2021年跨境電商什么領(lǐng)域最受資本青睞？
答案是SaaS。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全年，跨境電商SaaS獲得了28起融資，總?cè)谫Y額超過6億元。其中，積加在4個(gè)月之內(nèi)完成3輪融資，最高一輪融資1.8億。而馬幫更是在8月拿到了去年SaaS行業(yè)最高數(shù)字的3億融資。
到了今年，資本對SaaS的追逐依然沒有冷卻的跡象，分別又有店小秘、豆沙包、渡河之眾、FunPinPin等幾家跨境電商SaaS累計(jì)拿到超億元融資。其中店小秘在今年三月初拿到了近1億美元的C輪融資，是截止目前，全球電商ERP SaaS領(lǐng)域最大的一筆融資。
有投資行業(yè)人士告訴志象網(wǎng)，“疫情后，店小秘開啟第一輪融資時(shí)，很多一線基金的老板上門都不一定見得上，我甚至聽說有知名投資機(jī)構(gòu)的合伙人直接帶著TS上門拜訪?！?/p>
投資的熱情，讓這個(gè)在跨境行業(yè)屬基礎(chǔ)性的賽道開始變得擁擠，“頭部基本上都拿到錢了”、“感覺新入局者機(jī)會(huì)不多了?！倍鄠€(gè)投資人這樣表示。
在這波熱潮之下，志象網(wǎng)與多位一線投資人、SaaS公司創(chuàng)始人進(jìn)行了深入溝通，探究資本為什么這時(shí)涌入這里，SaaS行業(yè)的真實(shí)情況究竟如何，以及現(xiàn)有競爭格局下跨境電商SaaS的未來在哪里。
電商、消費(fèi)品競爭白熱化，出海帶來的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，都是跨境電商SaaS被資本被垂青的原因。
根據(jù)天眼查顯示，國內(nèi)目前有60多萬家跨境電商相關(guān)企業(yè)，如果按現(xiàn)在這個(gè)體量來看，即使按照高于平均水平的服務(wù)單價(jià)計(jì)算，目前是二三十億的市場，但資本看中的是全球千萬賣家與萬億美元市場的潛在機(jī)會(huì)。
一位關(guān)注跨境領(lǐng)域的投資人告訴志象網(wǎng)，“我其實(shí)關(guān)注的是跨境電商能不能起來，賣家會(huì)不會(huì)有更多的信息化需求，與之相隨的，更多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司能不能出來?！?/p>
開始關(guān)注這個(gè)賽道后，這位投資人接觸了十幾家跨境電商SaaS公司，卻并沒有看到讓他特別“興奮”的項(xiàng)目，“2020年初就有大量投資人在看這個(gè)賽道了，發(fā)展不錯(cuò)的公司已經(jīng)被‘薅’得差不多了，不再是早期遍地是寶的狀態(tài)了”。
另一位投資人張?jiān)ɑ﹦t早在16年就關(guān)注到了跨境電商SaaS，那時(shí)小圈子里的出海初見規(guī)模，更集中于基礎(chǔ)設(shè)施和平臺，ERP SaaS店小秘憑借其互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維大量獲客，也在那一年拿到了大河創(chuàng)投的A輪融資。
同一年，電商ERP萬里牛拿到兩千萬的A輪投資，通過收購“懶人ERP”入局跨境市場，董事長陳耀輝表示，從一開始跨境業(yè)務(wù)就包含在公司愿景之中，目標(biāo)是能成為在全球范圍內(nèi)ToB 領(lǐng)域有所成就的公司。
而后幾年，跨境市場相對沉寂。直到疫情爆發(fā)，跨境賽道備受資本關(guān)注高潮。
2020年初，作為跨境行業(yè)中第一家擁有完整中臺系統(tǒng)的服務(wù)商，易倉科技拿到了五岳資本、真格基金的近千萬美元A輪融資。同年，國內(nèi)電商SaaS協(xié)同平臺聚水潭戰(zhàn)略投資了跨境ERP SaaS服務(wù)商領(lǐng)星，之后不久領(lǐng)星又獲得高瓴創(chuàng)投、順為、藍(lán)湖的7000萬元A輪融資。
大量創(chuàng)業(yè)公司也在這一年涌出。連接國貨品牌和全球優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者的SaaS服務(wù)平臺PongoShare在20年四月成立，PongoShare創(chuàng)始人那昕認(rèn)為，目前跨境電商行業(yè)處于一個(gè)升級迭代的時(shí)間窗口，內(nèi)容營銷與數(shù)據(jù)深耕必是行業(yè)玩家高度關(guān)注的方向，像TikTok這樣的新平臺和直播電商的機(jī)會(huì)都不應(yīng)錯(cuò)過。
