，加上做人左右逢源，難免沒有同情分在里面。遇上性格比較軟的人，推銷來就更加順利。
經(jīng)銷商到底是誠心推薦，還是對產(chǎn)品本身質(zhì)量心知肚明，只想不擇手段賺錢，也未可知。“反正她是背上Prada了，我媽還在背一兩千的包”，球球說。
可以想見的是，如果身邊沒有像球球一樣的年輕人進行規(guī)勸、科普，像這位母親一樣被拉入伙做起代理商的人應(yīng)該不在少數(shù)。
中年女性群體為主力外，有一部分年輕人也曾經(jīng)被微商品牌收割。
停播之前的選秀節(jié)目經(jīng)常有微商品牌贊助，尤其是一葉子，冠名過《明日之子》和《這就是街舞》，一度專注請偶像代言，鹿晗、劉昊然、胡一天都曾經(jīng)是代言人。
一葉子冠名《明日之子》時，是節(jié)目的投票指定商品，每購買一盒面膜就能得到幾個助力值。
小莉曾經(jīng)為了給自己喜歡的選手投票，買過許多一葉子的面膜和產(chǎn)品?！暗且驗椴惶糜茫a水噴霧竟然辣臉，最后都扔了”。
在前幾年偶像經(jīng)濟盛行時，還有許多粉絲因為明星代言的暈輪效應(yīng)為此買單。
而因為一葉子的大規(guī)模營銷，拉高知名度的同時，很多人并未懷疑過它是微商。“我以為是個便宜國貨，如果知道是微商，我當(dāng)時至少不會在自己臉上試用”，小莉說。
盡管現(xiàn)在一輪輪的起底之后，微商品牌已經(jīng)臭名昭著，許多粉絲甚至聯(lián)名抵制自家偶像代言，還是有許多品牌的過往不被大眾得知，轉(zhuǎn)型國貨賣得風(fēng)生水起。
微商銷售模式本身存在合理合法路徑，但像麥吉麗、玫琳凱一樣靠收割代理商賺錢的品牌， 不管請多少明星背書，都值得我們一直保持警惕。
最重要的是，正規(guī)的生產(chǎn)渠道和產(chǎn)品質(zhì)量才是基本的，沒有這些，宣傳再天花亂墜也無法扭轉(zhuǎn)消費者心中的形象。
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