蘇州德佑明德居店店東黃建2009年入行，2016年開啟創(chuàng)業(yè)之路，2020年4月加盟德佑。今年，店面業(yè)績同比去年提升100%。

多年來，黃建始終聚焦在“人”上。對外，黃建堅持長期主義、深耕社區(qū)，做到了“服務到人”;而對內(nèi)，他主張人人有成長，管理層要陪伴著經(jīng)紀人一路前行。

”我們這行，就是與人打交道。先義后利，經(jīng)紀人做好了自己的事情，客戶自然會看得到、記得住。我希望用好的口碑和長期的經(jīng)營，贏得客戶。”黃建說。

精耕社區(qū)：服務到人 先義后利

黃建的門店就在小區(qū)邊上，從他2016年開始創(chuàng)業(yè)，門店的地址就沒有變過。多年以來，黃建所做的就是精耕商圈，堅持長期主義。“精耕商圈不是一天兩天的事情，本身就是一個時間累計的結(jié)果，一個小區(qū)成交幾套可能不算太難，但要想有上百套房源，幾百個客戶，一定是需要時間的。”

同樣的，時間也給了黃建回報。他店里的轉(zhuǎn)介紹成交在8成以上。目前，他們門店在整個小區(qū)的成交占比在5成以上。

在黃建看來，精耕一定要“服務到人”。有很多經(jīng)紀人能夠很快的了解小區(qū)面積、價位戶型，但是真正深入到社區(qū)是比較難的，需要堅持與耐心，同時還得不要求得到即刻的回報。如果你能夠堅持不懈的服務一個客戶，雖然可能暫時沒有成交，但是長此以往客戶對店里肯定是有正向反饋的。”

黃建經(jīng)營的板塊偏中高端，以1000萬以上的客戶群體為主。他總結(jié)了這個客群的特點：首先就是認同服務，有付費意識，愿意為服務埋單;第二則是在信任感建立之后，不愿意輕易換經(jīng)紀人。出于時間成本考慮，他們并不愿意花太多的時間去和其他人熟悉、交往。

“我們的客戶有一定品質(zhì)，這對于經(jīng)紀人的要求就比較高，我們的經(jīng)紀人要耐得住性子，堅持服務。”黃建說。

黃建門店里有一個經(jīng)紀人，跟了一個客戶大概3-4年，直到最近一下子成交了兩三套房屋。但在前兩年的時候，這個客戶完全沒有任何的看房行為。但經(jīng)紀人仍然做到了對客戶有求必應，有忙必幫，堅持服務。今年3月份的時候，黃建門店破200萬，這個客戶正好來店里，他看到蛋糕上面的數(shù)字，和他的經(jīng)紀人說：“下個月還讓你們吃蛋糕”。第二個月，他就給店里帶來了一單3000多萬的別墅成交。

百萬門店

“我經(jīng)常和店里人講，千萬不要耍小聰明，能夠欺騙一時，騙不了一世。但你作為經(jīng)紀人的名聲就毀了。而且，要相信我們的客戶，社會閱歷都比我們強，只靠耍耍嘴皮子、用用小聰明，實際上是很容易被識破的。我們的服務就是要干實事。”黃建表示。

這種實事，可能僅僅是舉手之勞或一個小忙，但客戶會記得很清楚。黃建講述了一個經(jīng)歷：

“在一次和小區(qū)的業(yè)主交流過程中，我們知道他有一個車位租賃的需求，當時也是出于幫忙的考慮，為他找到了車位，也沒收服務費。其實這件事情在我看來是很小的事情，可以說是舉手之勞。但是這個業(yè)主記住了，之后但凡他身邊有買賣房屋需求的，他就推薦人家過來，一直幫我們說好話。”

類似的事情，在黃建的店里其實還有很多。比如在裝修過程中幫業(yè)主進行鄰里關(guān)系的處理、幫業(yè)主解決一些房屋問題等等。

“有些業(yè)主買了房子也不在這里住，我們離得近，自然可以幫他們解決一些問題。這些其實都是很小的事情，但可能對業(yè)主來說是很大的困擾，而我們做的是讓客戶省心，為客戶提供專業(yè)服務。”黃建說。

