本文摘自《優(yōu)勢談判》，作者：（英）羅杰·道森，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
科學(xué)家的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)研究表明，每個(gè)人一天中要談判六到七次。
生活中，談判無處不在：購物是談判，找工作、談薪水是談判，租房、買房是談判，銷售、挖客戶也是談判，甚至與親朋好友的溝通中都會有涉及到談判的事情。
有人說，談判最好能達(dá)到雙贏，并會舉一個(gè)被廣為流傳的分橙子的故事：
兩個(gè)孩子得到了一個(gè)橙子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子，他們相持不下，一直沒結(jié)果。
后來，甲靈機(jī)一動(dòng)問乙要這個(gè)橙子是做什么？乙回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里做烘焙吃?！奔渍f：“那咱們的問題就解決了，我需要的是果肉來榨汁，我可以把橙皮給你?！?/p>
于是爭端迎刃而解，大家高高興興握手言和，實(shí)現(xiàn)了“雙贏的談判”。
這個(gè)看似美好的大結(jié)局被很多談判教材拿來當(dāng)做經(jīng)典，殊不知真實(shí)的世界中，這種雙方需求有差異的談判只是少數(shù)，大部分情況下談判真正要解決的是“零和博弈”。
零和博弈，就是蛋糕只有一塊，別人吃得多了，你就吃得少。
舉個(gè)最常見的例子：一件商品，賣家是為了是賣上價(jià)，獲取最大的利潤，買家的目標(biāo)則是能砍多低砍多低，用最低的成本來買下商品。
真正的談判大師是教你在最艱難的零和博弈中，依然能為自己爭取到最大的利益，同時(shí)還讓對方有一種他贏了的感覺。
對于談判者來說，有座難逾越的高山，那就是羅杰·道森，兩任美國總統(tǒng)的首席談判顧問，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁和演講大師。
羅杰·道森有著40年談判經(jīng)驗(yàn)，他的策略不僅幫助了總統(tǒng)連任，很多國際間的紛爭與合談背后都有他的影子，還被一百多個(gè)國家的談判人員成功驗(yàn)證，他的代表作《優(yōu)勢談判》被翻譯成幾十種語言，全球銷量達(dá)到了驚人的1000萬冊。
羅杰·道森獨(dú)創(chuàng)性地把談判細(xì)分成三個(gè)階段：開局談判、中場談判和終局談判，不同的階段要應(yīng)用不同的策略。
開局談判非常重要，它直接影響了談判的走向，開局鋪墊好了，談判才有可能走向勝利。開局最核心的一點(diǎn)：談判開始時(shí)，開出高于自己預(yù)期的條件。
注意：這并不是代表你沒有足夠的誠意，正相反，只有在這樣的前提之下，才能在最后成交的時(shí)候顯得你很有誠意。
其中的邏輯是：
· 可以給自己爭取一些談判空間，讓利容易，抬價(jià)難。
· 對方可能會直接答應(yīng)。
· 會抬高產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值。
· 能夠避免談判陷入“下不來臺”的僵局。
· 能讓對方感覺自己贏得了談判。
那么反過來應(yīng)用的原則就是永遠(yuǎn)不接受對方的第一次報(bào)價(jià)，并且學(xué)會扮演不情愿的買家。
無論對方的產(chǎn)品是多么和你心意、開價(jià)多么合理，讓你非常想馬上收入囊中，你都要學(xué)會對價(jià)格和產(chǎn)品表示不滿。
羅杰·道森舉了一個(gè)他自己生活中的例子。他和妻子有次逛商場，妻子詢問店員一件大衣的價(jià)格，店員說2000美元，他的妻子面不改色回答：不貴！羅杰聽完妻子的反應(yīng)，差點(diǎn)沒心臟病發(fā)作。
羅杰·道森指出現(xiàn)實(shí)中很多人都會有虛榮心態(tài)，在看到價(jià)碼標(biāo)簽的時(shí)候，擔(dān)心別人瞧不起或?yàn)榱孙@擺自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，常常會故作鎮(zhèn)定說，還好，不貴啊，蠻便宜的等等。可能也有很多人真心不覺得貴，但如果掌握了這種談判心理，又何必和自己的錢包過不去呢？
賣家會出于恐懼心理不好意思報(bào)出高價(jià)，擔(dān)心被買家笑話沒有誠意談生意，而買家也會擔(dān)心自己還價(jià)太低被對方笑話不懂行情或沒有購買實(shí)力。
但其實(shí)突破這個(gè)心理障礙，在聽到對方報(bào)價(jià)時(shí)，一定要極力表現(xiàn)出意外的感覺，讓對方產(chǎn)生恐懼心理，覺得自己說了個(gè)離譜的數(shù)字。