成立于2020年五月的FunPinPin，意在通過其研發(fā)的Market Place 開發(fā)者平臺打造“獨(dú)立站+引流”完整閉環(huán)服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)審美與設(shè)計(jì)，持續(xù)扶持DTC賣家出海。
同一個(gè)月成立的駝駝數(shù)科則立足于跨境電商場景，致力于搭建鏈接“場景+金融機(jī)構(gòu)+用戶”的生態(tài)系統(tǒng)，是全國第一個(gè)針對出口電商提供的線上普惠金融產(chǎn)品。
初創(chuàng)公司易網(wǎng)創(chuàng)新科技則走精品、自營路線的1688國際站，聚焦于為亞馬遜等平臺的跨境電商賣家提供新品開發(fā)與精品賬期兩大核心服務(wù)。
上述初創(chuàng)公司均在一年之內(nèi)拿到了資方數(shù)千萬的融資。艾瑞咨詢在報(bào)告中總結(jié)，投資人的熱情下，SaaS的市場終于不再是供給側(cè)的獨(dú)奏。在供求雙方的磨合下，SaaS產(chǎn)品的功能更加完善，變得更加立體，同時(shí)廠商提供的服務(wù)也更契合企業(yè)需求。
值得注意的是，除了SaaS本身的生意之外，服務(wù)商的角色使得SaaS廠商像橋梁一樣連通著跨境行業(yè)內(nèi)的各個(gè)板塊，甚至投資人。在出海趨勢之下，之前沒有涉足跨境的投資人們有可能會(huì)選擇先看SaaS，希望借由這座橋梁幫助自己打入跨境圈子，觸達(dá)海外市場。
在傳統(tǒng)的跨境電商運(yùn)營過程中，商家會(huì)遇到各種各樣的問題，痛點(diǎn)集中在去庫存、營銷投放以及收款結(jié)匯等環(huán)節(jié)，因此針對這些環(huán)節(jié)的SaaS公司也應(yīng)運(yùn)而生。
陳耀輝向志象網(wǎng)展示了萬里牛開發(fā)的WMS倉管SaaS所服務(wù)的一個(gè)案例。一個(gè)擁有日均2萬單的商家，在未購入任何系統(tǒng)前，需要100名員工才能完成倉庫的日常作業(yè)，但經(jīng)過SaaS的精細(xì)化管理，同樣的單量40人就能完成。
效率的提升來自于每一個(gè)流程的動(dòng)作都能在軟件中體現(xiàn)出來，并由相應(yīng)算法驅(qū)動(dòng)來優(yōu)化，云計(jì)算下軟件能定位到每一個(gè)貨品的最佳擺放位置，并在配貨時(shí)設(shè)計(jì)出最優(yōu)路徑?！拔覀儌}儲(chǔ)的精細(xì)化管理在訂單量小的時(shí)候是體現(xiàn)不出價(jià)值的，訂單量要到一定的量級倉儲(chǔ)的優(yōu)化才能最大化發(fā)揮其價(jià)值?！?/p>
正因如此，萬里牛的主要服務(wù)對象一般都是日單量在200單以上的商家，他們對系統(tǒng)的規(guī)范度、功能的完整度（如倉儲(chǔ)、庫存、財(cái)務(wù)）會(huì)有更多要求。同時(shí)，萬里牛走的是全渠道模式，對接了超過國內(nèi)外一百家平臺，這也使得其核心亮點(diǎn)是經(jīng)銷完整準(zhǔn)確的庫存和財(cái)務(wù)報(bào)表。
與此同時(shí)，其他針對不同客群的SaaS公司也接連面世。比如店小秘，同樣采取的是全渠道多平臺的策略，但服務(wù)用戶更多是中小賣家，這和其商業(yè)模式也有直接關(guān)系。用戶可以免費(fèi)使用店小秘的系統(tǒng)，再根據(jù)各自需求購買諸如倉儲(chǔ)物流等增值服務(wù)，大大降低了商戶準(zhǔn)入門檻。
張?jiān)J(rèn)為，店小秘這種獲客策略創(chuàng)新了行業(yè)的商業(yè)模式，同時(shí)積累的超120萬客戶在未來有更多可能性去批量化銷售，其先發(fā)優(yōu)勢在如今的競爭格局下更容易形成壁壘。
而一位參與積加A輪融資的投資人則表示，“選擇積加是因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量最好，鋪貨型的小賣家是一個(gè)單點(diǎn)工具，未來肯定會(huì)被品牌型賣家所替代。領(lǐng)星現(xiàn)在把一些品牌小賣家做得不錯(cuò)，積加則是做精品大賣，而這一客群付費(fèi)意愿最強(qiáng)，整個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)最高”。