在他看來，所謂商圈精耕，經(jīng)紀人要做到三點：

第一，經(jīng)紀人本身要足夠?qū)I(yè)，基本的素質(zhì)要具備，比如相應的房產(chǎn)知識、稅費知識、貸款知識等。“你能為客戶提供專業(yè)的知識，客戶才能信任你。”

第二就是面訪。黃建認為，精耕動作中，最重要的一環(huán)就是面訪，要“見人見物”。我們會經(jīng)常邀請客戶來門店坐坐，吃點水果喝點茶，聊聊家常;也會在客戶認可的情況下，去多次查看房源，一起分析房屋交易的現(xiàn)狀，面對面的交流會更有針對性，也能提高效率，很多難解的問題也能得到答案。

第三、先義后利。經(jīng)紀人先把自己該做的事情做好、把服務做好，用好的口碑和長期的經(jīng)營，贏得客戶的信任。

聚焦人的成長 形成店內(nèi)良性循環(huán)

管理上，黃建也同樣將著力點聚焦在“人”上。他的理念是：人人都要有成長。

“經(jīng)紀人既然來到店里，既然能夠經(jīng)過面試篩選留下來，就說明我們在價值觀上是志同道合的，那么接下來我就希望店里的伙伴都是有成長的，能夠發(fā)展的越來越好。”

針對不同的人群，黃建關(guān)注點也不一樣。對于本身業(yè)務做的比較好的，他主要負責給目標，激勵經(jīng)紀人有更大的發(fā)揮;對于中間位置的，適當給予關(guān)注;黃建的精力主要集中在尾部經(jīng)紀人身上。“這些經(jīng)紀人可能面臨的是生存問題，長期不開單，自信也不夠，所以他們的客戶帶看、面訪、面談、簽約售后等這些動作，我都會直接參與，甚至說我手上的一些客戶，也會分給他們。把尾部的人盤活，才能在店里能夠形成良好的循環(huán)，不說做到人人可開單，也要讓大部分人開單，店里的氛圍也會好。”

2021年，黃建門店的業(yè)績增效，正是得益于這種正循環(huán)。店內(nèi)的常態(tài)是：年初的時候幾個人做的業(yè)績比較突出一點，慢慢后面也有人跟上了，過了一段時間又有其他人冒了出來。有些人可能之前感覺他不一定能行，但盯一盯也可以都能做出來不錯的業(yè)績。

黃建

比如有個經(jīng)紀人，今年4月份才入職，一直到10月份也沒有開單，黃建接觸下來，覺得小伙子人不錯，是可以培養(yǎng)的。

黃建首先做的是鼓勵和面談，比如下班晚的時候單獨跟他聊聊;第二，讓他堅持做基礎(chǔ)的任務，比如小區(qū)門口的駐守。“那時候大夏天，正是最熱的時候，但是他不怕辛苦，堅持駐守。這種精神還是很可貴的。”第三、做線上拓客，開端口。

這個經(jīng)紀人最終成交了3000多萬標的額的房屋。黃建表示，天助自助者，只要勤勤懇懇做事情，一定是有回報的，很多經(jīng)紀人欠缺的是積累和沉淀。

對于中后部不開單的經(jīng)紀人，黃建的做法就是“陪著他走”。“這種情況下，靠他自己是比較難的，而且越不開單越著急。這個時候，除了給他方法，還要陪他一起去度過這個難關(guān)，陪他找客戶、面訪客戶，有困難幫他解決，氣餒了鼓勵他。”黃建說。比如上述的經(jīng)紀人，黃建幫他把客戶一直跟下來，從帶看到成交到辦貸款。而一旦開了這單，可以說經(jīng)紀人生活壓力也暫時緩解了一些，信心也恢復了。

因為團隊氛圍好，黃建店內(nèi)的流失率也非常低，兩年以上員工占比70%以上，還有三位是跟著他一起創(chuàng)業(yè)的元老。

今年市場下行，管理上有什么特別需要做的事情?

