數(shù)據(jù)分析要驅(qū)動(dòng)決策！這個(gè)道理人人都知道，可實(shí)操起來(lái)，到底咋驅(qū)動(dòng)法？很多同學(xué)見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，偶爾寫(xiě)幾句分析建議，還被噴回來(lái)……咋整？今天系統(tǒng)分享一下。
破局的關(guān)鍵，在于：不要一腳踩進(jìn)爛泥坑里。和決策有關(guān)的因素那么多，指望一個(gè)神威無(wú)敵大將軍公式全部計(jì)算清楚，是不可能的。想腳踏實(shí)地的解決問(wèn)題，最好的辦法就是：從最簡(jiǎn)單的地方開(kāi)始，一步步做。
設(shè)想一個(gè)最簡(jiǎn)單的場(chǎng)景：賣(mài)盒飯。一個(gè)盒飯成本5元，如何決策？
●如果賣(mài)10元，誒，有得賺，可以搞
●如果賣(mài)5元，誒！我干這干啥……
你看，多簡(jiǎn)單，搞掂。
問(wèn)題是現(xiàn)實(shí)沒(méi)這么簡(jiǎn)單，要升級(jí)難度的話，第一順位考慮的是：成本并非只有可變成本，還有固定成本。
設(shè)想一個(gè)簡(jiǎn)單的場(chǎng)景：開(kāi)個(gè)店，請(qǐng)倆伙計(jì)賣(mài)盒飯。
● 前期投入：開(kāi)店需頂手費(fèi)、裝修、設(shè)備，假設(shè)一筆2萬(wàn)元
●固定成本：店租3000元，倆伙計(jì)工資6000元
●可變成本：每個(gè)料理包5元
其他細(xì)項(xiàng)先不考慮
這樣得先考慮，前期投入用多久收回，假設(shè)需要10個(gè)月，則分?jǐn)偟矫總€(gè)月需2000元，加上店租、工資，一個(gè)月成本就去到11000元，每個(gè)盒飯還賣(mài)10元，則每個(gè)月得2200個(gè)盒飯才能回本，賣(mài)到3000個(gè)才有點(diǎn)賺的……
不過(guò)這么看起來(lái)還是簡(jiǎn)單，再升級(jí)難度的話，就得直面“你怎么知道，每個(gè)月能賣(mài)3000個(gè)以上盒飯？”這個(gè)問(wèn)題。
想知道每個(gè)月能賣(mài)多少盒飯，最簡(jiǎn)單的方法就是：我以前做到過(guò)。我有成功經(jīng)驗(yàn)想復(fù)制一份，這是最靠譜的理由了。但是要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，就是這個(gè)3000個(gè)盒飯，可能只是個(gè)平均數(shù)，很少有業(yè)務(wù)是均勻發(fā)生的，一般都會(huì)有淡旺季（如下圖）。
不過(guò)，此時(shí)決策還是很簡(jiǎn)單，就是：
●新開(kāi)店，避開(kāi)淡季。
●老店，在淡季前預(yù)留資金，避免缺錢(qián)。
就差不多了。
再升級(jí)難度，問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：憑什么，它一開(kāi)店就有3000盒？！
開(kāi)店肯定有成有敗，最直接的因素就是：位置。位置不好會(huì)撲街，道理就這么簡(jiǎn)單。
好在，位置相對(duì)容易量化，通過(guò)打標(biāo)簽的方式，能大差不差地描述出來(lái)（如下圖）。
量化完以后，雖然不是100%準(zhǔn)確，但是至少有一定概率，能發(fā)現(xiàn)，XX類(lèi)位置成功率高，差不多搞掂。
不過(guò)并非所有問(wèn)題都這么容易量化，再升級(jí)難度，會(huì)面對(duì)更多難量化問(wèn)題。
一個(gè)典型的難量化問(wèn)題：店長(zhǎng)。店長(zhǎng)肯定會(huì)影響業(yè)績(jī)，但是到底咋影響？量化起來(lái)相當(dāng)有難度（如下表）。
難量化的背后，是因?yàn)橛绊戇壿嫳旧砗軓?fù)雜。同一個(gè)人，可能因?yàn)闋顟B(tài)不好而表現(xiàn)失常，可能換個(gè)地方就水土不服，和下級(jí)搞不好關(guān)系。因此雖然我們可以同樣用概率來(lái)解釋?zhuān)热鏏類(lèi)店長(zhǎng)成功率60%，但是這個(gè)60%，已經(jīng)包含了很多未知成份（玄學(xué)內(nèi)容），決策開(kāi)始變得難以把握。
不過(guò)這才4級(jí)難度呢，更難搞的在后邊。
誰(shuí)說(shuō)的一個(gè)店賣(mài)3000個(gè)盒飯，一定是一直3000，很有可能如下圖所示，是個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)過(guò)程。比如我主營(yíng)外賣(mài)渠道，我在外賣(mài)平臺(tái)投入運(yùn)營(yíng)力量越大，賣(mài)的盒飯?jiān)蕉啵藭r(shí)就會(huì)走出下圖走勢(shì)。
很多同學(xué)會(huì)本能地說(shuō)：
● 這樣可以算投入產(chǎn)出比
●可以擬合增長(zhǎng)趨勢(shì)
●可以計(jì)算邊際收益
以上都對(duì)，并且可以用數(shù)據(jù)公式擬合出來(lái)
但是！真遇到這種曲線，人們真正擔(dān)心的是：拐點(diǎn)在哪里？頂點(diǎn)在哪里？啥時(shí)候會(huì)觸頂。而且更糟心的是，可能影響拐點(diǎn)的因素，根本不在自己企業(yè)之內(nèi)。
比如：
●行業(yè)整體不景氣（P）
●大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入（E）