“我們賭的其實(shí)就是未來中國出海的賣家肯定會(huì)從鋪貨型往品牌型去走，從亞馬遜去年的封店邏輯也能看出來，規(guī)范化、精細(xì)化運(yùn)營還是未來的一個(gè)大方向。”
基于相同邏輯，不少SaaS廠商和投資人同時(shí)把目光對向了獨(dú)立站SaaS。Shopify的成功給跨境電商相關(guān)從業(yè)者都帶來了不少思考。作為獨(dú)立站SaaS的領(lǐng)頭羊，其核心優(yōu)勢并不在于建站能力，而在于其超強(qiáng)的生態(tài)能力——搭建了100+模板，連接了6000+應(yīng)用，同時(shí)能夠打通多個(gè)電商平臺。
志象網(wǎng)接觸到一家專注于BtoB出海的獨(dú)立站SaaS外貿(mào)牛。外貿(mào)牛CEO肖碧祥告訴志象網(wǎng)，“我們的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是用獨(dú)立站的方式，幫助國內(nèi)的工廠、貿(mào)易公司，包括一些傳統(tǒng)品牌去做海外的招商加盟，或者叫渠道分銷。我們可能更側(cè)重于公司或工廠與產(chǎn)品兩個(gè)模塊的融合”。
傳統(tǒng) ToB 更多還是以線下外貿(mào)的形式居多，線上渠道則以阿里國際站的滲透率為最高。中國具有出海資質(zhì)的100多萬家商戶，有30余萬客戶都在使用阿里國際站，僅在營銷板塊就為其貢獻(xiàn)了200億左右人民幣。
外貿(mào)牛目前服務(wù)了5000多家客戶，付費(fèi)用戶在4000左右，專注于做獨(dú)立站SaaS和營銷服務(wù)，客單價(jià)三萬一年。
其客戶主要來自阿里國際站客戶或者傳統(tǒng)線下——以前做過國際貿(mào)易，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有一定基礎(chǔ)，但是迫切需要新的渠道，或者說性價(jià)比更高的流量來幫助他們?nèi)ラ_發(fā)海外的代理商。肖碧祥總結(jié)為客戶需要通過個(gè)性化運(yùn)營擺脫中心化的平臺。
談到對獨(dú)立站SaaS的認(rèn)識，他說到，“其實(shí)就是一套建站工具加服務(wù)輸出、運(yùn)營的理念，助力客戶成功。一是比較傻瓜地把海外 B 端多元的獨(dú)立站打造起來，二是用我的內(nèi)容營銷工具去做一些自然流量和效果投放。”
在與一位頭部美元基金的投資人交流時(shí)，他表示現(xiàn)在在看的方向主要是獨(dú)立站SaaS、私域營銷SaaS、供應(yīng)鏈物流SaaS。
“比如去庫存，無論是通過商流的方式去做尾貨處理，還是通過物流做一些前置工作，又或者通過使用選品軟件，都能去解決這部分問題”，這位投資人繼續(xù)補(bǔ)充到，“ERP SaaS的階段已經(jīng)過去了，企業(yè)有新的需求”。
理想情況下，軟件無國界，SaaS賺的是全球用戶的錢。有投資人感嘆“純SaaS模式已經(jīng)是很性感的生意了”。
事實(shí)上，SaaS軟件并沒有技術(shù)壁壘，市場上容易出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品，過于繁復(fù)的產(chǎn)品和功能又沒有那么多用戶需求，所以也很難靠單個(gè)SaaS工具占領(lǐng)太多市場份額。有SaaS從業(yè)者表示，一個(gè)SaaS的能力，很大程度上取決于服務(wù)的深度，也就是服務(wù)的原子性。
另一條路徑則是構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)，尋找第二增長曲線。“兩條腿走路”，為需求端規(guī)?；挠脩舸蛟旃┙o端更多樣化的產(chǎn)品，從多維度滿足用戶需求，激活老用戶的復(fù)購與依賴。
對于跨境電商而言，ERP 是一個(gè)平臺型SaaS，形成生態(tài)的機(jī)會(huì)是最大的。
事實(shí)上，最近兩年的跨境SaaS表現(xiàn)出圈，投融資也較為集中在ERP SaaS的細(xì)分賽道上，以萬里牛、領(lǐng)星、積加等為代表的電商ERP廠商，以半年兩輪的速度頻繁獲得高額融資。
