商人的世界，“勿以利小而不為”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場。但小未必不可以博大。一根吸管利潤8毫，有人年銷2億；一根筷子幾毛錢，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闖入市場縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。
當(dāng)浙江人齊刷刷地驚嘆上個(gè)月指數(shù)級增長的電費(fèi)單時(shí)，湖南“老湘”正開啟一種新穎的節(jié)電取暖方式——電火箱取暖，與之一同出現(xiàn)在客廳里的是湖南省的“省服”棉睡衣。
有湖南人說電火桶是他們的“新特產(chǎn)”，老底子的火箱是在一個(gè)桶底裝入炭火，將腳搭在上頭烤火?，F(xiàn)在，木炭火箱變成了電火箱，雖還是木制外觀，但里面通過電能發(fā)熱、取暖。
(資料圖片)
當(dāng)然，電火箱也有不少稱呼，比如電火桶、暖腳器；還有不少變形，普通暖腳款、深桶款、床款……據(jù)說，懷化人最愛買床款火箱，睡覺時(shí)直接在火箱上度過寒冷冬夜；甚至于，不少寵物貓感受過電火箱后，便再也不想離開。
在湖南，集聚了一大批生產(chǎn)、銷售取暖設(shè)備的商家。隨著電火箱走出湖南，闖出自己的天地，商家們也正迎來新一輪發(fā)展。
作為誕生于2015年的品牌，湘森迎來了他們的第8年，目前他們的爆款產(chǎn)品在天貓?jiān)落N超2萬件。
“我們辦公室里人手一臺火桶，上班腳踩在火桶上，蓋上一條小毯子，很暖和，空調(diào)也不用開?！眲?chuàng)始人丁曉冬笑著說，就是這樣一間極有氛圍感的公司，創(chuàng)造出三個(gè)月1億的銷售額。
“明年的目標(biāo)是1.5億?！倍远f。
有了電火箱之后，貓咪再也不用擔(dān)心因偷偷取暖而燒焦了毛。小紅書上，一位網(wǎng)友感嘆稱“電火箱真是個(gè)偉大的發(fā)明”。
按照老一輩的說法，只要腳暖了，全身就暖了。從趨勢可見，這款從足底生熱的產(chǎn)品在近年間“暴走”全網(wǎng)，看來曾被認(rèn)為“要風(fēng)度不要溫度”的年輕人，越來越聽“老人言”了。
“湖南日用品”火遍全國，丁曉東有自己的觀察。
在他們的一份用戶報(bào)告中，購買力排名前三的省份包括湖南、廣東和浙江，其中，看似溫暖的廣東竟然成為購買火箱最高的省份之一。
實(shí)際上，由于跨省流入人口原因，有大量的湖南人在廣東工作。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》，廣東流入人口的前十來源地分別是廣西、湖南、河南、湖北、四川、江西、貴州、重慶、云南和福建，湖南排第二。
一方面，湖南老鄉(xiāng)在廣東扎根的同時(shí)，帶去了本土“特產(chǎn)”。而在全國范圍內(nèi)也同樣有大量的湖南人，這款取暖神器就這樣經(jīng)由“老湘”的口口相傳拓展了全國市場。
另一方面，一些短視頻平臺也帶火了這款單品：在南方濕冷的冬天直接睡進(jìn)火箱里，會讓人天然對產(chǎn)品產(chǎn)生獵奇心理。
據(jù)企查查，生產(chǎn)電火箱的企業(yè)在全國有上百家，僅湖南就有超過77家。據(jù)天貓平臺小二介紹，湖南是傳統(tǒng)的電火箱產(chǎn)業(yè)帶，以長沙為主，周邊益陽、寧鄉(xiāng)、瀏陽、懷化都有分布。
2015年，丁曉冬和四個(gè)大學(xué)同學(xué)從長沙起步，一起創(chuàng)立了湘森，他們想把這款“土特產(chǎn)”賣到全國去，2017年，湘森上線天貓。
當(dāng)時(shí)，五個(gè)90后集齊50萬創(chuàng)業(yè)，為了減輕壓力，他們選擇與工廠合作，8年時(shí)間，他們最終磨合下7家工廠深度合作。
當(dāng)大家都在討論近千元的月電費(fèi)賬單時(shí)，電火桶正在開啟另一種既節(jié)能又保暖的生活新模式。