進(jìn)入中場階段，談判的目標(biāo)是保證談判過程朝有利于自己的方向發(fā)展了。
很多人在談判的時(shí)候會遇到這種情況，就是在一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上，他們突然說自己不能決定，需要請示一下上級或者是相關(guān)方才能答復(fù)，之后又會表示由于上級不許可，他們要提高條件。
實(shí)際上他們真的沒有決定權(quán)嗎？并不一定，這只是一種談判手段，叫做“更高權(quán)威法”。
如果你使用這種“更高權(quán)威法”，一定要確保你的“更高權(quán)威”是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如定價(jià)委員會、總部的人，或者營銷委員會。
如果你告訴對方你需要自己的經(jīng)理批準(zhǔn)，他們會首先想到什么？很可能是“那我為什么還要浪費(fèi)時(shí)間跟你閑扯？如果你的經(jīng)理是唯一能做決定的人，那就讓你的經(jīng)理過來”。當(dāng)你的上級是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，它就似乎成了無法接近的。
羅杰·道森在他長達(dá)四十年的談判生涯中告訴過無數(shù)談判方他自己無法做主，必須提交給董事會審議，其中只有一位銷售人員提出過疑問：“你的董事會什么時(shí)候開會？我什么時(shí)候能給他們做個(gè)演示？”
奧妙就在此，談判中使用“更高權(quán)威法”向人們施壓，不會激發(fā)對抗心理。
那么如何反制“更高權(quán)威法”？
如果你足夠聰明的話，就要學(xué)會在報(bào)價(jià)之前，先清除對方應(yīng)用“更高權(quán)威法”的可能性。
在你向?qū)Ψ秸故灸愕膱?bào)價(jià)方案之前，甚至在你把它從公文包里拿出來之前，你都可以裝作漫不經(jīng)心地說：“我要問清楚一件事，假如這個(gè)方案能滿足你們的所有要求，是否還有其他理由讓你無法在今天給我一個(gè)確切答復(fù)？”
對方也許覺得同意也沒什么害處，因?yàn)閷Ψ皆谙耄骸叭绻軡M足我的全部要求？沒問題，這里有很大的回旋余地?！?/p>
如果你能讓對方說出“嗯，如果能滿足我的全部要求，我當(dāng)場就給你一個(gè)肯定的答復(fù)”這句話，你可以看看自己的收獲有多么可觀，因?yàn)槟銛嗔藢Ψ阶詈笾苄奶茁贰?/p>
假設(shè)你是汽車推銷員并談下了一個(gè)大單子，心情舒暢，之前談判導(dǎo)致的心理壓力和精神緊張已經(jīng)煙消云散。這是你在整個(gè)談判進(jìn)程中最大意的時(shí)刻，原因如下：
·你做成了一筆買賣，心情無比舒暢。當(dāng)你心情大好的時(shí)候，你最有可能作出你在其他任何情況下都不會作出的讓步。
·如果有意外發(fā)生，你心想：“哦，別這樣。我以為我們已經(jīng)談妥了所有事項(xiàng)。我實(shí)在不想推倒重來，再談一遍。假如我那樣做的話，也許就會丟掉這筆生意，或許作出這點(diǎn)讓步是更好的選擇?！?/p>
你正沉浸在成交的喜悅里，而就在這時(shí)，買家告訴你，他需要打電話給采購部。當(dāng)他在打電話的時(shí)候，他突然轉(zhuǎn)頭問你：“順便問一下，你可以給我們60天的期限，對不對？你所有的競爭對手都會答應(yīng)的?！?/p>
由于你剛剛做成了一筆大買賣，你害怕失去它而不敢重開談判，你實(shí)在很難抗拒作出讓步的愿望，只能說“那好吧”。這樣一來對方就通過蠶食法咬了你一口。
除了以上提到的談判的三個(gè)關(guān)鍵布局，羅杰·道森還寫了非常多實(shí)用且擊中痛點(diǎn)的談判技巧如“如何縮減讓步幅度”“蓄意犯錯(cuò)法”“摘櫻桃法”“先斬后奏法”……被全球超過一千萬讀者驗(yàn)證“非常有用”。
書名：《優(yōu)勢談判》《絕對成交》作者：（英）羅杰·道森著出品方：磨鐵圖書·黑天鵝 出版社：北京聯(lián)合出版公司
羅杰?道森 （Roger Dawson)，兩任美國總統(tǒng)首席談判顧問，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人，全球61名獲CSP和CPAE最高獎(jiǎng)項(xiàng)認(rèn)證的專業(yè)人士之一，于1991年入選演講家名人堂。 過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個(gè)國家，培訓(xùn)了眾多行政人員、經(jīng)理和銷售人員。 他服務(wù)的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。代表作《優(yōu)勢談判》全球銷量超過1000萬冊。