究其原因，是因?yàn)镋RP為商家提供的一站式管理系統(tǒng)屬于剛需，可以幫助跨境賣家更高效地處理店鋪的日常管理工作，其功能包括訂單管理、物流管理、FBA管理、海外倉管理、商品管理、報(bào)表管理等。
而這也就意味著大廠商手握大量客戶，“高頻打低頻，用最迫切的需求去打其他需求”，張?jiān)忉尩?。這也是為什么萬里牛在ERP基礎(chǔ)上大力發(fā)力WMS的原因。
反之，市場容量畢竟是有限的，并不是一窩蜂涌入的創(chuàng)業(yè)和投資都能有快速收益。對于當(dāng)下沒有那么多客源，同時(shí)又單點(diǎn)能力過硬的廠商而言，就只有兩種歸宿，要么找到足夠資金做大體量，在市場上先占領(lǐng)一席之地直到等到全球市場的進(jìn)一步打開；要么就是被大廠商的SaaS生態(tài)囊入其中。
成立兩年多的吉星牛是一家跨境電商訂單履約管理的SaaS服務(wù)商，2021年累計(jì)完成170萬筆訂單履約，服務(wù)了1.5萬賣家。其CEO易杰認(rèn)為，賣家真正核心的痛點(diǎn)并非ERP而是訂單履約，因?yàn)檫@部分成本特別是對于東南亞賣家而言，占到了訂單銷售額里面的 30% 到40%。
吉星牛的業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，易杰也曾就業(yè)務(wù)合作與店小秘有過交流，但易杰告訴志象網(wǎng)，“他們 ERP 已經(jīng)很完善了，如果說能夠跟我們 WMS 系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)對接，幫他們平臺去做相應(yīng)的一些服務(wù)肯定很好。但因?yàn)槲覀円?guī)模跟覆蓋的范圍還沒有達(dá)到他們用戶那個(gè)量級。所以我們現(xiàn)在還在加速奔跑當(dāng)中，未來是有這種可能性。”
有一位長期關(guān)注SaaS賽道，所在基金也有眾多SaaS項(xiàng)目投資經(jīng)驗(yàn)的投資人認(rèn)為，“SaaS 不是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的，是需求驅(qū)動(dòng)型的，所以怎么去理解客戶需求，怎么去迭代產(chǎn)品，才是壁壘”。
陳耀輝也向志象網(wǎng)袒露道，萬里牛每年都在做系統(tǒng)提升、迭代，每一款產(chǎn)品都是幾千萬的投入，“我們還是一家舍得在產(chǎn)品和技術(shù)方面投資的公司”。
同時(shí)，萬里牛的系統(tǒng)因?yàn)槠鋬?nèi)外貿(mào)一體化的特點(diǎn)，可以做到一倉發(fā)全球，同時(shí)又對接了國內(nèi)外上百渠道和平臺，其實(shí)有天然優(yōu)勢支持國內(nèi)賣家做跨境生意，得到更大營收機(jī)會(huì)。
但陳耀輝發(fā)現(xiàn)目前的現(xiàn)實(shí)情況并非如預(yù)期增長的那么快，經(jīng)過內(nèi)部系統(tǒng)分析后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)商家做內(nèi)貿(mào)和跨境的重合度只在2%左右。
畢竟國內(nèi)的玩法跟跨境的玩法，比如人才積累、包括運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)化還是有所差異?！昂芏鄨F(tuán)隊(duì)去做跨境往往一開始是虧的，都是要交學(xué)費(fèi)的。”但陳耀輝也表示，他非常看好國內(nèi)賣家做跨境的大趨勢，“個(gè)人大膽預(yù)測，未來每100家做國內(nèi)市場的品牌公司，超過30家以上會(huì)同時(shí)開展跨境業(yè)務(wù)，這將給跨境相關(guān)行業(yè)帶來以十倍計(jì)的增長空間”。
最后，SaaS的機(jī)會(huì)和市場還不僅限于成規(guī)模用戶繳納的服務(wù)費(fèi)。Shopify在收入結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新就是一個(gè)例證。根據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，其支付和商家服務(wù)收入占比超過60%，這也就意味著可以利用SaaS的獲客和留存模式，從金融服務(wù)上賺錢。這或許也對國內(nèi)的平臺型SaaS有所啟發(fā)。、
關(guān)鍵詞： 精細(xì)化管理 用戶需求 創(chuàng)業(yè)公司