在湘森的爆款、月銷超2萬件的暖腳器詳情頁里，他們介紹道：“暖腳器功率300W，每天使用8小時(shí)，電費(fèi)0.5元/度，一個(gè)月約36元?！碧熵埳系牧硪豢钤落N超1萬件的西廷暖腳器，也將省電作為他們的賣點(diǎn)，其客服告訴《天下網(wǎng)商》，單人款功率分為200W、300W，200W的單人款暖腳器10小時(shí)大約1度電。四舍五入一個(gè)月暖腳器的電費(fèi)相當(dāng)于一杯奶茶錢。
丁曉東介紹，在產(chǎn)品上，電火箱并非是高門檻的產(chǎn)品，“但很費(fèi)人工?！睋?jù)悉，目前在湖南生產(chǎn)電火箱的工廠幾乎靠純手工組裝拼接，因此即便是有一定規(guī)模的工廠，產(chǎn)能上依然提不起來?！靶】畹呐_器，一個(gè)工人一天大概能組裝200-300臺?！?/p>
無法通過機(jī)器流水線拼接的原因，在于產(chǎn)品的主要原材料木頭。據(jù)介紹，每一塊木頭都需要拋光，檢查結(jié)疤和毛刺，人工能更精細(xì)。
因?yàn)樯a(chǎn)門檻不高，所以各家品牌比拼的是細(xì)節(jié)和產(chǎn)品創(chuàng)新。
在木頭的選擇上，湘森選擇的是俄羅斯松木，這類木頭相對更光滑，結(jié)疤少?！坝薪Y(jié)疤的話，踩上去容易斷裂，而且結(jié)疤發(fā)熱后容易出油，油容易滴入木箱發(fā)生危險(xiǎn)。”丁曉東表示。
最近，湘森改良了腳踏板，將木頭拋光得更細(xì)膩，不再出現(xiàn)毛刺，進(jìn)一步提升使用體驗(yàn)。
更細(xì)分化的產(chǎn)品定位，也幫助湘森打開了一片更廣闊的的市場。
前年，湘森推出了新品：高度為30-40cm的深桶暖腳器，這款產(chǎn)品受到了江浙滬皖人的喜愛。推新品的契機(jī)則是2019年的一些消費(fèi)者反饋，他們稱桶太淺每次都需要蓋一張?zhí)鹤?。去年，湘森還上線了一款專為學(xué)生準(zhǔn)備的暖腳器，增加了一個(gè)擋板，不容易散溫。
“我們是靠天吃飯的行業(yè)，基本一年銷售額都在那三個(gè)月。”丁曉東說，電火桶全年基本就靠三個(gè)月——11月、12月、1月，哪個(gè)月爆發(fā)則取決于哪個(gè)月降溫更厲害。
“上個(gè)月（12月）我們就賣出了20萬臺貨，總量預(yù)計(jì)賣出50萬臺，近年呈現(xiàn)20%-30%的年漲幅，取暖設(shè)備今年的年銷售額在1億左右。”
為了對抗電火桶季節(jié)性的局限，從2016年開始，丁曉東和合伙人們討論著新增了風(fēng)扇品類。目前，他們基本形成兩季運(yùn)作：冬季賣取暖器，夏季賣風(fēng)扇，其中取暖器仍是大頭。
每年618大促結(jié)束后，丁曉東就進(jìn)入取暖器的準(zhǔn)備中，等到99大促期間，開始測試新品，將數(shù)據(jù)反饋給工廠，工廠再對熱銷品進(jìn)行備貨上的調(diào)整。
在生意淡季時(shí)，丁曉東和同事會不斷下沉，去其他的省、市、縣跑市場。這些年，他們的足跡遍布上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北等，去不同地區(qū)的線下市場探尋當(dāng)?shù)刭u得最火的取暖設(shè)備。
跑市場的時(shí)候，丁曉東也看到了不少新機(jī)會。
“我發(fā)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域的人都有不同的喜好。”丁曉東說，比如安徽人喜歡30cm-40cm的深桶，江西人喜歡平的電火桶，湖南人喜歡稍微有一點(diǎn)深度的桶型，湖南的懷化人喜歡可以睡的電火桶。接下來，丁曉東想針對各個(gè)省份開專賣款，他覺得一定賣得不錯(cuò)。
市場調(diào)研也不僅在線下，還有線上。作為一個(gè)純線上品牌，湘森也不斷收獲線上的消費(fèi)者反饋，比如老年人喜歡顏色更暗沉一些的，年輕人則偏好簡約的，如原木色的產(chǎn)品。電火箱通常會放置在沙發(fā)邊，很多人會考慮整體家裝風(fēng)格。
關(guān)鍵詞： 取暖設(shè)備 產(chǎn)品定位 基本形成