●潛力用戶(hù)已耗盡（S）
●新技術(shù)帶來(lái)新產(chǎn)品（T）
這些都會(huì)導(dǎo)致拐點(diǎn)的到來(lái)，并且通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)完全擬合不了。
更更糟糕的是，這四個(gè)因素都很難量化，并且充滿(mǎn)不確定性。如果一定要排序的話，P＞E＞S＞T。如果量化分析，內(nèi)容太多，可參考這篇：數(shù)據(jù)分析八大模型：詳解PEST模型
估計(jì)到這里已經(jīng)把很多同學(xué)糾結(jié)得頭暈?zāi)X漲，不過(guò)別著急，這還沒(méi)到頭呢，更糾結(jié)的在后邊。
前邊五個(gè)等級(jí)，都假設(shè)：我們有一次的成功經(jīng)驗(yàn)，所以可以總結(jié)規(guī)律，探索影響因素。更糾結(jié)的問(wèn)題是：如果我們沒(méi)有呢？！
比如我們只做到過(guò)2500盒，可現(xiàn)在偏偏領(lǐng)導(dǎo)要定個(gè)3000+的目標(biāo)……
此時(shí)要把之前的所有假設(shè)全部推翻！因?yàn)?/p>
1、成本變化：量上去了，伙計(jì)/門(mén)面/廚房都得擴(kuò)
2、因素變化：每個(gè)3000+需要特別能干的店長(zhǎng)，雜魚(yú)干不來(lái)
3、環(huán)境變化：有沒(méi)有這么多顧客吃料理包呀！不確定……
并且，在沒(méi)有測(cè)試的情況下，即使以上三點(diǎn)都論證是OK的，也有翻車(chē)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榧埳险劚冀K有問(wèn)題，得測(cè)試過(guò)才知道。可測(cè)試本身又會(huì)影響業(yè)務(wù)：如果單獨(dú)測(cè)每一項(xiàng)，單體之和不等于整體。如果測(cè)整體，那么就相當(dāng)于我們得做成一個(gè)MVP，才能證明價(jià)值。想想都難。
不過(guò)，很快你會(huì)驚恐地發(fā)現(xiàn)：其他假設(shè)也有被推翻的可能。比如：說(shuō)過(guò)投了固定成本，就一定有產(chǎn)出？！
如果是生產(chǎn)線投入，遇到投錢(qián)打水漂問(wèn)題相對(duì)較少。但是在研發(fā)、品牌宣傳、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)上投錢(qián)，很有可能一去不復(fù)返。
●研發(fā)的新功能用戶(hù)不喜歡
●品宣很熱鬧可用戶(hù)不掏錢(qián)
●燒錢(qián)效果好可錢(qián)停用戶(hù)走
此時(shí)，不但需要和難度7一樣做測(cè)試，而且得觀察的是增量效果。即”我疊了BUFF以后，有沒(méi)有額外帶來(lái)收入”。
啥？你說(shuō)還有更難的？是滴，有！
最難的是啥？當(dāng)然是以上各種情況全部揉在一起。
因?yàn)橛懈鞣N風(fēng)險(xiǎn)，所以劃分了現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，基建業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)……
因?yàn)橛胁淮_定性，所以每一類(lèi)業(yè)務(wù)有輕重緩急，有成功概率
這樣理論上，能做出如圖決策路徑，但是里邊每一個(gè)參數(shù)，都是需要前邊7個(gè)等級(jí)的分析支持，且不同業(yè)務(wù)之間相互牽扯，分析起來(lái)非常困難。
實(shí)際上，難度0到難度8，是決策五個(gè)層次（下圖建議保存并背誦，面對(duì)復(fù)雜問(wèn)題時(shí)拿出來(lái)看看，到底現(xiàn)在糾結(jié)的是哪層的問(wèn)題）。
而數(shù)據(jù)之所以難以驅(qū)動(dòng)決策，就是很多公司，直接把困難8級(jí)扔給分析人員。沒(méi)有對(duì)0~7級(jí)問(wèn)題做深入研究，更沒(méi)有清晰每個(gè)決策的階段和目標(biāo)。導(dǎo)致每一次決策，都得從0到7搞一遍，ppt拖得很長(zhǎng)，看似科學(xué)，實(shí)則是填字游戲，堆砌文字。
特別是，很多業(yè)務(wù)部門(mén)剛愎自用，單獨(dú)講每一條因素，他都說(shuō)：“我早知道了，你不用算”，可各種因素組合起來(lái)，到底每個(gè)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題是啥，量化以后風(fēng)險(xiǎn)大小如何，從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真計(jì)算過(guò)。至于業(yè)務(wù)部門(mén)為了自己的績(jī)效，估計(jì)扭曲數(shù)據(jù)，粉飾太平，更是不在話下。
所以，如果同學(xué)們覺(jué)得沒(méi)見(jiàn)過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，這也很正常，并非每個(gè)公司都這么規(guī)范認(rèn)真，我們要做的是0級(jí)~7級(jí)的基礎(chǔ)積累，積累越多，我們自己掌握的本事就越大，也越有機(jī)會(huì)到真正優(yōu)秀的公司實(shí)踐。
關(guān)鍵詞： 固定成本 數(shù)據(jù)分析 很有可能