黃建認為，市場的波動是很正常的，他有信心能度過目前的市場低谷。但這時候管理要更加嚴格一些。“市場好的時候，店面的管理上是有所放松的，因為大家都有業(yè)績。市場不好，就要更注重管理，對基本的業(yè)務要盯緊。每周四的房源默寫，每周五的行程量化、社區(qū)駐守等，要雷打不動的去執(zhí)行。”

他表示，越是在市場不好的時候，越需要經(jīng)紀人投入更多，客戶還在、業(yè)主還在，把基礎(chǔ)動作做扎實了，才能在市場好的時候，抓住機會。”

店內(nèi)，無論是黃建還是其他合伙人，此時此刻都選擇了以身作則，與大家在一起奮斗。他們雖然都是有家庭的，但會陪經(jīng)紀人一起加班，甚至比經(jīng)紀人下班更晚。即使休息日，大家也還在店里，“我們這種付出會讓伙伴們看見，我們通過自身的言行，去影響和激勵經(jīng)紀人。”

對于合伙人，黃建提出了三點要求：

第一、合伙人不要太計較一時的利益，要把眼光放長遠;第二、合伙人不與經(jīng)紀人爭利，給予多于索取;第三、注重合作。

說起合作，黃建說：“分邊這件事從還沒加入德佑時候已經(jīng)開始做了。我們的標的很大，客戶有時候一個人帶，服務的細節(jié)是做不到位的。所以。從合伙人開始，我們就倡導合作理念，也正因為有合作意識，才能在自身不開單的情況下，也能有收入。”

無論是在其他店干過的、還是剛?cè)胄械男氯?，都會被店里的氛圍所影響，他們看到了別人因為服務和合作開了單，自己也會在行為上有靠攏，慢慢被融合，形成同一種思想，最終力出一孔，形成有戰(zhàn)斗力的集體。

學習帶來成長 唯一的不變是變化

談及最初加入德佑，黃建說首先是因為價值觀的契合，“只做真房源”這一點非常打動他。而隨著更深入地了解，黃建也在更新著自己的知識庫。

黃建

“加入德佑后，第一是學習、第二是鞭策。我在德佑看到了很多精英和業(yè)務高手，讓我認識到了差距，這些優(yōu)秀的人和優(yōu)秀的案例，始終在影響和幫助著我。”

年初開始，黃建做出了三點改變，或者可以稱之為思想上的轉(zhuǎn)變。

第一、從不在意規(guī)模到人員增長。

黃建認為，今年業(yè)績的增長首先得益于人員的增長。“我們之前都是10人以下的規(guī)模，加入德佑后意識到了人員增長的重要性，也招了BP專門做招聘，現(xiàn)在有29人，也因此創(chuàng)造出了高業(yè)績。”

第二、從不懂線上到“大為震撼”。

“關(guān)于線上，有兩件事情讓我深受觸動。”黃建說：“年初，我們有一單是來自于線上的，標的在2000萬左右，這個經(jīng)紀人是新人，僅僅是因為IM的及時響應，就做成了大單，讓我們意識到線上需要重視。另一件事情是，蘇州鏈家的一個商圈經(jīng)理，是VR專家。我們一個店的商機都拼不過他一個人的，他經(jīng)常處于忙不過來的狀態(tài)。我現(xiàn)在看到線上確實是可以帶來業(yè)績增量的，我們開始從VR練習一步步的去做，現(xiàn)在在 VR商機上也有所增長，雖然也不是說每次都帶來直接成交，但是我看到了大家觀念轉(zhuǎn)變的過程。”黃建說。

第三、從不做新房到“平分秋色”。

最初，黃建的團隊沒有分崗，也沒有專門的新房經(jīng)紀人。但是他看到，在蘇州德佑有很多門店，單靠新房能夠突破100萬，而且這種門店的數(shù)量也并不少。

黃建表示，“這個事情讓我考慮到新房一定是能夠帶來業(yè)績的。因為德佑背后的數(shù)據(jù)體系是很強大的，通過大數(shù)據(jù)看到了新房的巨大市場。雖然我們商圈是有差異化，但是新房的產(chǎn)品基本上都是一樣的，關(guān)鍵在于你肯不肯投入。后來我們組建了新房團隊，從一個人到四個人，我作為表率，也參與其中，包括新房跑案場，裁判通關(guān)等。有段時間，我們的新房甚至和二手的業(yè)績基本是持平的。”

從經(jīng)紀人到店東、從單打獨斗到加盟德佑。黃建作為行業(yè)老兵，有著自己的“變與不變”：他始終堅持的是對服務的極致追求，對長期主義的始終踐行;而他不斷變化的，是隨著市場發(fā)展而來的新方法、新思路，用一顆永遠學習的心帶領(lǐng)經(jīng)紀人一路前行。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

關(guān)鍵詞：